José Carlos Hauer Santos Junior comprou a agência de viagens estudantis Student Travel Bureau (STB) em 1986, que havia sido fundada em 1971. Desde então, pilotou várias mudanças que deram nova face ao empreendimento: expandiu o negócio com lojas próprias e licenciadas - 60 no total, sendo 18 próprias, em 45 cidades brasileiras e duas no exterior- e diversificou os serviços ao identificar tendências e novas demandas do mercado.
O empresário conta que comprou a empresa pagando com trabalho. "Eu paguei a vaca com o dinheiro da vaca. O acordo (com o vendedor) foi 'eu não tenho dinheiro, eu tenho trabalho. Você fica mais dois anos (como sócio), vai ganhar dinheiro. O que eu receber, eu lhe pago. Se não der, eu pago nos anos seguintes. Foi assim que eu comprei."
Hauer já trabalhava com turismo. Primeiro, na empresa do tio, onde entrou como office boy e depois se tornou auxiliar administrativo. E, posteriormente, na própria empresa, que tinha como clientes os colegas da faculdade onde estudava.
"Quando comprei o STB (depois de ter fechado sua agência), era uma época muito complicada, o Brasil não tinha direito a transferir numerário, não havia cartão de crédito internacional, existiam umas regras malucas", conta ele, lembrando que as empresas do setor de turismo não eram profissionalizadas. Foi nesse período que o Brasil passou a enviar mais fortemente grupos de estudantes para fora, então o principal negócio do STB. "Eram meramente grupos de escolas, ou meninos que iam fazer intercâmbio, o high school, mais nos Estados Unidos."
"A empresa tinha a área de educação, de trabalho no exterior, concessão de carteira internacional de estudante, área de seguro viagem, que é específico para o seguimento, e aí começamos a abrir outras lojas."
Hauer diz que a empresa sempre buscou novidades. "Há 10 anos temos o recrutamento de meninos que trabalham na Disney. Isso é exclusivo do STB. Só para lá mandamos 1.000 por ano. Também são exclusivos a carteira internacional de estudante, o seguro leasing, assim como são as duas empresas de viagens para estudantes que temos no exterior (Austrália e Irlanda)."
Com as mudanças no segmento, as serviços também mudaram. Ele diz que hoje o trabalho da empresa é mais de consultoria, avaliar o perfil do cliente e oferecer o produto mais adequado para ele. "Ainda vendemos Europass, por exemplo, e a carteira internacional de estudante. Mas coisas que se tornaram commodities, como por exemplo, passagens aéreas, não são atraentes. Vendíamos muitas passagens, porque era parte do trabalho que tínhamos, mas com margem de 20%. Hoje, se vende passagem aérea com margem de 1%, 1,5%."
Aí entram os produtos específicos e exclusivos. "Há muita gente que cansou da Disney e procura programa para fazer com a família (e a empresa cria um). "Há um programa que somente nós fazemos, que é para alunos de engenharia, arquitetura visitarem fábricas na Europa, da Airbus, Porsche. Existem programas hoje que antigamente não havia. É nisso que estamos focando."
O empresário dá outros exemplos. "Há workshops em culinária, cursos de fotografia, etc. Todos no exterior. São cursos que são um pouco mais caros e que pessoas mais maduras, e até jovens, têm interesse em fazer em vez de ir só passear em um determinado lugar. Há programas para executivos de três meses nas universidades da Califórnia, Nova York ou Columbia. Outro dia, mandamos 12 meninos para a Universidade de Cambridge, na Inglaterra, para terem aula de empreendedorismo. Então, saímos um pouco de Student Traval Bureau, somos STB Educação Internacional. É mais ou menos isso."
Hauer afirma que não vende produtos de baixa qualidade, que tem um público classe A e entrega o que vende. Conta que também sentiu os efeitos da recessão. "Com a crise, a partir de 2014, 2015, houve uma queda assustadora, tanto que chegamos a fechar quase 10 lojas nesse período. O faturamento caiu. Chegamos a mandar 40 mil estudantes para o exterior. Mas, agora, a curva está revertendo." Sua previsão é fechar o ano tendo enviado 30 mil estudantes para o exterior. / CLÁUDIO MARQUES
