A decisão de exportar tecnologia é uma iniciativa que pode contribuir para a obtenção de resultados positivos, mesmo em momentos de instabilidade, como o atual. Embora o processo de internacionalização envolva uma série de desafios, o maior deles pode ser o próprio empreendedor.
Vice-presidente de finanças da Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (Acate), Marcos Lichtblau afirma que a primeira grande barreira que tem observado é a falta de interesse dos empresários.
"O Brasil tem um mercado interno muito grande e a maioria dos empresários criam os negócios tendo visão local, regional ou, no melhor dos casos, nacional. Poucas pensam no mercado global", afirma.
Segundo ele, o fato de estarmos inseridos em um mercado globalizado não entusiasma muitos empresários. "Eles não percebem que existe um comércio muito maior lá fora e que está receptivo", ressalta.
Esse, porém, não é o caso do CEO e fundador da Cata Company, Victor Levy. Fundada em 2012, a empresa que desenvolve tecnologias para o varejo, mercado financeiro e de custódia de numerário, nasceu com foco na internacionalização.
"Nossos produtos são todos multilíngues (português, inglês e espanhol) e aceitam dinheiro e moedas de vários países. Construímos o sistema para que seja simples acrescentar novas línguas", conta.
Desde 2016, a empresa exporta o CataCoin/CataMoeda, equipamento que troca moedas por outros benefícios e o CataCash/Cofre Inteligente, para ser instalado em lojas de varejo. Segundo ele, este último produto tem duas versões. O modelo compacto atende as necessidades de pequenos e médios varejistas e os de alta performance, que têm giro maior de dinheiro.
"O equipamento tem tecnologia tanto para testar se as notas são verdadeiras quanto para efetuar depósito, enquanto verifica a validade do dinheiro. O valor depositado vai para a nuvem em tempo real e fica armazenado de forma segura, pois o equipamento tem muita inteligência 'embarcada'."
Levy diz que o cofre também funciona como instrumento de gestão de numerários. "Pelo celular, o varejista sabe quanto tem de dinheiro depositado."
Os dois produtos são exportados para Austrália, Argentina, Peru, Paraguai e Espanha. Para vender nos Estados Unidos, ele montou uma estratégia diferente. "Desde outubro, montamos uma subsidiária nos EUA e passamos a tratar o negócio como operação local, mas os equipamentos são feitos no Brasil, porque concluímos que dessa forma nossa competitividade é maior", conta.
O novo produto da companhia é o Super Armário, criado para resolver o problema de invasão às empresas de transportes de valores e bancos. "Ele fica dentro do cofre, como uma gaveta. Caso ocorra uma invasão, em menos de quatro minutos 40% do dinheiro é cortado e misturado com os 60% do volume de notas preservadas."
Segundo ele, os ladrões não terão tempo para separar as notas conservadas. "A empresa terá o valor das notas que foram cortadas ressarcido pelo Banco Central, mediante pagamento de R$1 por cédula", afirma.
Levy diz que para iniciar a prospecção de vendas no exterior é preciso conhecer bem o mercado no qual quer atuar.
"O empreendedor pode associar-se à câmara de comércio daquele país e participar de eventos locais do segmento em que atua. A partir daí, tem duas formas de atuação. A direta, que é um pouco mais complicada, ou achar um parceiro local."
Porém, a forma como o governo brasileiro lida com a taxa de câmbio é outro entrave enfrentado por quem quer exportar, acrescenta Lichtblau. "O governo precisa ter a percepção de que o câmbio é um elemento importante na competitividade das nossas empresas no exterior. Ele não influência apenas a inflação. Precisamos ter um câmbio industrializante", diz.
Segundo ele, também faltam linhas de financiamento para exportação. "Temos apenas uma linha do Banco do Brasil e outra do BNDES, mas são difíceis de serem operadas abaixo de um valor de US$ 100 mil. Esse é outro fator que tira a nossa competitividade."
Exportar projetos, como é o caso da Chipus Microeletrônica, ou sistemas 100% digitais, no entanto, não é tão burocrático quanto equipamentos físicos, que precisam de certificações especificas. Segundo o CEO da Chipus, Murilo Pessatti, o mercado de microeletrônica ainda está em construção no Brasil. "Por isso, 98% da nossa produção é vendida na Europa, Ásia e Estados Unidos. Agora, estamos começando a olhar mais para o mercado interno, porque estamos mais consolidados e tem surgido algumas oportunidades nas áreas de internet das coisas e indústria 4.0", diz.
Ele conta que quando a empresa foi criada, em 2009, fazia vendas diretas por meio da rede de relacionamento construída por ele e o sócio quando estudaram na Europa. "Há dois anos, passamos a investir em canais de venda marketplace e hoje, temos representante na Alemanha, que cobre a Europa, e um nos Estados Unidos. Em 2018, teremos alguém na Ásia."
Ele diz que o boca a boca é muito importante nesse mercado, que é pequeno. "Por isso, é preciso ter credibilidade, porque o investimento é alto e o desenvolvimento do projeto dura de um a dois anos."
Empresa que desenvolve aplicativos para feiras e eventos, a Moblee está no mercado desde 2011 e iniciou processo de internacionalização em 2014.
"Por ser um serviço digital e não ter a transação de produtos, as regras de exportação são menos burocráticas, o que facilita o caminho", afirma o CEO, André Rodrigues.
Segundo ele, no caso da Moblee, o maior entrave costuma ser a barreira cultural. "Existe um descompasso de maturidade de mercado entre os países da América Latina, por exemplo, primeiro continente que focamos. Mas nada que seja tão significativo a ponto de não valer à pena", diz.
Rodrigues afirma que a decisão de atingir outros mercados ocorreu em 2013, quando ele e o sócio, Glauco Neves, participaram de um programa de capacitação e aceleração.
"Percebemos que estávamos focados em um mercado relativamente pequeno e que faltava visão de vendas, de marketing e de expansão de mercado. Identificamos mercados adjacentes e abarcarmos eventos como congressos e eventos corporativos. Com o novo posicionamento, conquistamos grandes clientes no Brasil e tivemos crescimento considerável", afirma.
No mesmo ano, a visão global dos sócios foi ampliada quando receberam aporte de dois investidores anjo que juntos, tinham mais de 40 anos de experiência no mercado de eventos. "Eles nos deram aporte muito grande de conhecimento de mercado e relacionamento."
Rodrigues conta que o fato de atender no Brasil uma multinacional de eventos, que é referência em vários países, serviu como passaporte para ingressar no mercado externo. "Desde a fundação da empresa, já atendemos mais de 500 eventos corporativos no Brasil, América Latina, Europa e Ásia."
Segundo ele, o foco principal são os mercados emergentes, porque o custo da Moblee é menor em relação às soluções globais que operam nos Estados Unidos e Europa.
"Essas companhias têm custo de operação maior e, consequentemente, o custo de vendas também é maior. Somos mais competitivos por termos nascido no Brasil e termos particularidades e desafios similares aos dos demais países emergentes, muitos dos quais ainda estão amadurecendo em termos de tecnologias para eventos."
O empresário ressalta que quem tem vontade de expandir deve ficar de olho se vale à pena abrir subsidiária em países que tenham acordos com seu mercado alvo.
"A Tailândia, por exemplo, tem uma regra de retenção de imposto para venda nos Estados Unidos de 5% e para venda no Brasil a retenção é de 15%. A Tailândia, aliás, foi o cliente mais curioso que já tivemos, por ter um idioma completamente diferente."
Segundo ele, as negociações foram feitas em inglês, mas um dos requisitos dos clientes era ter o aplicativo em Tailandês. "Fizemos acordo para que eles mesmos traduzissem os termos fixos do APP. Foi muito interessante usar o próprio cliente para fazer a versão em tailandês."
Rodrigues salienta que ter penetração internacional apoia a visão de longo prazo da empresa. "Para que o nosso negócio tenha o tamanho que queremos, não poderíamos ficar restritos ao Brasil.
