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‘Para vingar, é preciso viver intensamente o negócio’

Empresário, que aos 10 anos já trabalhava na feira ajudando o pai a vender peixes, hoje é dono de grupo que fatura R$ 100 milhões

Claudio Marques

19 Fevereiro 2018 | 07h15

Hélio Tatsuo. Foto: Lucas Maluli/Dois Comunicação

Por Cláudio Marques

O empresário Hélio Tatsuo Yostsui acredita que um dos ingredientes para que um empreendimento dê certo é seu dono viver intensamente o próprio negócio. “O empreendedor precisa fazer mais do que tem de fazer, e tem de ver isso como um sonho”, afirma ele, que em 1997 fundou o Grupo Hoken.

Hoje, com 49 anos, começou a trabalhar aos 10 anos de idade, ajudando o pai na barraca de peixes na feira. Aos 15, abandonou os estudos e aos 19, resolveu ir buscar outras possibilidades de trabalho. “Quando eu fui tentar arrumar um emprego melhor, descobri que não sabia fazer nada na vida. Mas tive a oportunidade de me desenvolver e crescer na área de vendas”, conta.


Foi a persistência um dos instrumentos que o ajudaram a transformar a Hoken em um grupo que tem como carro-chefe a fabricação e locação de aparelhos caseiros de tratamento de água. Um ano depois da fundação, tornou-se um franqueador, tendo hoje 150 lojas e mais de 400 ‘franqueados’ em home office. “Estamos em Portugal e Espanha vendendo, na Tailândia e China, fabricando. Também fabrico no Brasil.” O HK Club, uma plataforma de venda direta, também é parte do grupo, cujo faturamento, diz Yostsui, supera os R$ 100 milhões anuais.

Em 2018, o empresário quer consolidar a sua academia. “Ela é dedicada a treinamento, eu ofereço conteúdo gratuito com foco em venda, mas venda não como profissão e sim como habilidade de pessoas bem-sucedidas. É mais um hobby.” Ele é autor do livro Você Nasceu para Vender Muito, que está lançando este mês pela editora Gente. A seguir, trechos da entrevista.

Depois da feira
Na época (aos 19 anos), a primeira empresa em que fui trabalhar (com vendas) não deu certo, mas a segunda deu certo. Aí foi meu grande aprendizado. Era uma multinacional japonesa e lá eu tive a oportunidade de ser ‘mentorado’ por grandes líderes de vendas. Havia vendedores muito bons, e os que eu mais admirava eram aqueles que tinham experiência de venda de livros porta a porta, numa época em que ou você tinha uma enciclopédia ou ia pesquisar em uma biblioteca para estudar, fazer trabalhos. Era um produto caro. Uma enciclopédia Barsa completa chegava a custar quase o valor de um Fusca. Era uma venda extremamente difícil e esses caras sabiam vender. E eu aprendi a vender com eles. Essa empresa foi uma grande escola, um treinamento que faz diferença na vida da gente.

Estratégia
Neste mercado, minha estratégia foi disputar em um canal diferenciado. Enquanto a Brastemp vende para o público A via internet, a Filtros Europa vende para o público A no varejo, eu atendo a o público C, a base de locação, com venda direta. E os produtos para entrar na classe C também são diferenciados.

Sonho
Para um negócio dar certo, o empreendedor precisa fazer mais do que tem de fazer, e tem de ver isso como um sonho. O meu trabalho não é só pela parte financeira. Eu trabalho por prazer. Meu hobby é o meu trabalho. Eu também acho que um dos ingredientes para que o negócio dê certo é o empreendedor viver intensamente o seu negócio. Para mim, todo dia é domingo, todo o dia é feriado, todo dia é dia de trabalho, pois no caso, meu trabalho é meu hobby.

Sem acelerar
Toda vez que você começa um negócio novo, que você não conhece, tem de engatinhar, depois andar e só depois correr. Você só deve correr no momento em que tiver certeza das premissas básicas do seu negócio.

Escolaridade
Meu grau de escolaridade formal vai até a oitava série. Óbvio que isso me trouxe problemas ao longo da minha vida. Mas eu corria atrás. Eu sou um leitor voraz, participo de tudo quanto é treinamento, no Brasil e fora, participo de organizações, sou membro do YPO (Young President Organization), onde você aprende muito. E já fiz, como ouvinte, por dois anos, um MBA pela FGV, sobre gestão empresarial.

Generalista
Então, não entendo de contabilidade tanto quanto um contador, mas posso conversar com ele sobre balanço, sobre uma conta de patrimônio, o que é uma conta de resultado, como você interpreta fluxo de caixa, estoque. Não sou engenheiro, mas sei como funciona um processo de desenvolvimento de produto. Não sou um cara de marketing, mas sei os fundamentos de um bom planejamento de marketing. Sou generalista, mas me informei muito. Desculpe a prepotência, mas muitos diriam que não tenho só o primeiro grau.

Franquia e enfrentamento
Eu sou adepto e gosto do sistema de franquias, mas tenho de fazer algumas considerações. Franquia é um canal de vendas de natureza conflituosa. Quem não quer enfrentar conflitos não deve trabalhar com franquia.