O computador é só um detalhe

SÃO PAULO - Se é para brigar, escolher os chineses como inimigos não é o melhor caminho. A Dell aprendeu isso da pior maneira possível entre 2004 e 2007, período em que o fundador Michael Dell ficou longe da gestão da companhia. Na corrida para atingir o mesmo nível de preço das concorrentes asiáticas, a empresa descuidou do atendimento ao cliente e virou alvo de protestos na internet. Diante das dificuldades que encontrou, a Dell resolveu reduzir a dependência dos PCs e elegeu uma nova disputa: a dos serviços prestados a empresas, caminho que a IBM trilhou há oito anos, quando vendeu a operação de equipamentos para a Lenovo.

A companhia sabe que chegou depois - e está se esforçando para recuperar o tempo perdido. Só nos últimos cinco anos, a Dell fez mais de 20 aquisições em outras áreas. Agora, o hardware é quase um detalhe: o portfólio da empresa hoje inclui estruturas de armazenamento de dados, sistemas de segurança de rede e softwares gerenciais para os mais diversos setores (saúde, varejo, educação e logística, por exemplo). A oferta ampliada obrigou a empresa a ficar bem mais próxima do consumidor, segundo o diretor comercial global da Dell, Steve Felice, que esteve no Brasil na semana passada. Em encontro com 24 clientes corporativos no País, ele passou adiante o que é o mantra da companhia no momento: "Oferecemos soluções completas."

A tentativa de reinvenção da Dell se reflete em alguns itens do balanço, mas não foi suficiente para recuperar a confiança do mercado financeiro na companhia. A fatia dos serviços na receita subiu de 23%, no ano fiscal de 2008, para 29%, em 2012. No mesmo período, o lucro operacional subiu de US$ 3,4 bilhões para US$ 4,4 bilhões. Na Bolsa de Nova York, no entanto, onde a Dell é listada, os papéis da empresa continuam a ser castigados. Em 2008, as ações valiam mais de US$ 25 - agora, estão abaixo de US$ 12,50. Tantas compras exigiram uma alta de gastos: em 2011, só o segmento de armazenamento de dados na nuvem consumiu US$ 1 bilhão.

Marca. Dentro da estratégia de se afastar do mercado de computadores "commodity", o Brasil cumpre um papel importante, segundo Felice. Não só pela importância do mercado - que só rivaliza em porte com a China, a Índia e os Estados Unidos -, mas também pela reputação da marca por aqui. Em ranking elaborado pela CVA Solutions, o computador Dell foi eleito o melhor por 19,8% dos entrevistados, ficando na primeira posição, à frente de HP e Apple. O índice de clientes que pretende recomprar a marca, de 51,2%, só perde para o da Apple, com 91,3%. "Mas a fatia de mercado da Apple é bem inferior. Então, o resultado da Dell é muito bom", diz Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA.

Para tirar proveito desse cenário, a Dell aumentou a aposta no País. Nos últimos cinco anos, o número de funcionários triplicou e agora soma 4 mil. Além de ter construído uma nova fábrica em Hortolândia (SP) em 2007, a companhia inaugurou em março no local um centro de consolidação de ordens, que tem a função de concentrar todas os equipamentos periféricos ao PCs solicitados pelos clientes em um só pedido. O Brasil também está servindo de mercado de teste para uma inovação mundial: a extensão da assistência técnica 24 horas, hoje só disponível para os clientes corporativos, também para o varejo.

De acordo com Steve Felice, a Dell está trabalhando rapidamente para introduzir as novidades trazidas pelas aquisições feitas pela companhia ao mercado brasileiro. Entre as novidades estão softwares para armazenamento de informações médicas e soluções para negociação de ações em bolsa. O analista de mercado da Frost & Sullivan, Fernando Belfort, diz que a diversificação dos serviços aumenta as possibilidades de receita da empresa. "Desta forma, ao fechar contratos, ela concentra quase todo o gasto do cliente com tecnologia da informação. Isso proporciona margens bem maiores do que somente a venda de equipamentos", explica.

Apesar do potencial percebido no mercado brasileiro, há indícios de que, pelo menos no curto prazo, as empresas vão desacelerar o investimento em tecnologia por conta da crise econômica, segundo a consultoria IDC. O ritmo de expansão da venda de PCs, que puxa a demanda por serviços, diminuiu. No primeiro trimestre, a venda de desktops e laptops subiu 4% em relação ao mesmo período de 2011. Nos 12 meses anteriores, a alta havia sido de 19%. "Nós percebemos que essa tendência de redução de investimentos continuou no segundo trimestre", diz Attila Belavary, analista de mercado de PCs e tablets da IDC.

Varejo. Além disso, a configuração do mercado brasileiro também não permite que a Dell ignore totalmente o varejo. No Brasil, o consumidor final ainda responde por dois terços do total das vendas de PCs, segundo a IDC. E a maior parte da demanda, segundo Belavary, está nas opções de entrada, que podem custar menos de US$ 500. A Dell não está mais interessada, porém, em disputar esse segmento. Felice afirma que a oferta da empresa se concentra agora em laptops de alto valor agregado, que custam entre US$ 800 e US$ 2 mil.

A Dell, porém, pode não ter tanto espaço para praticar esses preços. O detalhamento da pesquisa da CVA Solutions mostra que algumas marcas menos conhecidas no segmento já têm uma percepção de custo-benefício melhor do que a da Dell. É o caso da coreana Samsung, que tenta ganhar espaço no segmento de notebooks, a exemplo do que já fez em televisores e smartphones. "Acho que a Dell tem de se preocupar menos com a Apple do que com a Samsung", diz Cimatti, da CVA.

O mercado também comenta a demora da Dell em apresentar alternativas competitivas de tablets e smartphones - o que seria a repetição de um erro da década passada, quando a empresa tardou a perceber a migração de desktops para laptops. A ideia, segundo Felice, é focar no nicho empresarial. O tablet da Dell deve chegar junto com o Windows 8, previsto para outubro. "Queremos oferecer uma solução melhor para profissionais do que o líder atual (o iPad)", diz executivo. É uma forma de, mais uma vez, tentar compensar o atraso.