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A difícil missão do Alibaba no Brasil

Melina Costa - O Estado de S.Paulo

17 Janeiro 2011 | 00h 00

Representantes trazem o gigante chinês do comércio eletrônico ao Brasil - o problema é convencer pequenas empresas locais a exportar

Há cerca de um ano, o maior site de comércio eletrônico entre empresas desembarcou no Brasil. O chinês Alibaba.com foi criado no fim da década de 90 para conectar pequenas manufaturas da China a compradores do resto do mundo. Com o interesse crescente das companhias por insumos baratos vindos da Ásia, o negócio explodiu: o site captou US$ 1,7 bilhão em seu IPO (oferta pública inicial de ações) e, somando-se seus filhotes, tem hoje 56 milhões de usuários em 120 países e um faturamento superior a US$ 500 milhões.

No Brasil, a ideia era repetir - pelo menos em parte - o sucesso alcançado na matriz. Na teoria, faz todo o sentido: o País tem 5,7 milhões de micro e pequenas empresas que representam 99% dos negócios formais. Esse grupo, porém, é responsável por menos de 1% das exportações nacionais. Uma tremenda oportunidade de expansão, portanto. Mas, na prática, a missão de adicionar empresas brasileiras à rede tem se mostrado espinhosa. Inicialmente, a ideia era terminar 2010 com 100 funcionários. Até agora, 17 pessoas trabalham em um escritório na Avenida Paulista.

O grupo Alibaba não investiu no País diretamente. A operação local é resultado do esforço do empresário Kenneth Ma, chinês dono do Luda Group, que fatura US$ 100 milhões e exporta desde roupas íntimas para a África até equipamentos de tubulação para petrolíferas nos Estados Unidos e na Europa. Foi por meio desse último negócio que Ma criou relações com o Brasil. Seus produtos passaram a ser vendidos para Petrobrás e o empresário decidiu se estabelecer em uma casa cercada por montanhas em Mogi das Cruzes, no interior de São Paulo.

Entusiasmado com as oportunidades no País, Ma negociou durante dois anos com o presidente do Alibaba.com, David Wei, até conseguir uma licença para representar a empresa no País em nome da Ludatrade.com. "Com as ferramentas do Alibaba, queremos levar o Brasil à 10.ª posição no ranking dos maiores exportadores dentro de dez anos", disse Ma, de Hong Kong, em entrevistado ao Estado por telefone. Hoje, o País é o 24° nessa lista.

Dificuldades. Há muito a ser feito até que a meta seja atingida. O Alibaba.com tem 210 mil usuários no País, um crescimento de 50% desde que Ma instalou a operação, mas irrelevante perto dos 56 milhões de usuários no mundo. Mais: a maior parte dos usuários locais não paga a mensalidade exigida para passar pela auditoria do site - uma das principais fontes de receita do Alibaba.

Sem esse aval, as empresas cadastradas gratuitamente têm mais dificuldade de fechar negócios, já que o comprador não tem como saber se as informações dos vendedores são corretas. A expectativa é que a operação local só passe a dar lucro em cinco anos. Enquanto isso, Ma e seu principal executivo, o francês descendente de cambojanos Jerome Ly, percorrem o País para tentar costurar acordos com governos e dar palestras a pequenos empresários .

A equipe já visitou mais de 120 organizações, da Confederação Nacional da Indústria (CNI) ao Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (Ciesp) de Jaú. Também expôs seus planos a dois senadores, ao chefe de gabinete do ex-presidente Lula, ao Sebrae e à Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). A intenção é conseguir algum tipo de apoio, o que ainda não ocorreu. Na China, governos locais subsidiam parte das mensalidades.

Há quatro meses, a Ludatrade.com se ofereceu para participar da rodada de negócios da Associação Comercial e Industrial de Piracicaba, no interior de São Paulo. O próprio Kenneth Ma se encarregou da tarefa. Em inglês, ele falou para cerca de 30 pequenos e médios empresários do setor metalmecânico da cidade.

A palestra precisou ser traduzida, e essa não foi a única dificuldade. Um fabricante de ferramentas foi ao evento com a intenção de desopilar sua fúria contra os fabricantes chineses do setor. "Ele se queixou, disse que estava perdendo mercado para os chineses. Mas expliquei que não dá para competir com a China no ritmo em que as coisas estão", diz Mauricio de Souza, diretor de exportação da entidade. "No final, Kenneth Ma deixou uma ótima impressão na cidade."

Mas o maior entrave à expansão do Alibaba.com no Brasil é a falta de cultura exportadora entre os pequenos e médios. "O e-commerce não está nos genes dos brasileiros", explica Ly, com ar de espanto. "Quando eu ofereço o Alibaba para um empresário brasileiro, ele me diz: eu estou bem, tenho 50 empregados, um carro legal e uma casa. Se decidir exportar, terei de empregar mais gente para me processar. Imagine quantos documentos, quanta dor de cabeça! Ainda por cima, terei de declarar tudo oficialmente. Na China, se eu digo que uma plataforma na internet vai ajudar o empresário a crescer, ele me responde: onde eu assino?" No país asiático, o Alibaba leva um mês para fechar um acordo. Aqui, são entre dois e seis meses.

As barreiras encontradas por Ly são velhas conhecidas dos governos brasileiros que já tentaram, diversas vezes, incentivar a conexão das pequenas com o mercado global. "Elas lutam para sobreviver, nem pensam em exportar", diz José Augusto de Castro, vice-presidente da Associação de Comércio Exterior do Brasil. A pauta de exportações brasileira é dominada por grandes empresas de commodities.

Os problemas que determinam a pouca competitividade das pequenas empresas são estruturais, a começar pelo custo de produção. Nossa carga fiscal é de 35%, contra 20% na China e o câmbio, depreciado na China e valorizado no Brasil, pesa contra. "Ainda há uma tendência de criação de grandes blocos comerciais. Existe a região da Europa que se relaciona com a África, o bloco EUA-Caribe-México e a região da China, que mantém relações com outros países asiáticos. Esses acordos criam cadeias produtivas integradas", diz o embaixador Sergio Amaral, ex-ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. "Nesse cenário, não vamos ter as mesmas preferências e o Brasil não faz parte de nenhum bloco em formação."

Exceções. O micro cenário, porém, oferece exceções ao macro. Os clientes que o Alibaba.com conseguiu até agora estão exatamente em áreas em que a marca "made in Brazil" tem alguma importância, como fabricantes de biquínis, cachaça e produtos agrícolas. A Milhão Alimentos, empresa de insumos de milho sediada em Inhumas (Goiás), tornou-se membro do site há cerca de seis meses. "A demanda pelo nosso produto é imensa. Já vendi para lugares de que nunca ouvi falar, como Moldávia e Ilhas Mauricio. Nem sei onde ficam", diz o sócio Leandro Araújo Carneiro.

"As micro e pequenas têm de focar em áreas de nicho, mesmo", diz Roberto Giannetti da Fonseca, diretor do departamento de comércio exterior da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp). "E uma pauta de exportação se faz de milhares. Esse conjunto pode ser importante." É exatamente com isso que contam Ly e Ma.

PERFIL

Como Jack Ma criou o Alibaba.com na China

Empresário usou um teclado de PC pela primeira vez em 1995

Quando procurava emprego, o chinês Jack Ma foi rejeitado até como secretário em um restaurante Kentucky Fried Chicken. Ma aprendeu inglês sozinho e acabou tornando-se professor. Em 95, visitou os EUA como intérprete de uma delegação comercial e conheceu a internet. Foi a primeira vez que ele tocou num teclado de computador. De volta à China, Ma lançou o site China Pages, a primeira empresa chinesa de internet. Em 99, criou o Alibaba.

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