'Cliente não cai mais de paraquedas no plantão de vendas'

Estande de lançamento perde espaço na atração do público e imobiliárias ampliam investimentos em canais digitais

Larissa Féria, Especial para O Estado

13 Junho 2017 | 22h30

A decisão de comprar um imóvel passa por diversos fatores e pode levar meses, até anos. Localização, preço e condições de pagamento, planta, metragem, opções de lazer e vaga de garagem são questões levadas em consideração pelo comprador.

 

O avanço da tecnologia tem facilitado muito a busca. Com poucos cliques é possível obter essas informações e ter o primeiro contato com o vendedor.

Diante dessa mudança de comportamento, construtoras e imobiliárias têm investido cada vez mais nesse tipo de tecnologia para fazer a aproximação com os clientes.

“Nossos maiores investimentos em 2016 foram no setor de tecnologia”, afirma o diretor da Vemplan, Rogério Almeida. “Esse é o futuro do negócio.”

Segundo Almeida, de 90% a 95% do público que entra no plantão de vendas já pesquisou na internet, falou com um corretor online e pegou o preço. “O cliente não cai mais de paraquedas”, diz o diretor. “Vai lá só para conhecer o local e a planta.”

Segundo Almeida, os estandes dos lançamentos perderam o posto de principal captador de vendas para os portais verticais, o Facebook, ofertas online e e-mail marketing.

A Fernandez Mera também apostou nesse meio para ter um contato mais assertivo com os compradores. “Os canais digitais foram nosso maior investimento no ano passado, representando cerca de 27%”, afirma o vice-presidente da imobiliária, Fábio Soltau.

“Trabalhamos com telefonia digital, discador automático para mailing específico de acordo com o perfil do produto, preço e localização”, acrescenta.

Engana-se, porém, quem acredita que os estandes de vendas ficaram obsoletos. Pelo contrário. Eles ainda são o principal fator na decisão de compra. “Os decorados ainda fazem diferença na decisão de compra e não vão deixar de existir”, argumenta Soltau. “O cliente pesquisa pela internet, mas decide a compra no local, ao ver a vizinhança, entender se é aquilo mesmo que está procurando.”

Segundo o vice-presidente da Fernandez Mera, o contato físico no estande ainda é muito importante. Essa é a mesma opinião da diretora da Perfil Imóveis, Cleusa Bonifácio Flor.

“Os estandes de vendas ainda são primordiais para fechar a venda”, enfatiza Cleusa. “É onde o cliente tem o contato com o imóvel, onde pode sanar as eventuais dúvidas.”

A pesquisa pela internet não diminui a importância do plantão. “Ninguém compra um imóvel pela internet sem antes olhar o bairro, o terreno e conhecer o produto”, afirma o diretor-geral da Itaplan, Cyro Naufel.

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