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Corretoras viram 'shoppings de investimentos'

Com a retração do mercado de capitais, essas empresas tiveram de oferecer uma lista mais diversificada de produtos aos clientes

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CYNTHIA DECLOEDT ,
O Estado de S.Paulo

27 Maio 2013 | 02h07

O efeito da contração do mercado acionário na receita das corretoras brasileiras desde a crise de 2008 está fazendo com que um número crescente delas recorra ao modelo de shopping financeiro para driblar dificuldades em seus balanços. Basicamente, o que elas fazem é oferecer aos clientes outras opções de investimento, como fundos de renda fixa, renda variável e multimercado próprios e de terceiros. Para fidelizar o público, as casas estão vendendo até previdência complementar e seguros.

A corretora XP Investimentos está entre as pioneiras do modelo de shopping center financeiro, iniciado em 2009. "As corretoras têm um custo fixo crescente, por conta dos investimentos que precisam ser feitos em tecnologia. Já as receitas são variáveis, portanto, quanto mais diversificação melhor", diz o executivo-chefe e fundador da XP Investimentos, Guilherme Benchimol.

Hoje, a casa oferece quase 500 fundos, atendendo clientes com R$ 50 mil a R$ 500 mil disponíveis para investimento. Esses clientes são prospectados por meio dos 1,5 mil agentes autônomos da corretora, espalhados em 500 escritórios independentes, e também na plataforma eletrônica que está em seu portal. "A XP entra com a estrutura tecnológica e produtos e os agentes oferecem os produtos", diz Benchimol.

Além da crise econômica, que retraiu o mercado de capitais, as corretoras foram afetadas por elevação dos custos relacionados às novas exigências dos órgãos reguladores e às adequações tecnológicas demandadas pela BM&FBovespa.

Um retrato de tais dificuldades pode ser visto nos números dos balanços de 77 corretoras independentes e de bancos acompanhados pela Austin Rating. Em 2012, o lucro desse grupo caiu 9,2% em comparação a 2011 para R$ 1,126 bilhão. Os números do primeiro trimestre ainda não estão disponíveis, de acordo com a Austin. A pressão sobre o lucro relacionado a custos fica evidente observando-se também as receitas, que cresceram 13,1% no ano passado em relação ao anterior, para R$ 3,39 bilhões. O aumento na receita espelha, por outro lado, o esforço crescente de diversificação.

Benchimol diz que o total de captações em sua prateleira de fundos saltou de R$ 80 milhões ao mês há um ano e meio para R$ 500 milhões atualmente. Ele diz que 80% das captações estão em fundos imobiliários, de investimento e renda fixa. A meta da XP, segundo Benchimol, é captar R$ 1 bilhão por mês em 2014. Para chegar a esse patamar, a corretora vai concentrar esforços na educação do investidor.

De shopping a butique. Já a Gradual Corretora aposta em um modelo personalizado. Em vez de shopping ela quer ser uma butique de investimento. "Queremos atender as necessidades de nossos clientes e oferecer produtos que estejam próximos aos da casa, de modo que conheçamos a estratégia e os riscos que estão sendo vendidos", diz a responsável pela mesa de produtos da Gradual Investimentos, Renata Barreto.

"Antes só oferecíamos fundos da casa. Mas como nossos clientes passaram a buscar outros tipos de produtos, passamos a incluir fundos de terceiros", diz Renata. "Estamos abrindo a distribuição de fundos de terceiros e pretendemos ter uma plataforma eletrônica até agosto."

Atualmente, a Gradual possui quatro fundos próprios e quatro de terceiros e a pretensão é chegar a 40 fundos de terceiros até o fim do ano com o lançamento da plataforma.

Renata diz que o público-alvo da Gradual são clientes dos grandes bancos, com potencial de investimento de R$ 500 mil a R$ 3 milhões, mas relacionamento não intensivo com tais instituições. "É um público mais jovem e que busca um consultor personalizado", explica a executiva da Gradual.

A perda de clientes da bolsa foi o que motivou a XP a oferecer mais produtos, "para fidelizá-los". Além dos fundos, a Gradual oferece previdência complementar, seguro de vida, cartão de câmbio, entre outros serviços.

A diversificação favorece também as gestoras e administradoras de fundos, que ampliam o leque de distribuição de seus produtos. A Set Investimentos, por exemplo, lançou em agosto o fundo SET Star Fia que é distribuído por meio de várias corretoras e viu seu patrimônio crescer de R$ 5 milhões para R$ 11 milhões em oito meses. "A aplicação mínima é de R$ 100 e a rentabilidade acumulada é de 15,2% desde o lançamento, contra uma queda de cerca de 7% do Ibovespa", diz o sócio da Set, Mauricio Gallego.

Ele explica que as taxas de administração e de performance não aumentam pelo fato de o fundo ser distribuído via corretora. Mas esse ganho tem de ser dividido entre a gestora e as corretoras, o que é compensado pelo alcance a um público maior e a partilha dos custos. No caso da gestora, por exemplo, não há esforço de captação, o que é feito pelas corretoras.

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