O troféu de campeã na categoria das vendedoras, que ficou com a Abyara Brokers na edição anterior do Top Imobiliário, volta às mãos da Lopes Consultoria de Imóveis. A imobiliária fez uma reestruturação, iniciada em 2016, na força de vendas e nas empresas grupo: a Habitcasa, especializada no segmento econômico, e a Itaplan, que foi absorvida neste ano.
“Cortamos custos, mas aumentamos a parte de vendas”, afirma a diretora geral de atendimento da Lopes, Mirella Parpinelle. “Havia 350 posições de trabalho, com mesa, telefone e computador. Mudamos para 795, mais que dobrou.”
A Lopes aumentou sua força para 169 equipes de vendas, 20 diretores e quatro diretores gerais. “Até 2015, havia dois diretores de vendas e um geral”, diz. “Trabalhamos mais e o resultado foi muito bom. A empresa está mais saudável, financeiramente, para enfrentar os desafios.”
Os dados da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp), que lhe garantiram o topo do ranking, mostram que a Lopes participou de 28 lançamentos de empreendimentos em 2016, com o total de 4.205 unidades e um valor global de R$ 2,3 bilhões.
Em número de apartamentos, o aumento foi de 30%, mas o VGV lançado caiu 6,5%. Mesmo assim, é mais alto que a soma registrada pela Abyara e a Brasil Brokers, a 2ª e 3ª colocadas no ranking, que, juntas, chegaram a R$ 2,08 bilhões.
Segundo o balanço de 2016, o VGV intermediado pela Lopes no País foi de R$ 6,6 bilhões contra R$ 8,9 bilhões em 2015, uma queda de 25,8%. São Paulo é a região que tem maior relevância, com 46%. No mercado de imóveis novos, a maior participação também foi de São Paulo, com 41% de participação.
No País, a Lopes promoveu lançamentos que somaram R$ 7,4 bilhões em 2016, volume 28% menor que o registrado no ano anterior.
A Lopes absorveu toda a estrutura da Itaplan e Habitcasa. “Agora, vamos para 1.100 posições de venda”, diz Mirella, explicando que todos trabalham com a bandeira Lopes, atendendo aos segmentos econômico, médio e alto padrão.
“Conseguimos fazer vários lançamentos com sucesso.” O You Faria Lima zerou as unidades pequenas. “Está com 80% vendido”, diz. Mirella destaca o Mérite Vila Romana, da Exto, um produto de 164 m², com preço de R$ 11 mil/m², lançado em agosto. “Está com 67% assinado”, afirma. “Ninguém esperava essa velocidade de vendas.”
Feirão da Caixa. Com foco total em habitação popular, a Econ passou a ser cliente da Lopes desde setembro. O resultado tem sido excelente, avalia Mirella, ressaltando o movimento no Feirão da Caixa, de 26 a 28 de maio, no Pavilhão de Exposição do Anhembi. “Conseguimos levar mais de mil visitas no dia do encerramento”, conta. “Tínhamos 300 corretores lá.”
Segundo ela, o segmento econômico apresenta maior velocidade de vendas, porque a demanda é muito maior que a capacidade de produção. “Os produtos da Econ e Atua têm muito sucesso”, garante. “Você olha imóvel econômico no site e vê que se trata de um produto que cabe em bairro nobre.”
Tecnologia. O presidente do grupo Brasil Brokers, Claudio Hermolin, destaca o avanço da tecnologia, dizendo que o público está mais ligado. “O estande de vendas era o grande captador de cliente, mas hoje ele navega nas redes sociais, em todos os canais digitais disponíveis”, afirma. Para Hermolin, é um desafio. “Entender e acompanhar a tendência e estar preparado com equipes qualificadas e ferramentas para atender essa nova demanda”, diz.
O papel do profissional de vendas mudou. “O corretor precisou se atualizar, passando por entressafra”, declara o diretor da Vemplan, Rogério Almeida. “Não pode mais ficar sentado no plantão esperando o cliente chegar ou perde venda.” Hoje, segundo ele, o corretor online explica o produto pela internet, negocia e só marca com o cliente no estande para fechar. / COLABOROU LARISSA FÉRIA
