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Mais que corretora e além do varejo

Conhecida pelo histórico de educação financeira, a XP Investimentos agora quer reforçar sua atuação entre as empresas

Por Catia Luz e de O Estado de S. Paulo
Atualização:

SÃO PAULO - Os sócios Marcelo Maisonnave e Guilherme Benchimol tinham pouco mais de 30 anos quando fundaram a XP Investimentos, em 2001. Em uma salinha alugada em Porto Alegre e com computadores de segunda mão, eles abriram espaço no mercado com uma estratégia baseada em educação financeira e agentes autônomos espalhados por várias cidades do País. Os alunos, após saírem das palestras e cursos, viravam clientes e, com isso, a corretora ganhava escala.

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Por conta do histórico, a empresa, que hoje responde por 27% do volume das ações negociadas por pessoas físicas na BM&FBovespa, virou sinônimo de corretora de varejo. Mas, agora, além de mostrar que é mais que uma corretora - ela faz questão de dizer que é um shopping financeiro, porque oferece diversos produtos, de ações a seguros de previdência -, a XP quer reforçar sua presença entre empresas e investidores institucionais.

Piloto. Após abrir no início do ano um escritório em Nova York voltado para clientes como bancos, fundos de pensão e fundos de investimento, a empresa acaba de criar um novo braço de atuação: a XP Corporate. O projeto piloto foi uma parceria com a holding de farmácias Brazil Pharma, que tem como principal acionista o banco BTG, de André Esteves. "Criamos um fundo de investimento exclusivo para os funcionários aplicarem nas ações da empresa", diz Benchimol, presidente da XP. "Para os primeiros R$ 50 de investimento do funcionário, a empresa entra com o mesmo valor e as aplicações podem ser descontadas diretamente na folha de pagamento."

Toda semana, uma equipe vai até a empresa dar consultas individuais de educação financeira aos interessados. Em três meses de projeto, mil funcionários têm contas do fundo e fizeram aplicações com a XP. "É um ganha-ganha: o funcionário aprende a lidar melhor com o dinheiro, nós conquistamos mais clientes e estreitamos o relacionamento com as empresas, e elas, por sua vez, oferecem um benefício para o colaborador", explica Benchimol. No mês passado, a XP fechou contrato com mais dez companhias, entre elas, a Anhanguera Educacional e a concessionária de energia elétrica AES Sul.

Segundo Marcelo Maisonnave, diretor institucional da XP, essa é uma iniciativa para o setor de recursos humanos, mas a empresa está ampliando sobretudo os produtos voltados para a área financeira. "Estamos fortalecendo as soluções de financiamento para empresas, como fundos imobiliários e debêntures. Em 2011, o total de nossas emissões foi de R$ 1 bilhão. Neste ano, esse valor deve chegar a RS 4 bilhões."

Hoje, a área de clientes institucionais e corporativos responde por 35% do faturamento da companhia e, nas contas dos sócios, deve ser responsável por metade das receitas em dois anos.

Briga com bancos. Maior corretora independente do País, a XP faturou R$ 320 milhões no ano passado e pretende fechar 2012 com R$ 500 milhões. Segundo o último levantamento da Austin Rating (com dados do terceiro trimestre de 2011), em um universo de 45 corretoras cadastradas, a XP foi uma de apenas três independentes que apresentaram lucro líquido positivo. "A diversificação - tanto de produto, quanto de tipo de cliente - e as aquisições colaboraram para o desempenho da empresa", afirma Luís Miguel Santacreu, analista de instituições financeiras da Austin Rating. Só no ano passado, a XP comprou três corretoras.

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"A indústria mudou. Há 20 anos, era a indústria do relacionamento, do telefone, do charuto. Hoje é a indústria da tecnologia, da internet. É uma outra brincadeira", diz Benchimol. "Nossa briga agora é com os bancos."

Para um concorrente, a XP só vai conseguir entrar de fato nessa disputa, bem mais pesada, se conseguir abrir seu capital. "A empresa teve o aporte de um fundo de private equity até agora (em 2010, o inglês Actis adquiriu uma participação minoritária da companhia por US$ 58 milhões). Isso não é suficiente para comprar uma briga desse tamanho. Eles vão precisar de mais ‘bala na agulha’", define o concorrente.

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