O filho de inglês que agita o varejo no Nordeste

Conheça o pernambucano Richard Saunders, criador da Eletro Shopping, uma das redes que mais crescem hoje no Nordeste

Em 1985, aos 13 anos, Richard Saunders cumpria um ritual quando saía da aula às sextas-feiras. Com um colega de escola e o motorista dele, viajava de Recife para Barra do Sirinhaém, no litoral sul pernambucano. A viagem dos dois meninos de classe média à praia não era a lazer, mas a negócios: Saunders e o amigo queriam comprar camarão.Os pescadores achavam graça e, por isso, aceitavam receber um cheque pré-datado para a terça-feira seguinte. Era tempo suficiente para voltar a Recife, passar a madrugada cortando a cabeça dos camarões e o sábado e o domingo percorrendo casas e restaurantes vendendo o produto. O dinheiro recebido era depositado na segunda, a tempo de cobrir o cheque. Hoje, aos 38 anos, Saunders é dono da rede de móveis e eletrônicos Eletro Shopping. Com 135 lojas em seis Estados do Nordeste, tornou-se uma das redes mais agressivas da região: comprou pontos de vendas de duas concorrentes nos últimos três anos, mantém um ritmo de abertura de 50 filiais por ano e, até 2014, pretende cobrir toda a região. Os pais, que se mudaram para Pernambuco no começo dos anos 70 - ela, uma professora carioca e ele, um inglês que trabalhava com exportações -, nunca se opuseram às iniciativas do filho. Foi um negócio iniciado pelo pai no fim da década de 80, aliás, que acabou dando origem à rede Eletro Shopping. Ele abriu e comandou uma loja de material de construção por quase quatro anos. Quando Saunders voltou ao Brasil depois de um intercâmbio nos Estados Unidos, pediu ao pai para dar continuidade ao negócio. Pelas mãos do jovem empresário, a loja endividada passou a ter lucro. "Abri duas filiais na cidade. Com o dinheiro que ganhei, comprei um prédio e passei dois anos decidindo o que montar nele", lembra.A decisão foi tomada em 1994, depois de visitar uma feira de eletrônicos em Recife. "O momento era muito bom para o setor. No primeiro mês da Eletro Shopping, vendi mais do que em um ano nas lojas de material de construção", lembra. No fim do mesmo ano, saiu do ramo de material de construção.Expansão gradual. A expansão foi gradual e começou de uma forma pouco convencional. Em vez de espalhar lojas por vários bairros, Saunders abriu dois pontos, com nomes diferentes, para criar uma sensação de concorrência. "No bairro de Casa Amarela, onde começamos, não havia concorrência. Então o pessoal ia comprar no Vietnã", conta, referindo-se à região que ficou conhecida por concentrar os maiores varejistas do ramo na cidade (leia abaixo). "Abri outra loja na frente da Eletro Shopping e coloquei o nome de Eletrolar. Assim, com duas lojas na rua, o povo podia fazer comparação de preços e comprar sem precisar ir para o Vietnã."Em 2000, a rede abriu sua primeira unidade fora de Pernambuco, na Paraíba. Em 2007, adquiriu os 28 pontos da rede Grande Lar. No começo deste ano, a Eletro Shopping comprou outras 31 unidades da Hermol, que entrou em um processo de recuperação judicial. A compra de unidades das concorrentes permitiu acelerar a expansão, toda bancada com o capital da empresa, que deve faturar R$ 800 milhões este ano. Saunders admite que analisa novas possibilidades de aquisições, especialmente no Ceará e em Salvador - a Bahia deve ser a próxima parada da rede, em 2011. O empresário não cogita fusões para fazer frente à sua maior concorrente, a Máquina de Vendas, que reúne as redes Insinuante e Ricardo Eletro, lidera as vendas no Nordeste e deve faturar R$ 5 bilhões este ano. "Recebemos muitas ofertas, de empresas e fundos de investimento. Se tivermos de aceitar alguma, será de fundos, porque assim continuamos no negócio. Tenho 38 anos e ainda aguento um bocado de problemas", brinca. Além de seu pai, Saunders hoje tem três outros sócios, todos ex-funcionários.Apesar de negar que a expansão para fora do Nordeste seja um dos próximos passos da empresa, essa pretensão ficou clara no ano passado, quando a Eletro Shopping inaugurou seu site, junto com um sócio paulista. A operação é totalmente separada das lojas físicas e os consumidores do Sul e do Sudeste do País já representam 70% da receita. "Abrimos o site com a intenção de ficarmos conhecidos", admite. O faturamento do site, hoje, é de cerca de R$ 45 milhões, mas a previsão para 2011 é de um crescimento de 300%. Marcas regionais. Para especialistas em varejo, os resultados que a Eletro Shopping vem acumulando nos últimos anos se devem, em muito, ao próprio crescimento da região Nordeste e do poder de compra da classe C. Mas o estilo arrojado de Saunders e o conhecimento que redes regionais têm do mercado em que atuam também explicam o crescimento. "A Eletro Shopping é a rede mais agressiva no Nordeste hoje, e Pernambuco é o Estado onde a competição é mais ferrenha. É uma rede muito focada no conhecimento do mercado em que atua", diz Eugênio Foganholo, diretor da Mixxer Desenvolvimento Empresarial. Ele destaca que as recentes fusões tornaram outras redes regionais, como a Insinuante, menos agressivas em termos de preço, o que também beneficia a solitária Eletro Shopping.O sócio-diretor da Ponte Estratégia, André Torretta, também destaca o poder crescente de marcas regionais, como a de Saunders. "Essas redes ainda têm um potencial muito grande de crescimento para cidades menores e mesmo capitais do Norte e Nordeste onde ainda não atuam", acredita Torreta. "Dar certo no Sul e no Sudeste, no entanto, pode ser mais difícil, porque precisarão passar por algumas adaptações." No âmbito nacional, a Eletro Shopping concorre com outras gigantes do setor, como a empresa formada pela fusão de Casas Bahia e Ponto Frio, com faturamento previsto de R$ 18 bilhões para 2010, e a dobradinha Magazine Luiza/Lojas Maia, que deve faturar R$ 6 bilhões.Rede em expansãoR$ 800 mié a previsão de faturamento da Eletro Shopping para 2010135 é a quantidade de lojas que a rede possui hoje6 são os Estados em que a rede tem lojas físicas: Pernambuco, Rio Grande do Norte, Paraíba, Ceará, Sergipe e Alagoas1994foi o ano de abertura da primeira loja da Eletro Shopping