Razões para comprar dos pequenos

Luiz Barretto*, O Estado de S.Paulo

30 Setembro 2015 | 02h04

A comemoração de 5 de outubro, Dia da Micro e Pequena Empresa, será diferente em 2015. É o primeiro ano do Movimento Compre do Pequeno Negócio, uma iniciativa para mostrar ao consumidor que, ao escolher os pequenos negócios na sua compra diária - em especial no dia 5 de outubro -, ele ajuda a gerar empregos e a movimentar toda a economia. Afinal, essas empresas representam 52% das vagas formais e 27% do PIB brasileiro.

O hábito de frequentar a vizinhança de casa ou do trabalho beneficia mercadinhos, padarias, farmácias, lojas de roupas e sapatos, serviços de beleza, lanchonetes, restaurantes e bares, costureiras, sapateiros, academias de ginástica e vários outros empreendimentos que são, quase na totalidade, micro e pequenas empresas. Na Europa, por exemplo, esse movimento em torno do comércio de bairro já é consolidado. No Brasil, ele ainda tem muito potencial para se fortalecer e impulsionar a economia.

Mas, afinal, o que faz uma pessoa decidir onde comprar? Para descobrir as motivações e vantagens da ação de consumo, ouvimos clientes e donos de pequenos comércios e serviços em todo o Brasil.

Como eu, muitos deviam imaginar que a principal razão ao decidir uma compra é o preço - ainda mais num ano tão difícil na economia. Mas, embora o preço tenha sua importância, não foi essa a principal resposta. Em primeiro lugar, o consumidor quer qualidade, o que é um indicativo forte para o empreendedor: não importa o tamanho da sua empresa, o consumidor não está disposto a abrir mão da qualidade. Portanto, o empreendedor precisa se preparar, inovar e melhorar os processos para oferecer mercadorias e serviços de alto nível.

Em seguida na preferência do consumidor estão o bom atendimento e oferecer o que o cliente precisa. Nesse ponto, a pesquisa revelou que 85% dos pequenos negócios estudam o perfil dos clientes para oferecer produtos e serviços mais adequados. E isso não é feito de forma automática por um software, mas pelo contato no dia a dia do balcão, que permite entender as necessidades do cliente e trabalhar na sua fidelização. Entre os donos de pequenos negócios, 74% declaram manter algum tipo de relacionamento com o cliente após a venda, seja pessoalmente ou por e-mail, telefone e pelas redes sociais.

Na sequência da lista sobre as motivações para a compra, o consumidor aponta a facilidade de pagamento. A cada 100 pequenos negócios ouvidos pelo Sebrae, 68 aceitam cartões - de crédito, débito ou tíquetes de alimentação ou refeição. Até aí, nenhuma surpresa, já que as grandes empresas também aceitam cartões. A diferença entre as pequenas é a confiança: 28% dos pequenos negócios também vendem fiado ou na caderneta. Este, sim, é um diferencial importante dos pequenos, em especial nos bairros, e algo que só ocorre quando dono e cliente se conhecem - ou seja, só é possível comprar fiado de um pequeno negócio.

Como esperado, preço e proximidade também são atributos citados pelos clientes na escolha de onde comprar. E, mais uma vez, os pequenos negócios podem se beneficiar disso. Em primeiro lugar, porque o menor porte da empresa permite agilidade na tomada de decisões sobre preços - e se associar a outros pequenos negócios para fazer compras coletivas também é uma boa ferramenta para baixar custos e se adaptar à crise.

Na proximidade, os pequenos negócios são imbatíveis. Para 57% deles, a maior parte da clientela está na vizinhança. Por isso essas empresas investem fortemente em propaganda no bairro e em entregas em domicílio. O marketing boca a boca ainda é uma ferramenta poderosa.

Nada mais adequado a um período de crise do que buscar a solução em conjunto, na própria sociedade. E o Movimento Compre do Pequeno Negócio tem este mérito: une uma causa justa ao consumo e, assim, contribui para o desenvolvimento sustentável de nossos bairros, cidades e do próprio País. Neste dia 5, compre do pequeno.

*É presidente do Sebrae Nacional

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