SÃO PAULO - Para atrair o investidor brasileiro, instituições financeiras estão apostando em serviços que vão além da venda de produtos. Isso porque muitas pessoas querem que alguém lhes diga o que fazer, mas não necessariamente confiam na figura do gerente do banco. Como consequência, o dinheiro fica parado em aplicações desvantajosas, como a caderneta de poupança.
Uma pesquisa feita pela consultoria Frog para a Guide Investimentos identificou que o mercado de clientes de alta renda (com patrimônio entre R$ 100 mil e R$ 2,5 milhões) está dividido em quatro perfis diferentes: iniciantes, confortáveis, moderadores e proativos. Os primeiros são aqueles que têm uma curiosidade básica sobre investimentos, mas são inseguros e dependentes de indicações. Nessa categoria, está a maior parte dos clientes dos segmentos premium dos grandes bancos.
Segundo levantamento da Guide Life, o braço de planejamento financeiro de longo prazo da corretora, 75% dos investidores são classificados como iniciantes, enquanto outros 20% são moderadores, ou seja, pessoas engajadas que experimentam novas opções de investimento, mas querem aprender mais para “voar por conta própria”. Só 5% são confortáveis (muito conservadores e céticos) e proativos (que fazem tudo sozinhos).
Para Vera Rita de Mello Ferreira, consultora de psicologia econômica e educação financeira, o comportamento faz parte da natureza do ser humano. “A gente quer sombra e água fresca, isso até na hora de batalhar pelos melhores resultados.”
Medo de arriscar. Ela diz que o brasileiro ainda convive com um mercado financeiro relativamente novo e um histórico de inflação alta, que o afasta mais ainda de uma postura ativa. “Viemos de gerações inexperientes, porque era muito arriscado investir. Antes, o melhor que você podia fazer com o dinheiro era comprar comida para não gastar mais depois”.
O erro na abordagem pode ser, muitas vezes, o maior obstáculo para mudar mentalidades. “No lugar de bater na tecla de que investir é necessário, seria melhor apontar as consequências que isso trará no futuro, como perda de qualidade de vida na velhice”, afirma Ana Leoni, superintendente da área de educação financeira da Anbima. A entidade prepara uma agenda em 2017 para essa questão. “Queremos elaborar estudos para mostrar os efeitos da falta de educação financeira.”
Flávio Kokis, um dos diretores da Guide Life, notou nesse perfil passivo uma oportunidade de negócio. Veterano no mercado financeiro, ele e seu sócio, Felipe Chad, decidiram criar em 2013 um serviço de planejamento com soluções financeiras de longo prazo, como seguros de vida e previdência. Hoje, a empresa atende 1 mil famílias (2,5 mil pessoas), mas os planos são, a partir da criação de uma rede de franquias, chegar a 60 mil famílias em cinco anos.
“O cliente não quer saber no detalhe como funciona um determinado produto financeiro. Por isso perguntamos quais são os objetivos de vida dele, para buscar uma solução como um todo, e não um produto em si”, explica Kokis. A Guide Life cobra R$ 3 mil pela consultoria anual, com acompanhamento mensal das metas. Por enquanto, o serviço é voltado para famílias que consigam poupar pelo menos R$ 5 mil por mês.
Na distribuidora de títulos de renda fixa Órama, o diagnóstico é que o investidor precisa estar munido de mais subsídios para tomar as decisões. “Falta muita informação para esse público”, diz Habib Nascif, da Órama. Apostando nisso, a empresa criou um novo portal para os investidores, com ferramentas como simuladores de rentabilidade e comparadores de fundos. A partir de um teste de perfil, o cliente ainda tem a sugestão de uma carteira de investimentos.
