Dois escritórios de agentes autônomos mostram como pode se dar a retomada de negócios após o rompimento de contratos com as plataformas às quais estão vinculados. O Acqua-Vero e o RJ Investimentos têm em comum o fim da parceria com a XP em 2021 e anunciaram na terça-feira (6) que voltaram ao patamar de R$ 1 bilhão em ativos sob custódia após a troca de corretora.
No aquecido mercado, as casas que decidem migrar de corretora acabam ficando com um concorrente a mais: a plataforma que deixaram para trás e que vai tentar manter os clientes onde estão. A mudança nem sempre é interessante para o investidor, que precisa fazer uma avaliação e as contas se vale a pena migrar ou não para continuar com a mesma assessoria que confiava, ou com a plataforma que já conhecia.
Em geral, segundo informações já divulgadas pela própria XP, a maior parte dos recursos e dos clientes acaba ficando pela experiência com a plataforma.
Filipe Medeiros, sócio da consultoria para escritórios de agentes autônomos AAWZ, aponta que em média 20% dos clientes seguem a migração nos primeiros 12 meses. Para ele, além da competição com a antiga parceira, a burocracia para a portabilidade de investimentos é outro dos empecilhos. "O processo é burocrático e pouco digitalizado. Alguns escritórios, para facilitar, sugerem ao cliente resgatar os ativos, pagar os impostos, e aí comprar os mesmos ativos na outra instituição", disse Medeiros.
O Acqua-Vero teve como destino o BTG Pactual, enquanto o RJ foi para o Modalmais. O rompimento do primeiro com a XP, em 17 de maio, foi mais estrondoso e fez parte da sequência de golpes desferidos pelo BTG contra a concorrente no mercado de assessorias de investimento. Além da migração, a intenção da casa é a de se tornar uma corretora com o BTG como sócio.
Segundo a Acqua-Vero, o desligamento não foi bem aceito pela XP, que exigiu uma multa de R$ 134 milhões por quebra de contrato. Sem cumprir os 60 dias de aviso prévio e questionando a multa na Justiça, o Acqua-Vero recuperou mais de 2 mil clientes que eram da época da XP em 23 dias úteis. Antes de se desligar da XP, o escritório tinha mais de 20 mil clientes em sua base. Até agora menos de um décimo retornou. O patamar de R$ 1 bilhão, recém alcançado, é 11,75% dos R$ 8,5 bi que a empresa tinha sob gestão anteriormente. "O cliente que usa o auto serviço e não está acostumado com assessoria até prefere ficar no status quo, mas principalmente os clientes com patrimônio mais significativo têm visão muito boa do BTG Pactual e entenderam o nosso movimento", disse ao Broadcast o sócio Daniel Bonaldi.
A meta da assessoria é chegar aos R$ 5 bilhões em patrimônio de clientes até o fim deste ano, principalmente seguindo com o trabalho de retomar as antigas contas. A expansão antes de se lançar como corretora também está em andamento: foram 16 pessoas contratadas no último mês e um profissional conhecido no mercado será anunciado em breve na área de expansão.
Atualmente com 15 filiais, o Acqua-Vero quer chegar a 50 até o fim de 2022, com foco em regiões do agronegócio brasileiro. "Nossa equipe para a área corporativa é parruda, com muitos vindo do Itaú BBA. Vemos um caminho nesse segmento, na parte de crédito, estruturação de dívida e até mesmo na abertura de capital, que estamos conversando com uma empresa", apontou o sócio Eduardo Akira.
Já o RJ Investimentos migrou para o Modalmais no começo de abril para ser a maior assessoria conectada à plataforma, que no ano passado foi comprada pelo Credit Suisse. Após 13 anos na XP, o escritório cumpriu os dois meses depois de comunicar a saída e passou a operar plenamente no Modal há um mês. Dos R$ 3 bi que tinham em patrimônio anteriormente, R$ 1,020 bi está de volta, com uma base de mil clientes ativos. A meta é retornar ao patamar de antes da migração até o meio do ano que vem.
Cerca de R$ 150 milhões são provenientes de carteiras que não faziam parte da RJ. Chegaram com novos assessores, contratados em sua maioria de grandes bancos. "Estamos investindo para atrair pessoas já com a carteira, o que era difícil de conseguir na XP, por conta da alta concorrência, e estamos conseguindo no Modalmais", disse o sócio-fundador do RJ Eduardo Prado.
A nova parceria traz o peso do Credit Suisse, o que Prado aponta como fator atrativo para os clientes de maior patrimônio. As forças estão concentradas em recuperar o patrimônio que tinham, e a meta de 12 meses é, segundo o sócio, a mais conservadora. Mas o escritório vislumbra, dentre os planos, também se tornar corretora.
Relação de confiança
Medeiros, da AAWZ, reforça o que os sócios do RJ e do Acqua-Vero afirmaram sobre a relação de confiança entre assessores e clientes como um motivo que leva à migração das carteiras. "Nos primeiros meses da migração a dificuldade está em fazer um negócio diferente do que os escritórios estão acostumados. É preciso competir com uma estrutura muito maior".
Como exemplo de uma mudança feita há mais tempo, o Prosperidade, ligado ao BTG, saiu da XP em julho de 2020, e passado um ano a assessoria acaba de ultrapassar R$ 1,5 bilhão sob gestão. A equipe foi de 50 para 100 agentes autônomos, e o número de escritórios aumentou de oito para 12.
À época da troca, o total em carteira era de R$ 2 bilhões. Nas notícias sobre a transição, o escritório apontava que o plano era de alcançar R$ 3 bilhões em um ano - ou seja, agora.
Esta reportagem foi publicada no Broadcast+ no dia 07/07/2021, às 08h00.
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