BTG atrai mais um escritório da XP e quer perfil de consolidador

BTG atrai mais um escritório da XP e quer perfil de consolidador

Fernanda Guimarães e Cynthia Decloedt

29 de setembro de 2020 | 12h31

Foto: Dilvulagação/BTG

Na competição por escritórios de agentes autônomos já estabelecidos no mercado, o BTG Pactual atraiu mais uma casa da XP Investimentos, a Lifetime Investimentos, que possui R$ 4,8 bilhões sob gestão, sendo R$ 2 bilhões por meio da plataforma da XP e o restante em valores que estão na gestora do escritório, que também foi adquirida, segundo fontes. Assim como o caso da EQI Investimentos, o acordo prevê que o escritório se transforme em uma corretora e tenha o BTG como sócio minoritário com 49,9% do capital, apurou o Broadcast.

O racional por trás da estratégia, dizem as fontes, é atrair casas de porte que tenham perfil de serem consolidadoras. Capitalizado, depois de colocar no caixa R$ 2,65 bilhões por meio de uma oferta subsequente de ações (follow on), o BTG tem hoje com cerca de 800 agentes sob o seu guarda-chuva e com planos de chegar em mais de mil ainda neste ano. O primeiro escritório que o BTG trouxe, também vindo da XP, foi a One Investimentos, em 2018. Mesmo assim, a XP continua sendo, de longe, a maior do mercado, com mais de sete mil agentes plugados à sua plataforma. Os 20 maiores escritórios que gravitam na plataforma da XP, também conhecido por G-20, têm mais de R$ 60 bilhões sob administração.

O BTG, entretanto, segue firme na formação de sua rede e está em conversas com outros escritórios, com propostas de modelo de negócios que podem seguir um formato diferente ao adotado para atrair a EQI e a Lifetime. A EQI, que chegou a administrar quando plugada na XP cerca de R$ 9,5 bilhões, já estaria hoje, dois meses após a migração para o BTG, com R$ 2,5 bilhões, disse uma fonte. No seu caso, já foi feito pedido, junto ao Banco Central, para transformá-la em corretora.

A Lifetime, por outro lado, deve esperar um pouco mais antes de se tornar uma corretora, segundo apurou o Broadcast. Isso porque a ideia é que ganhe musculatura antes desse movimento, até para que a nova estrutura tributária faça sentido, acrescentou a fonte. O “valuation” da fatia a ser adquirida pelo BTG já teria sido definido.

A estratégia é ainda aproveitar o momento de juros baixos no Brasil, na mínima de 2%, já embutindo um juro real praticamente zerado, o que tem atraído novos investidores ao mercado. Para o BTG, depois de investimentos em sua plataforma digital na casa de R$ 800 milhões de 2014 até agora, atrair mais agentes ajudará no ganho de escala do negócio e na redução de custos fixos.

Em nota, a XP reitera que a Lifetime tem R$ 2 bilhões sob custódia na sua plataforma e não figura entre os 50 maiores escritórios vinculados à XP. “Em média, após seis meses contados do desligamento da XP, os escritórios migram apenas 11% da custódia para a nova instituição”, diz a XP ainda em nota.

De qualquer forma, a saída da EQI forçou a XP a mudar sua estratégia junto aos agentes autônomos. Além de abrir a eles a possibilidade de também atuarem como corretora, tem se aproximado dos maiores escritórios e ouvido algumas de suas dores. A principal delas é o fato de que, pela regulamentação atual da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), não podem ter um sócio investidor. Esse é um motivo de grande frustração para esses escritórios que têm uma carteira de clientes muitas vezes maior do que algumas corretoras, mas não podem rentabilizar seu negócios. Por isso, o caminho de se transformar em corretora atraiu a EQI e a Lifetime. Mas ser corretora envolve vários compromissos e o processo de aprovação não é automático.

Recentemente, a XP inovou e prometeu apoio à Faros Investimentos, que tem R$ 10 bilhões em ativos sob gestão, para um eventual IPO, que ocorreria ao final de 2021. Mas antes disso, será preciso que a CVM reveja a atual regulação e que o escritório ganhe tamanho para justificar uma oferta. Seguindo a tendência, o escritório Messen, com R$ 11 bilhões em ativos sob custódia, fez anúncio semelhante.

A briga da XP com o BTG vem de vários anos e uma disputa em câmara arbitral ocorre por conta de suposta tentativa do banco de capturar clientes na migração da One Investimentos. Pela regulamentação atual, os clientes são da plataforma e não dos escritórios de agentes autônomos.

Ao divulgar o balanço do segundo trimestre, o diretor financeiro da XP, Bruno Constantino, reconheceu que a margem líquida pode ser impactada pelos investimentos que a companhia está fazendo para conter a concorrência. Segundo ele, a margem bruta da XP pode sofrer uma redução de 200 pontos-base e a líquida de 100 pontos-base em razão dos investimentos que a plataforma está fazendo para descentralizar sua base de agentes autônomos das capitais e expandi-la no Brasil.

Na mesma ocasião, cutucou o BTG lembrando que em 12 meses, mais de 80% dos novos agentes autônomos que chegaram ao mercado foram para a plataforma da XP. “São quase 200 novos agentes autônomos chegando ao mercado por mês. Isso mostra que a concorrência busca nossos agentes porque sabem que não são capazes de atrair os novos”, disse.

Esta reportagem foi publicada no Broadcast+ no dia 28/09/2020 às 18:51:29 .

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