BTG coloca agentes autônomos como protagonistas e muda jogo de concorrência com XP

BTG coloca agentes autônomos como protagonistas e muda jogo de concorrência com XP

Cynthia Decloedt

24 de julho de 2020 | 17h01

Ao possibilitar que o maior escritório de agentes autônomos da XP, o EQI, ganhe independência e vire uma corretora, o BTG Pactual abriu uma nova fronteira de concorrência na indústria de plataformas de investimentos, hoje dominada pela XP. A estratégia é agressiva, porque dá ao EQI e a outros escritórios que eventualmente tenham interesse em adotar o mesmo modelo, musculatura para bater de frente com a líder de mercado.

O banco está ativo nesse sentido e, após levantar R$ 2,6 bilhões na bolsa, conversa com outros escritórios de agentes autônomos e não descarta a compra de participação em alguma das plataformas que neste momento buscam um sócio, de acordo com fontes. Na operação com o EQI, o BTG deverá ficar com uma fatia de 49,9% quando esta virar corretora, após a aprovação do Banco Central, e usufruir da plataforma digital e dos serviços do BTG.

Até agora, a tímida concorrência enfrentada pela XP vinha se movimentando pelo lado das plataformas de investimentos, muitas delas corretoras que perderam identidade na desmutualização da bolsa, ou seja, quando a B3 passou a ter fins lucrativos. Além de esforços para o crescimento orgânico, envolvendo a ampliação do contingente de agentes autônomos, várias abriram as portas para investidores e parceiros para chegar mais perto da XP.

Com o novo modelo de negócio, o BTG empodera os escritórios de agentes autônomos, muitos dos quais tem um volume de ativos sob custódia superior ao de várias corretoras, que podem virar protagonistas nessa história. O EQI era o maior escritório plugado à XP, com R$ 9,8 bilhões sob sua custódia. Mas não era o único. Muitos outros dentro do chamado grupo do G-20 carregam cifras de alguns bilhões.

Provavelmente outros escritórios se sentirão atraídos pelo modelo proposto pelo BTG, já que mesmo diante de uma cadeia robusta e polpuda de clientes estão limitados pela regulação vigente, que inibe a entrada de sócios investidores. Por consequência, amarra os mesmos à estrutura operacional e tecnológica de uma corretora. Os escritórios de agentes autônomos pela regulação também não são donos de seus clientes, mas sim as corretoras. Dessa forma, não podem levar os clientes quando migram de uma plataforma para outra.

Uma mudança na regulação que abriria essa possibilidade de entrada de um sócio investidor, assim como a desvinculação dos agentes autônomos de uma única corretora, está estacionada na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) há quase dois anos. Ao consultar o mercado sobre a possibilidade de mudança nessa regulação, a autarquia viu a temperatura subir, especialmente entre alguns agentes autônomos que acreditam que a obrigatoriedade de operar com uma única casa era, à época em que foi criada, a peça que faltava para o voo solo da XP nesse mercado.

Mas embora a XP tenha nadado de braçada no mercado de investimento, e a entrada do Itaú Unibanco no capital da empresa impulsionou fortemente seu crescimento no último ano, a companhia de Guilherme Benchimol se ressentiu.

Defensiva
Por isso, a XP colocou para rodar um projeto por meio do qual dará acesso a corretoras de menor porte à sistemas de negociação da bolsa e transações de back-office, por meio de seus grandes escritórios afiliados. A XP tem mais de 7 mil agentes autônomos plugados à sua plataforma, o que corresponde a mais de 80% do universo desse tipo de assessor de investimentos, parte deles dentro de seus 500 escritórios de investimento.

Até maio, a XP tinha R$ 412 bilhões em ativos sob custódia e a saída do EQI ainda não foi contabilizada, o que ainda levará 60 dias. Mas a XP correu para abafar a impressão no mercado de que o desligamento do escritório traria estragos à sua base de clientes. Para isso, divulgou dados mostrando que, nos 18 casos de desligamentos de escritórios registrados nos últimos dois anos, reteve mais de 85% dos recursos de clientes. Os 18 escritórios somavam, no entanto, o mesmo montante de recursos que o EQI sozinho carrega em ativos sob custódia.

Com a palavra.

Procurado, o BTG não comentou.  A XP reiterou o que já havia divulgado, nesta semana, sobre o impacto da saída do EQI, em seus ativos sob custódia, lembrando que tem perto de 500 quinhentos escritórios de agentes autônomos, com filiais distribuídas por todo o país, sendo que nos últimos 24 meses foram credenciados 139 novos escritórios, representando um crescimento médio mensal de seis escritórios, com 5.408 novos agentes autônomos (em média, 225 novos profissionais por mês). No mesmo período, o AuC total (ativos sob custódia, na sigla em inglês) cresceu 160%, passando de R$ 158 bilhões em junho de 2018 para R$ 412 bilhões, em maio de 2020.

A XP diz também que nos últimos dois anos, um total de dezoito escritórios de Agentes Autônomos, ou 3,6% da base atual, com AuC consolidado de R$ 9,9 bilhões no momento do anúncio do distrato, deixaram a plataforma da XP. Três meses após a saída da XP, apenas 11% dos investimentos dos clientes foram transferidos diretamente dos escritórios para a nova instituição. Já em relação aos períodos de seis e doze meses, os valores transferidos foram de 13% e 7%, respectivamente e de forma cumulativa.

“Na nossa visão, a decisão dos clientes de continuar na XP Investimentos reflete o contínuo foco em promover a melhor experiência, com honestidade e transparência, sem atalhos no caminho. Continuamos empenhados em sempre evoluir e melhorar, e trabalhamos duro para isso, com mente aberta e foco total no cliente”, disse em nota encaminhada.

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