Com Linx, Stone alcança R$ 500 bilhões em transações e quer dobrar de tamanho

Com Linx, Stone alcança R$ 500 bilhões em transações e quer dobrar de tamanho

Aline Bronzati e Cristiane Barbieri

24 de novembro de 2020 | 10h11

Foto: Gabriela Biló/Estadão

Depois de uma disputa ferrenha de meses pela desenvolvedora de softwares Linx, a empresa de pagamentos Stone finalmente conseguiu concluir a aquisição, na semana passada. A comemoração foi um pequeno brinde no escritório de advocacia Spinelli, que assessorou a transação. Nada muito grande. “Sempre que uma coisa boa acontece, naturalmente a gente fica feliz, mas tenta focar o próximo objetivo”, diz Thiago Piau, de 31 anos de idade, presidente executivo da Stone. “É um jeito de não sair da meta.”

No caso, os próximos passos serão a aprovação do negócio junto ao Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) e a formação do time para tocar a integração, que ajudará a Stone a desenhar os próximos passos, caso o negócio passe pela autoridade reguladora. A Stone virará uma empresa próxima de um milhão de clientes, 10 mil funcionários e é por onde passará mais de R$ 500 bilhões do consumo brasileiro.

Com oito anos de estrada, a novata tem a ambição de dobrar esta cifra em menos tempo do que gastou para chegar até aqui. “Começamos com maquininha, lançamos a conta, o crédito, agora, a gente tem uma plataforma completa”, diz Piau, avesso a fotos. Ele não abre os números previstos com a sinergia, mas afirma que haverá três avenidas de crescimento: a do aumento dos serviços financeiros, a remuneração vinda de novas vendas dos varejistas nos meios digitais e os softwares de gestão. Leia a seguir os principais trechos da entrevista:

Broadcast: Como a Stone pretende aproveitar a sinergia com a Linx?
Piau:
A Linx tem um nível de conhecimento de customização das soluções de gestão para cada nicho de varejista muito grande. O sistema de gestão de um restaurante, por exemplo, diz respeito à habilidade do empresário de gerir a cozinha, o sistema de mesas, o delivery, a compra dos produtos, os perecíveis. A lógica tem uma complexidade. Numa loja de moda, envolve tamanhos, cor, grade, tendência. É outra forma de gerir. Isso, a Linx faz melhor do que ninguém no Brasil. Outra coisa que ela fez é o sistema de integração entre diferentes canais. É a forma pela qual o varejista trata uma plataforma e-commerce, um marketplace ou um social commerce como se fosse só mais um ponto de venda. Outra frente ainda é o ERP, o sistema de gestão financeira do varejo em si. A construção de valor é trazer mais soluções financeiras integradas ao sistema de gestão dos lojistas, ajudá-los a vender pelos canais digitais por meio da integração de e-commerce, marketplace e redes sociais, e estender as soluções que a Linx oferece aos clientes médios e grandes, para os pequenos e médios Brasil.

Broadcast: Qual é a conta da sinergia?
Piau:
Não divulgamos o número porque não queremos administrar a companhia para o trimestre, mas para o longo prazo. Mas dá para se ter uma ideia pelas avenidas de crescimento potenciais que temos pela frente. Passam pela Linx em torno de R$ 350 bilhões por ano. A Stone este ano terá R$ 200 bilhões de volume transacionado, mesmo sendo pequeninha, com menos de 10% da indústria. Então, dá para ter uma visão da oportunidade de expandir serviços financeiros para os clientes da Linx. Ela também divulga a receita de digital, processo em que estamos muito envolvidos e cobramos um porcentual da venda nova que trás para o varejista. A terceira avenida de crescimento é trazer os sistemas de gestão da Linx para o cliente pequeno e médio.

Broadcast: Essa aquisição foi uma forma de substituir a receita gerada pelas maquininhas que, dizem os especialistas, vai acabar?
Piau:
A aquisição não foi um movimento defensivo. Promovemos há anos a transformação da indústria financeira, dos pagamentos, do crédito para o pequeno varejo. A Stone está em fase de aceleração. O que fazemos agora é tangibilizar a capacidade do cliente vender mais.

Broadcast: Primeiro o QR Code, agora o Pix, o avanço das tecnologias é visto como o fim das maquininhas. Qual a sua opinião e como a Stone deve se posicionar?
Piau:
Estamos torcendo para (as maquininhas) acabarem rápido, mas a gente acha que não vai. Em cinco anos, esse negócio já deve ter mudado bastante. A maquininha pode até acabar, mas o terminal que o cliente usa não. Provavelmente, a nova maquininha é o celular. O fim da maquininha não tem nada a ver com o fim do nosso negócio.

Broadcast: A redução de intermediadores nos meios de pagamentos não vai chegar nos adquirentes, então?
Piau:
Exatamente. O que a gente faz? A gente habilita empresários a aceitarem todos os tipos de meios de pagamentos, concilia as vendas e dá ofertas financeiras para que eles possam financiar o seu consumo. Começamos com maquininha, lançamos a conta, o crédito, agora, a gente tem uma plataforma completa. O nosso negócio é ser o único provedor de solução financeira para o varejo.

Broadcast: Quantos funcionários terão as duas empresas combinadas? Há sobreposição?
Piau:
Somos 6 mil pessoas e a Linx são 4 mil. Seremos uma organização de 10 mil pessoas. Não haverá sobreposição. Servimos o varejista pequeno e médio, com serviços financeiros que construímos ao longo do tempo. A Linx serve os clientes médios e grandes com sistemas de gestão. A complementaridade do ponto de vista do perfil do cliente e das soluções é muito grande. São conhecimentos, produtos e nichos de clientes complementares, o que agrega valor ao acionista. Com essa aquisição, ajudaremos os clientes a vender mais, principalmente o pequeno varejista no interior do Brasil, onde o serviço prestado hoje é de baixa qualidade.

Broadcast: A Stone quer entrar no movimento de formalização do pequeno varejista?
Piau.
Já fazemos isso bastante. Temos aproximadamente entre 600 mil e 700 mil cliente na nossa base. Deve ser 10% do vendedores ativos em alguns marketplaces.

Broadcast: Com a exclusão dos votos referentes às ações que a Stone detinha na Linx, a aprovação seria inferior a 50%. Ainda houve divergência na CVM quanto aos votos dos fundadores na transação. A que você credita esse baixo porcentual de aprovação? A Stone está confortável com a aprovação mesmo sabendo que só foi possível graças às ações que adquiriu no mercado antes da assembleia?
Piau:
Estamos muito confortáveis. Por dois motivos. Vários acionistas que foram muito vocais contra a transação no início votaram a favor. Não posso dizer quais porque é uma informação confidencial. Em relação aos números da votação, os votos dos fundadores foram contados para o quórum, mas não foram decisivos. Nosso voto foi absolutamente legítimo, segundo as instruções do próprio Cade. A soberania da assembleia foi preservada e o processo bem construído. Tudo correu da forma como deveria ocorrer.

Broadcast: A Stone sempre recorreu ao Cade como aliado para quebrar as barreiras impostas pelos grandes bancos no setor. Essa visão pode mudar a depender da resposta do órgão para a transação?
Piau:
Nunca porque o Cade não é nosso aliado. O Cade é o aliado da competição. Nós decidimos construir nossa vida empreendedora na direção da competição. Então, naturalmente, se tiver alguma discordância de opiniões, a gente sempre vai respeitosamente colocar a nossa opinião técnica e factual. Mas a nossa admiração por competição não muda independente de que lado a gente está de um processo de disputa competitiva. Isso é sobre a companhia que estamos construindo e não sobre essa transação. É sobre a cultura organizacional. A gente acredita na competição como uma forma de desenvolvimento da sociedade.

Broadcast: Qual a sua opinião sobre a insatisfação dos minoritários frente aos benefícios dados para os fundadores da Linx na transação?
Piau:
Cada acionista naturalmente defende o seu interesse. Tinham aqueles que esperavam um leilão de preço, que se, essa transação fosse negada, a Totvs ia subir o preço e a Stone também. E ainda quem não se importava se a companhia ia sofrer mais ou não para o leilão de preço acontecer. Outro tipo de acionista foi aquele com investimento em Totvs, então, para este, do ponto de vista de portfólio seria melhor a Totvs. É muito difícil mapear todos os interesses. Mas, o mais importante é: todos são legítimos. O processo de votação foi super bem organizado. Todo mundo teve tempo de ler as informações. A operação ficou sob o escrutínio por mais de três meses.

Broadcast: A Stone vinha fazendo uma série de pequenos investimentos. A aquisição da Lix pausa esse movimento de M&As?
Piau:
De forma nenhuma. Fizemos muitas coisas na nossa jornada empreendedora seja de uma execução orgânica ou via um processo de investimentos em empresários ou ativos estratégicos. Em 2016, fizemos a aquisição da Elavon. Tinha uma base boa e a companhia era bem maior que a nossa. Foi um grande salto, saímos de 0,5% para 2,7% do mercado. Fizemos um processo de desenvolvimento orgânico e vários investimentos. A gente gosta de ser visto como investidores. Algumas, temos 25%, outras 50%.

Broadcast: A Stone tem uma equipe que vai atrás desses negócios?
Piau:
Temos. Eu pessoalmente e meus sócios gostamos muito porque mantém a nossa companhia saudável e conectada à raiz empreendedora do começo. Temos um time dedicado a achar empreendedores e fazer o investimento. Somos bastante ativos.

Broadcast: Isso tem a ver com essa questão da mudança do cenário? É uma forma de estar à frente da transformação do setor de meios de pagamentos?
Piau:
Desde o começo. Nossa história empreendedora começou bem antes de Stone, inclusive, por mais que sejamos muitos novos fizemos outras empresas no passado. Sempre tivemos uma contribuição muito técnica sobre o que a gente acredita que pode aumentar a eficiência da indústria. Investir em empreendedores é sobre a nossa raiz. Quando começamos nossas empresas lá atrás, gostaríamos de ter um grande investidor. O que fazemos com os nossos sócios é ajudá-los da maneira como gostaríamos de ser ajudado.

Broadcast: Qual o tamanho da empresa resultante de Linx e Stone e onde ela quer chegar nos próximos anos?
Piau:
Primeiro, eu não acho que a Stone é um sucesso. É fruto de um trabalho duro, na direção de uma oportunidade que existia no Brasil. Isso ainda é uma oportunidade muito grande. Ainda estamos muito no começo. Em números, a gente deve ter 10% de mercado em adquirência e de 2% a 2,5% do negócio de servir financeiramente lojistas no Brasil. A companhia combinada terá meio trilhão do consumo brasileiro e dez mil pessoas. Ainda é pequeno. O mercado é gigantesco. Temos 700 mil clientes, eles 100 mil lojas. Em pouco tempo, seremos uma organização com mais de um milhão de clientes. Esse é só o comecinho. Olha o tamanho do Mercado Livre, a Square, nos Estados Unidos. O Brasil é um país de muitas oportunidades. Temos só oito anos.

Broadcast: Dá para dobrar de tamanho nos próximos 8 anos?
Piau:
Temos de dobrar de tamanho rápido. Antes disso. Desde que listamos a companhia, há dois anos, estamos em um movimento de aceleração.

 

Esta reportagem foi publicada no Broadcast+ no dia 19/11/2020, às 17:25:34.

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