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Bastidores do mundo dos negócios

Magalu avança com Hubsales no interior ao fazer a ponte entre indústria e consumidor

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Por Talita Nascimento
Atualização:
Felipe e Pedro Martins, donos da Zeus, que utiliza serviços da Hubsales    Foto: Maria Luiza Silva

A fábrica de calçados da marca Zeus, em Nova Serrana (MG), viu seu faturamento no ano passado crescer 30%, graças ao aumento das vendas pela internet. Dos R$ 18,6 milhões que a pequena indústria faturou em 2021, R$ 3,6 milhões vieram de produtos vendidos diretamente pela indústria em marketplaces, sem passar por um representante comercial.

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Foi um pulo do gato. A margem da empresa, que na venda para o varejo tradicional é de cerca de 12%, chega a quase 20% nas vendas diretas online. Melhor de tudo, a iniciativa evita tombos como o que a empresa levou, durante a pandemia. Para dar conta de estar presente em diversos shoppings virtuais, a fábrica contratou os serviços da Hubsales, do Magazine Luiza. Está longe de ser a única: essa área de negócios do Magalu teve um crescimento de receita de 42%, em 2021.

Como muitas empresas espalhadas pelo interior do País, a Zeus é um empreendimento familiar. Mais especificamente de dois irmãos que dizem "ter nascido em uma caixa de sapato", como muitos cidadãos do polo calçadista de Nova Serrana. Felipe Martins, tinha 17 anos e acabara de deixar a carreira de jogador de futebol na categoria de base do Esporte Clube Bahia quando fundou a empresa ao lado de Pedro, que tinha 22, e vendeu a caminhonete para investir no negócio. A mãe dos dois já trabalhava no ramo, o que pode ter trazido algum conhecimento para os jovens, mas a Zeus foi uma aventura da dupla. No pré-pandemia, eles já fabricavam por volta de 8 mil pares por dia, tinham 75 funcionários, e sonhavam em abrir mais uma linha de produção.

Marketplaces

Só que chegou a pandemia. Depois de 45 dias tentando evitar demissões no início de 2020, eles tiveram de dispensar os funcionários e ficaram até meados de julho vendendo estoques. Aos poucos, o movimento começou a voltar. Mas, no meio do caminho, passaram a colocar os ovos em várias cestas. Em janeiro do ano passado, a Zeus contratou a Hubsales - empresa adquirida pelo Magazine Luiza no fim de 2020 - para vender em marketplaces. Ainda não voltou ao patamar de produção anterior, são cerca de 6 mil pares por dia, mas já tem o mesmo número de empregados.

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"É uma demanda com a qual eu posso contar", diz Felipe. "Se trabalhar direitinho e tiver estoque, vende". A Hubsales ajuda na infraestrutura do negócio, fazendo processo de documentação, auxílio na fase de contratos, cadastro de produtos, atualização de estoques, preços, bem com a estratégia de campanhas de descontos. Como contrapartida, o fabricante tem de ficar, no mínimo, um ano com os serviços da empresa, que cobra uma comissão sobre a venda digital. Segundo os fundadores da Hubsales, Guilherme Artiles e Rose Marques, é comum que as fábricas fiquem mais tempo com a assessoria.

Quando a Hubsales foi comprada, 120 fábricas calçadistas de Franca (SP) utilizavam o serviço. A empresa deve fechar o primeiro trimestre deste ano com 300 indústrias de moda, de seis polos brasileiros diferentes. Os tamanhos desses fabricantes variam, mas a empresa diz que boa parte está na casa de R$ 1,5 milhão e R$ 2 milhões em faturamento de vendas online anual, sendo que há casos de indústrias que conseguem vender até R$ 4 milhões por ano.

O Magazine Luiza não abre o faturamento dessa frente de negócios. Um dos serviços que a assessoria presta aos fabricantes é a aproximação com a área de estilo do Magalu, que fornece dados de mercado e chega a disponibilizar estilistas para desenvolver peças que prometem ter um nível de vendas alto na internet. Até o momento, não é cobrado uma tarifa a mais por esse serviço.

Para o Magazine Luiza, o avanço é estratégico: a Hubsales coloca os fabricantes em outros markeplaces, além do shopping virtual do Magalu. Assim, a empresa fica com uma pequena fatia da venda que acontece na concorrência. Além disso, traz lojistas virtuais regularizados e com alguma escala a sua plataforma. Com mais indústrias plugadas, a Hubsales consegue criar campanhas com maior número de produtos, descontos e aumenta o seu poder de barganha.

Serviços aos lojistas virtuais

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Para o consultor de varejo Eugênio Foganholo, sócio da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, o alvo do Magazine Luiza é claro: agregar uma série de serviços aos lojistas virtuais em sua plataforma. Assim, crescem não somente as fontes de receita da empresa, mas também a complexidade de seu ecossistema. Para ele, o marketplace é "uma direção estratégica intensa" da companhia.

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Ao crescer essa frente e aumentar a presença em categorias de compras diferentes - como a de moda -, a empresa deve ficar menos dependente, por exemplo, de eletrodomésticos, que sofre mais em períodos como o atual: de inflação e juros altos. "Para isso, eles estão se equipando com inúmeras empresas. Eles têm o Luiza Labs, que desenvolve soluções, e também compram empresas estabelecidas", diz Foganholo.

Segundo ele ainda, a tendência de que a indústria venda diretamente ao consumidor é indiscutível, mas fabricantes menores o movimento traz ganhos maiores porque indústrias como a Zeus, por exemplo, dificilmente fariam vendas para o Brasil inteiro se não vendessem por marketplaces. Ou seja, o canal online, nesse caso, acrescenta vendas e não canibaliza seus próprios produtos em vitrines de varejistas.

No entanto, Foganholo afirma que ter uma grande parcela de seu faturamento que depende do trabalho de uma assessoria comissionada se torna um risco que deve ser levado em conta pelas indústrias. Ele lembra, por exemplo, que os principais marketplaces do Brasil fizeram reajustes em suas comissões sobre as vendas de lojistas virtuais. Assim, quem já tem grande parcela de vendas nessa frente, termina refém desses movimentos.

 

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Esta reportagem foi publicada no Broadcast no dia 04/03/22, às 10h53.

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