A onda financeira do varejo

A onda financeira do varejo

Redação

12 de novembro de 2021 | 07h26

Oferta de serviços financeiros por varejistas gera novas avenidas de crescimento, alavanca o negócio principal e potencializa resultados

Gustavo Tayar e Bruno Batista*

Acelerada pelas mudanças de hábitos dos consumidores, pelo ambiente regulatório que incentiva maior competição e pelo desenvolvimento de novas soluções tecnológicas — como o BaaS (Banking as a Service) — a oferta de serviços financeiros se tornou a grande aposta de empresas B2C e B2B2C. Seja construindo capacidade interna ou por meio de parcerias e aquisições, são cada vez mais numerosas as empresas não-financeiras entrando nesse mercado para abrir uma fonte importante de valor. Novas ou tradicionais, dos mais variados setores e tamanhos, todas querem explorar a imensa variedade de serviços possibilitados pelas novas tecnologias para engajar, fidelizar e aumentar a recorrência de seus clientes.

Apesar da oferta de produtos financeiros por empresas de outros segmentos ser uma realidade há mais de duas décadas, o movimento se acelerou nos últimos meses. O que teve início no passado como um balcão de crediário e depois evoluiu para cartões private label, hoje traz uma lista cada vez mais longa de produtos e serviços que incluem programas de fidelidade e cashback, seguros, empréstimo e conta digital. 

Uma análise da McKinsey estimou o mercado brasileiro de serviços financeiros para empresas não-financeiras em ​​cerca de R$ 11-16 bilhões. As oportunidades existem em diversos segmentos e indústrias — em algumas delas, como no setor de vestuário, esses serviços já estão mais maduros e penetrados; em outras, como farmácias e pet shops, o potencial permanece ainda por ser explorado. 

O movimento é bastante relevante por trazer três principais benefícios:

Proporciona retornos atrativos: serviços financeiros criam novas oportunidades além do negócio principal, representando uma importante fonte adicional de geração de valor. Os serviços financeiros em segmentos maduros, como varejistas, chegam a representar até 45% do EBITDA da empresa em média — há casos onde esses serviços trouxeram maiores resultados que seus negócios centrais.   

Alavanca o negócio mercantil: a oferta de produtos financeiros, como crédito, pode impulsionar os resultados do negócio principal. Consumidores com acesso a mais crédito tipicamente aumentam o tíquete médio e a frequência de suas compras.

Tangibiliza a relação com o cliente: negócios financeiros criam mais pontos de contato entre empresa e clientes e podem ser um vetor importante para estreitar o relacionamento, criando maior lealdade, recorrência e engajamento. 

De modo geral, empresas de B2B2C e B2C maduras já possuem todos os atributos necessários para explorar esse tipo de oferta: são marcas com relevância e reconhecimento; possuem capilaridade e acesso a uma grande base de consumidores, parceiros e  distribuidores; têm uma rica fonte de dados sobre gastos, recorrência e preferências deles; têm um apetite de risco maior do que as instituições financeiras para fomentar o seu negócio principal; e, por fim, estão acelerando os processos de inovação e expansão de seus ecossistemas.

 

Como viabilizar a oportunidade

Podemos pensar o processo de oferta de um novo negócio financeiro a partir de cinco pilares:

  1. Integração comercial na origem — uma oferta bem integrada com o negócio central é a primeira condição, com proposta de valor coordenada com programas de fidelidade.
  2. Produto bem desenhado — a oferta precisa ficar claramente tangível para o consumidor; sua orquestração pode ser feita por meio de parcerias que atendam a várias outras necessidades da vida do cliente, trazendo mais benefícios além do desconto ou prazo estendido — em alguns casos, uma boa experiência, como acesso antecipado a certos produtos, pode ser o maior atrativo. 
  3. Recursos de crédito — desenvolver capacidade interna para instalar uma oferta de crédito é parte central do novo negócio.  
  4. Operacional estável — a jornada do cliente deve ser fluida, seja qual for a plataforma ou aplicativo que concentre as atividades da oferta.   
  5. Estratégias de rentabilização — existem várias opções para se extrair valor da oferta instalada, como oferecer venda cruzada de seguros, garantia estendida, serviços de assistência, entre outros. 

McKinsey desenvolveu uma abordagem que acelera a concepção do negócio de serviços financeiros. Foto: Pixabay

De grande relevância e com enorme potencial para vários setores, essa estruturação exige um estudo cuidadoso, envolvendo todas as partes interessadas. Um negócio financeiro mal estruturado pode levar a grandes atribulações indesejáveis no futuro.  

Para ajudar empresas a lançarem esse novo negócio e capitalizar seus ativos, a McKinsey desenvolveu uma abordagem que acelera a concepção do negócio de serviços financeiros. Juntando seus especialistas e os líderes do negócio central, ela lidera o processo de geração de ideias, articulando a oportunidade, dimensionando seu potencial e esboçando o modelo de negócio a se desenvolver. Validada a oportunidade, é definido um plano tangível para concretizar o novo negócio e preparar a organização para sua construção. 

Para saber mais sobre a metodologia Leap para criação de novos negócios, ouvir relatos sobre o tema e conversar diretamente com os especialistas que lideraram iniciativas afins por toda a América Latina, participe do Fórum McKinsey 2021 em 19 de novembro. Informações neste endereço.

* Gustavo Tayar e Bruno Batista são sócios da McKinsey & Company no Brasil

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