A agressividade é inimiga da negociação salarial
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A agressividade é inimiga da negociação salarial

Essa é uma visão distorcida de que tal comportamento seria um meio para se conseguir o que deseja, diz o especialista Breno Paquelet

Breno Paquelet

08 de julho de 2019 | 15h15

Recentemente, saiu a notícia de que um pequeno empresário foi morto por negar um aumento salarial ao seu funcionário. Por mais absurdo e excepcional que seja esse caso, ele demonstra, de forma extrema, a visão distorcida de que a negociação é um duelo e que a agressividade seria um meio para conseguir o que se deseja.

A maior fonte de poder em uma negociação não é sua agressividade e imposição, mas a força de suas alternativas. Saber que possui outros caminhos a seguir, caso não cheguem a um acordo, gera a tranquilidade necessária para analisar e discutir possibilidades. Nesse sentido, o especialista em negociações William Ury apontou certa vez: “ao pleitear um aumento salarial ao seu chefe, o que você preferiria ter em seu bolso: uma arma ou outra proposta de emprego?”

Toda negociação requer um equilíbrio entre obter o que se almeja e manter o relacionamento com o interlocutor. Em alguns casos, a importância dessa relação futura é menor, como em transações únicas. Já em outras, como nas negociações salariais, conseguir preservar ou até fortalecer o relacionamento entre as partes após a negociação é essencial.

A maior fonte de poder em negociação não é a agressividade, mas a força de suas alternativas. Foto: Nilton Fukuda/Estadão

Não se conquista um aumento salarial com agressividade. O gestor precisa ter razões objetivas para defender o aumento salarial de seu funcionário sem se sentir ameaçado e com total segurança que o ambiente continuará saudável após tomar a decisão.

O sucesso na negociação dependerá de conseguir manter um diálogo produtivo, usando o bom senso e considerando que existe uma questão a ser resolvida em conjunto: um valor de remuneração ou posição que seja justo, que coloque o colaborador no seu ápice de produtividade e motivação e que seja interessante para empresa, pois ela recebe esses resultados. O funcionário e seu gestor devem trabalhar juntos, de forma criativa e colaborativa, para resolver essa equação.

Nesse diálogo, é essencial que a postura navegue entre:

· Não ameaçar, mas demonstrar tranquilidade por ter outros caminhos a seguir
· Ter grande interesse em resolver a questão, mas não mostrar desespero.
· Ser enfático, mas não agressivo
· Ter pressa para encontrar uma solução, mas aceitar que pode não ser uma questão resolvida no primeiro encontro

* Breno Paquelet é especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, com educação executiva em Estratégia Empresarial no Massachusetts Institute of Technology (MIT). É professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF) e professor convidado da Casa do Saber/RJ.

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