“Foi a paixão que me trouxe até este cargo”

“Foi a paixão que me trouxe até este cargo”

Claudio Marques

11 de novembro de 2013 | 13h53

Cláudio Marques

A carreira de Marcelo Publiesi, de 36 anos, cresceu junto com a Direct Talk, companhia fundada no ano 2000 e que desenvolve softwares para relacionamento entre empresas e clientes. Ele foi o funcionário número da empresa que fatura em torno de R$ 15 milhões, tem 62 colaboradores e seus produtos estão presentes em 280 operações espalhadas pelo País. Tem clientes como Sky, Netshoes, Natura, Vivo, BV Financeira, PDG, empresas e-commerce e call centers, a Liberty Seguros e Whirlpool, entre outros. Formado em administração, Pugliesi começou como vendedor e desde setembro do ano passado ele se tornou o CEO da companhia, trocando de cargo com um sócio-fundador. Segundo Pugliese, a paixão pelo que faz foi fundamental para chegar ao posto atual. A seguir, trechos da entrevista.

Como você se tornou CEO?
Foi meio circunstancial. Comecei minha carreira como vendedor em um programa de trainee da Câmara Americana de Comércio, que era basicamente um programa de vendas e marketing. Depois fui trabalhar em banco de investimento, mas eu gosto mesmo é desse negócio de internet. Então, eu vim trabalhar na Direct Talk para começar uma equipe de vendas. Fui o primeiro funcionário e fui me apaixonando pelo que estava sendo construído. Isso foi o que fez eu virar CEO desde o ano passado.

Como assim?
Foi o desejo de ver nossos objetivos se materializando. Acho que essa paixão verdadeira, que faz bater o coração mais rápido, foi o que me trouxe até aqui. E aqui no cargo, às vezes você se sente solitário, às vezes impotente, outras vezes extremamente confiante. É uma montanha russa, mas divertida.

Você entrou na empresa no ano 2000?
Isso. Um dos sócios fundadores havia trabalhado comigo naquele programa de trainee e estava procurando pessoas para iniciar a empresa. Minhas maiores habilidades sempre foram ouvir cliente, vender, estabelecer essa conexão, entender as necessidades do cliente. E ele me convidou. Mas você chega a uma startup e é o único funcionário – eram os dois sócios e eu –, você faz de tudo. E eu comecei a aprender todos os meandros deste negócio aqui. Eu registrei software no INPI, elaborei minuta de contrato e só não desenvolvia software porque não tinha a menor condição de fazer. A empresa foi crescendo e fui crescendo com ela. Fomos passando por várias fases e eu me sinto um pouco dono e muito à vontade para discutir vários aspectos do negócio. Então, eu fui de vendedor e faz-tudo a diretor comercial. Depois, fui para o marketing.

Como foi essa fase?
Em determinado momento eu estava muito forte no marketing, fazendo um trabalho de comunicação com o mercado, principalmente de entendimento das necessidades do mercado e do desenho de produtos que nossos clientes pediam. A minha tarefa passou a ser, então, a de um elo com o mercado, de me conectar aos clientes próximos, não com o intuito de vender, mas muito mais para trazer inputs para que a empresa pudesse estabelecer novos produtos e serviços para atender a essas necessidades.

Como chegou a CEO?
Em setembro do ano passado havia uma discussão interna. Um dos sócios era CEO, mas suas aptidões, na verdade, eram muito mais voltadas para produtos e tecnologia. Nós conversamos e vimos que a situação estava meio invertida, pois o CEO é uma figura que deve estar mais conectada com o mercado, com investidores, acionistas e com os clientes. Ele deve ser mais a cara da empresa do que ficar definindo produtos. E aí trocamos de papel, literalmente. Esse sócio-fundador assumiu a posição que até então era minha, e sentei na cadeira dele, assumindo como CEO.

Durante o seu percurso, qual foi a sua de maior dificuldade?

A nossa primeira grande dificuldade foi com o estouro da bolha da internet em 2001. Tínhamos a expectativa de receber uma rodada de investimento grande, e praticamente todos os investidores sumiram do mapa e nos vimos numa encruzilhada do tipo segura o negócio ou desiste dele.

O que foi feito para superar a situação. E o que você aprendeu?

Resolvemos seguir em frente. E assim, da noite para o dia, recebemos, via fax, o OK de duas grandes empresas. Elas contrataram nossos serviços. Eram a Whirlpool e a Scania. E esses dois projetos praticamente salvaram nossa vida, pois nos fizeram acreditar que aquilo que fazíamos, tudo aquilo que tínhamos como ideal de empresa, estava sendo validado e que deveríamos seguir em frente. Foi isso, a validação do nosso projeto, mais do que o dinheiro, que reacendeu a chama da vontade de mudar o mundo com nossos produtos. Deu muita força. E no ano seguinte nós conseguimos um sócio investidor. Ao longo de 2002, conseguimos uma base de quase 80 clientes e começamos a deslanchar.

E o aprendizado?
Eu vou cair no clichê, mas quando você gosta do que faz, que você acredita naquela sua visão, no seu sonho, é apaixonado por aquilo, você consegue ir além e driblar os obstáculos. Sei que é muito clichê, mas eu senti isso, vivi e aprendi isso.

Em relação aos colaboradores, qual é o seu papel de líder?
O papel que procuro desempenhar como líder é o de ajudar a tomar decisão. Eu tenho um perfil de ser um pouco menos receoso, eu assumo um pouco mais de risco, e ajudo muito as equipes a tomar decisões. Acredito muito na figura do líder que permite às pessoas entregarem resultados e fazer com que aflore o melhor delas. Meu papel também é informar muito. E todo mundo sabe quanto a empresa fatura, quanto são as despesas, tratamos de tudo isso abertamente. A ideia é ter uma equipe mais consciente, que consiga tomar decisões e entender como essas decisões vão afetar o negócio. Obviamente, se eu entendo que alguma coisa também não é aderente com nossas estratégias e com nossos negócios eu também tenho o poder de ir lá, alertar, mostrar e às vezes até falar não, não é por aqui. Acho que o líder hoje é aquele que ajuda e permite que a equipe trabalhe, não é mais o super-herói que havia antigamente.

Quais são as dicas que você dá para quem está começando e pretende seguir a carreira de gestor, de executivo?
Que escutem sua intuição para fazer aquilo que gostam. Porque o trabalho é grande parte de nossa vida. Eu passo mais tempo no escritório do que em casa com a minha família, com a minha mulher. E se você não fizer o que você gosta, a chance de dar errado é muito maior. Já não é fácil dar certo fazendo o que se gosta, então se não fizer o que gosta, se não tiver a paixão e o desejo, eu tenho quase certeza de que é a receita para não ter sucesso.

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