Múltiplos serviços protegem negócios do setor de bem-estar
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Múltiplos serviços protegem negócios do setor de bem-estar

Empreendimento que oferece mais de um produto pode atrair mais clientes e se fortalecer

Claudio Marques

08 Janeiro 2018 | 16h24

Variedade. ‘Queria oferecer um lugar em que a pessoa entrasse e resolvesse a vida dela, do aspecto estético ao relaxamento’, diz a empresária Sueli Szterling Foto: Daniel Teixeira

Tulio Kruse, especial para O Estado

Praticidade, flexibilidade e tecnologia são algumas das palavras de ordem no segmento de bem-estar. Para quem oferece serviços de massagem, estética, ioga, pilates, e mesmo cursos de meditação, o novo desafio é fazer com que o serviço caiba não apenas no bolso, mas na agenda do cliente.

O número de franquias de bem-estar, beleza e saúde cresceu 17% no primeiro trimestre de 2017, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Segundo empreendedores da área, o mercado se manteve competitivo durante a crise, e a expectativa para 2018 é otimista.

O especialista em estratégia empresarial Haroldo Matsumoto, sócio-diretor da Prosphera, afirma que em um mercado consolidado como o de produtos saudáveis e serviços contra o estresse, quem abrir novos negócios no segmento deve apostar em diferenciais com foco na praticidade, de agendamento online e atendimento em domicílio para clientes mais velhos.

“Está difícil deslocar as pessoas fisicamente a um ambiente só para assistir a uma demonstração ou experimentar, então o ideal é que, no conforto da casa dele, o cliente assista, conheça e leia a respeito”, diz Matsumoto.

Ao mesmo tempo. Para quem se desloca, mas tem pouco tempo disponível, o Espaço Kurma, na Vila Madalena, zona oeste de São Paulo, faz mais de um serviço ao mesmo tempo: massagem, drenagem linfática, tratamento capilar, unha e pé. Se a equipe consegue encaixar na mesma sessão, tudo é feito da forma mais rápida possível. Além disso, a proposta do estúdio é tentar oferecer maior número possível de serviços ligados ao bem-estar.

“Eu queria oferecer um lugar em que a pessoa entrasse e conseguisse resolver a vida dela, desde o aspecto estético ao relaxamento”, diz Sueli Szterling, que inaugurou o Espaço Kurma há oito anos, depois de trabalhar por 15 anos no mercado financeiro.

Ela diz que tinha a certeza de que precisava adaptar os serviços de relaxamento e estética à rotina da cidade e ressalta um outro aspecto: “Ter um negócio com serviços complementares facilita bastante o seu crescimento, porque não é linear; às vezes você tem um serviço que em um mês vai bem, e no seguinte outro serviço vai melhor. Com serviços complementares, na média, você fica bem”.

A ideia deu certo. Nos anos de crise econômica, muitas clínicas e spas do bairro fecharam as portas. Com grande variedade de serviços, da meditação ao tratamento de pele, o espaço acabou atraindo clientes dos antigos concorrentes.

Matsumoto também defende que é preciso investir na divulgação em redes sociais. O foco no marketing digital para esse tipo de serviço é justamente a estratégia do site BelezaPraMim, que iniciou suas atividades em setembro do ano passado. A ideia – um marketplace que reúne ofertas em spas, clínicas e salões de beleza – é inspirada no site francês Beauteprivee, o pioneiro do nicho na Europa. “Nossa ideia é ser esse lugar que serve como uma indicação de amigos, em que você encontra dicas de bons lugares”, diz a jornalista Carla Gullo, criadora da plataforma brasileira.

Tentativa. Ainda sem uma forte atuação em redes sociais, o personal trainer Thiago Goya mudou sua estratégia depois de passar boa parte de 2017 com poucos clientes. Em agosto, ele colocou no ar um site em que anuncia seus serviços online, e também passou a vender mais treinamentos para grupos em vez de alunos individuais.

Goya. Educador físico adotou nova estratégia e tenta vencer dificuldades de empreendedor Foto: Sergio Castro/Estadão

Formado em Educação Física e especializado em tratamentos preventivos contra doenças por meio de exercícios, Goya vende treinos personalizados em conjunto com outros dois professores, que também atuam nos treinamentos.

“Empreender é uma parte difícil do negócio, eu não tive formação em administração e contabilidade, então tive que buscar fora da faculdade”, conta Goya, que ainda não converteu as muitas visitas a seu site em um número que considera satisfatório de novos alunos. “O boca a boca é o que tem dado mais certo, converso com uma pessoa e na outra semana ela já está treinando.”

Precificar. Além das dificuldades com divulgação, um dos dilemas de quem empreende no setor é saber quanto cobrar pelos serviços. Para quem dá aulas de pilates, ioga e condicionamento físico, por exemplo, é preciso sempre estar atento aos custos diretos e indiretos como telefone, luz e impostos – e não apenas à relação entre o número de alunos pagantes e o pagamento do professor.

De acordo com Matsumoto, subestimar as despesas é um erro recorrente que resulta em prejuízo com o serviço. “O empreendedor calcula só a hora do professor que aplica a aula e o valor da mensalidade, ele esquece que tem o aluguel do estúdio, a conta de internet, todo o custo da estrutura, e os impostos”, alerta o especialista. “É um erro muito comum. De dez, nove não conseguem fazer”, afirma.

Para Sueli, do Espaço Kurma, a dificuldade da precificação se amplifica quando há uma variedade maior de serviços ofertados, já que cada um envolve produtos, equipamentos e tempos de sessão diferentes. Depois de calcular cada uma das variáveis, ela compara o preço com os concorrentes da região para conferir se está caro ou barato.

“Preciso olhar o custo envolvido naquele procedimento específico, se vou usar algum produto, equipamento, terapeuta. Quais são as quantidades daquilo que vou usar, e aí determinar o custo de cada coisa”, conta. “É preciso fazer uma pesquisa para ver se o preço é compatível ou não, e aí você vai saber se pode aumentar esse preço, qual é a margem etc.”

Para seus cursos de personal trainer, Goya está revendo o preço e o método de venda. Antes, as sessões eram vendidas de forma individual ou com um preço fechado para várias aulas sem data fixa, a R$ 120 por hora. No entanto, ele percebeu que os alunos adiavam aulas que já estavam pagas e complicavam seu planejamento.

Agora, o educador físico planeja vender pacotes de treinamento com prazo de validade. O aluno terá de fazer tudo em um período de alguns meses. “Todos os meus preços devem mudar, estou mudando o plano para tentar fechar pacotes por períodos”, reforça.

Busca por estilo de vida saudável estimula empresas

Fã de produtos orgânicos há décadas, a empresária Leila Oda tinha dificuldade para encontrar tudo o que precisava para café da manhã, almoço e jantar em um só lugar. Ao fazer as compras para abastecer a despensa, era sempre necessário passar em quatro ou cinco lojas diferentes.

Foi assim, há quatro anos, que ela percebeu uma oportunidade de negócio e começou a planejar um empório de alimentos saudáveis, o Terra Madre, que hoje é uma franquia de 17 unidades, em cinco Estados.

Menos de 10% dos brasileiros têm uma dieta saudável, com a quantidade de frutas, verduras e legumes recomendada pela Organização Mundial da Saúde (OMS), segundo pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em 2016. O mau desempenho nacional na qualidade das refeições é visto pelos empresários do setor como uma oportunidade para expandir o mercado, o que pode abrir caminho para novos negócios.

A receita da Terra Madre para se manter em crescimento mesmo durante a recessão econômica tem como ingredientes uma oferta diversificada de produtos, parcerias com produtores locais em cada unidade e controle rígido da qualidade na cadeia de fornecimento.

Nos últimos anos, o ramo de alimentação saudável teve desempenho melhor do que a média no setor de alimentos, segundo o gestor de negócios da Terra Madre, Hugo Cezar.
“O mercado de alimentação saudável não chegou a entrar na recessão, teve só um crescimento desacelerado”, diz Cezar. A percepção de que havia uma demanda reprimida pelo produto fez a empresa apostar em novas lojas. “Continuamos tendo um pouco de crescimento, e foi um dos motivos de optarmos por esse investimento.”

O interesse do público pela culinária saudável e pelo bem-estar é também o que move a Namu Cursos, que oferece cursos online. Hoje, a plataforma tem videoaulas em três categorias: alimentação saudável, ioga e pilates. Com 33 cursos, o serviço ultrapassou a marca de 10 mil alunos desde o lançamento, há cerca de um ano e meio.

Quem comprar as aulas pode acessá-las durante três anos, para praticar quando quiser. Entre as três categorias, a culinária é a que gera mais interessados e alunos inscritos, segundo informa a empresa.

Alimentação. “Há bem menos iniciados em ioga e pilates como exercício físico do que pessoas procurando alimentação mais saudável, então é natural que essa categoria se destaque um pouco mais”, afirma o gerente de marketing do Namu, Lucas Lamas.

Para este ano, a empresa planeja inaugurar a categoria fitness com exercícios físicos, um nicho que tem mais procura na plataforma e pedidos de alunos. “Naturalmente, as pessoas relacionam bem estar físico com exercícios fitness, que é muito parecido com algum treino que se faz na academia.”

Mudanças no estilo de vida do brasileiro, mais consciente sobre os efeitos da alimentação na saúde, são citadas com frequência por especialistas e empreendedores do setor.

“O avanço da medicina comprova que a forma como nos alimentamos está relacionada à saúde”, defende o especialista em gestão empresarial Haroldo Matsumoto.

“Outro fator é o estilo de vida se leva hoje em dia , não só no Brasil como no mundo inteiro, com problemas, desafios, repetições. Isso acaba pressionando as pessoas e aumenta o nível de estresse. Existe uma tendência muito grande de encontrar uma válvula de escape, então é um negócio promissor.”

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