‘Passei  por muitas  dores para  aprender’
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‘Passei por muitas dores para aprender’

Pedro Assis, CEO da Agemed apostou em treinamento da equipe para vender planos de saúde

Claudio Marques

18 Dezembro 2017 | 07h09

Pedro Assis. Foto: Rafael Arbex / ESTADAO

Pedro Assis tinha 43 anos de idade, jamais tinha pensado em empreender, era funcionário de carreira de uma das maiores empresas de Santa Catarina, a Tigre Tubos e Conexões, quando foi praticamente empurrado a criar uma operadora de planos de saúde. Era o ano de 1995, e seu antigo chefe talvez tenha visto o que nem ele havia vislumbrado: seu potencial em cuidar de um negócio. “Passei muita dor” para aprender.

Patinou por 12 anos. Mas ele aprendeu e na última década sua empresa cresceu 30 vezes e que deve fechar o ano de 2017 com um faturamento de R$ 670 milhões, estreando no segmento das grandes empresas brasileiras. A meta é chegar a R$ 1 bilhão no ano que vem.

No começo da empreitada, sequer a criatividade parecia ser seu forte, tanto que o nome da empresa, Agemed, era apenas uma redução do projeto que havia iniciado dentro da Tigre, a Autogestão em Medicina. Hoje se orgulha de em mais de duas décadas gerindo a empresa ter tido apenas três processos trabalhistas. Tanto que quando questionado sobre se a reforma trabalhista foi uma boa medida, ele mostra absoluta indiferença.

“Eu não vou mudar nada para meus funcionários”, diz Assis. “As empresas ficam olhando para bobagens e se tornam injustas. Eu quero que a Agemed seja o último emprego dos meus funcionários”. Atualmente são 350, a maior parte na sede da empresa em Joinville.

Empreendedorismo. A trajetória do funcionário da Tigre para o empreendedor Pedro Assis começou quando a empresa precisou cotar um plano de saúde para seus funcionários. No mercado, os preços disponíveis estavam na casa dos US$ 14 por pessoa. Assis chamou técnicos atuariais e montou um plano sob medida por metade do preço e começou a autogestão do plano.Três anos depois, a divisão virou uma empresa.

Nos primeiros três anos, prestava serviços exclusivos para a Tigre. E foi somente doze anos após iniciar a empreitada, já era 2007, que Assis finalmente vislumbrou o que devia fazer. A escalada começou. Nos dez anos seguintes, a Agemed saltou de uma receita de R$ 20 milhões para um faturamento estimada ao fim de 2017 de R$ 670 milhões.

Gestão. Mas o que foi afinal que ele vislumbrou lá em 2007? Assis tem muitas ideias diferenciadas de como administrar seu negócio. Ele centra a venda de seus planos fora dos grandes centros, buscando focar pequenas e médias empresas, incentiva os diferentes departamentos de suas empresas a serem os melhores em suas áreas e não a entender de planos de saúde, e também adota a postura de ser um parceiro de clínicas e hospitais. “Eles precisam entender que nós somos o comercial deles”.

Mas Assis atribuiu mesmo o segredo de sua escalada nos últimos dez anos ao fato de ter percebido, quando perdeu um cliente importante mesmo com um preço menor e com serviço equivalente ao concorrente, porque a corretora privilegiava sua comissão.

Foi a partir daí que os corretores passaram a ser exclusivos da Agemed e altamente treinados para mais do que vender, ensinar as empresas a como ter o melhor plano de saúde do ponto de vista financeiro e de atendimento para seus funcionários. Hoje são mais de 400 corretores. A Agemed está espalhada por todo o sul do Brasil e pelo Mato Grosso.

Estratégia. A empresa também adota a técnica de incentivar seus clientes por exemplo a fazer a conta de se vale a pena pagar um plano completo, ou se vale dividir o custo do pagamento de consultas médicas. “As despesas com consultas e exames são muito pequenas, não precisam estar seguradas”, diz Assis. Para os clientes finais, os beneficiários, recentemente, em algumas cidades, a Agemed criou alguns serviços exclusivos como o atendimento médico residencial.

Hoje são ao todo cerca de 300 mil beneficiários e a meta é chegar a 2020 com um milhão de beneficiários. Assis tem hoje 66 anos, mas nem pensa em se afastar dos negócios. Sua filosofia é trabalhar com a família, todos os seus três filhos estão hoje em postos na empresa. Ele parece ter uma admiração especial por todas as histórias de empresas familiares e está convicto de que não ter sócios faz com que a empresa hoje seja ágil.

Aprendizado. Quando alguém comete erros, ele costuma brincar: “qual foi o preço do curso?” Alguns cursos já custaram milhões para a empresa. Mas Assis defende que é melhor reconhecer logo o erro e recomeçar. “Não precisa ir até São Paulo. Se tu tomou um ônibus errado aqui em Joinville, desce em Curitiba e daí toma o rumo certo”, brinca. No ano passado, a empresa teve alguns planos impedidos de serem vendidos pelo órgão regulador, a Agência Nacional de Saúde. “Volta para a prancheta e vê onde foi o erro”.

Futuro. Aposentadoria está fora de questão. Neste ano, tornou-se presidente de uma associação do setor. Quer participar mais ativamente das discussões que hoje acontecem no País. As operadoras de plano de saúde são muito mal vistas pelos consumidores, que atribuem a elas todos os seus problemas.

Ele diz que é preciso olhar mais profundamente o setor. As operadoras, segundo ele, são apenas repassadoras e é preciso analisar o que acontece nos hospitais, indústria farmacêutica, nas multas aplicadas pela ANS, no ressarcimento obrigatório ao Sistema Único de Saúde. Todos esses fatores é que encarecem os planos, segundo ele, que afirma que a lucratividade média do setor não passa de 2%.

A expectativa é de que no próximo ano seja votado um novo marco para o setor, que obrigará as operadoras a atender clientes pessoas físicas. Assis diz que esse não é um problema se não houver tabelamento e que haja uma livre negociação com o consumidor. Outra previsão de mudança é com relação a multas que devem ser limitadas ao valor efetivo do procedimento que estiver em questão.

Hoje, segundo Assis, um exame de R$ 80 pode render multas de até R$ 800 mil à operadora. O setor entrou em evidência desde que o ex-deputado Eduardo Cunha passou a ser acusado de vender medidas provisórias no Congresso. Algumas teriam beneficiado, principalmente, as grandes operadoras. Juntas, as centenas de operadoras que atuam no País faturaram em 2016 cerca de R$ 160 bilhões. / J. G.

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