Quem é a parte mais forte em uma negociação salarial?
As informações e opiniões formadas neste blog são de responsabilidade única do autor.

Quem é a parte mais forte em uma negociação salarial?

Dependendo do tipo de profissional, a empresa não é o lado mais poderoso da negociação com o funcionário

Breno Paquelet

09 de setembro de 2019 | 17h11

Como a empresa é a contratante, pagadora dos salários e detentora do capital, muitos consideram a resposta imediata: ela é sempre a parte mais poderosa em uma negociação salarial com o funcionário.

Estatísticas de desemprego, estagnação da economia e a incapacidade do mercado em gerar vagas de trabalho suficientes corroboram essa visão. Há milhões de profissionais subutilizados, outros tantos que aceitariam salários baixos para retornar ao mercado e o sentimento geral de que estar empregado já é uma grande vitória. Esse parece ser o cenário perfeito para as empresas contratarem e reterem profissionais a preço baixo. E o momento impossível para qualquer negociação salarial. É verdade? Depende do tipo de profissional.

Mesmo com os altíssimos índices de desemprego, uma pesquisa com 5.000 diretores empresariais indicou que 99% deles consideram difícil encontrar talentos para trabalhar em suas empresas. Apenas 20% dos recrutadores consideram fácil ou muito fácil contratar bons profissionais. A taxa de desemprego, oscilando entre 12% e 13%, também deve ser analisada de forma mais profunda.

Em determinados segmentos, se forem considerados apenas profissionais com mais de 25 anos e com graduação universitária, por exemplo, a taxa de desemprego cai para menos da metade. E na prática, apesar da abundante mão-de-obra disponível, grande parte das vagas acaba circulando entre quem já está empregado.

Foto: Pixabay

Com a complexidade do ambiente de negócios atual, profissionais que atendam aos requisitos do mercado são cada vez mais valorizados. Aqueles que possuem boa combinação de capacidade técnica, pensamento crítico, inteligência emocional e entrega consistente de resultados são altamente desejados pelos empregadores. Muito se diz que as empresas projetam expectativas irreais em suas descrições de cargo no recrutamento de candidatos, o que pode até ser verdade, mas ao circular pelas empresas o que se vê é que a média geral de qualificação no Brasil ainda é baixa e que profissionais acima da média costumam ser disputados.

Nenhum profissional é insubstituível, mas dependendo da posição que ocupe sua substituição – de forma satisfatória – pode ser bem demorada e custosa. Um estudo da consultoria WTW para avaliar o impacto financeiro da substituição de um funcionário (que contempla perdas de produtividade diretas e indiretas, tempo que o novo contratado leva para atingir produtividade plena, tempo que a vaga fica aberta e gastos com contratação e treinamento) indica que o custo da rotatividade pode chegar a 59% da remuneração anual total do funcionário atual.

O poder nas negociações é de quem possui alternativas mais fortes, com menor nível de dependência em relação ao outro. A discussão sobre a dinâmica de poder nas negociações salariais precisa ser tratada de forma mais profunda, e não se resumir a estatísticas gerais de desemprego ou a histórias de pessoas que tentaram e não conseguiram. Toda negociação salarial deve ser analisada de forma individualizada.

Para profissionais que exercem funções estratégicas, possuem combinação de habilidades técnicas e relacionamento interpessoal, e se não for fácil encontrar outro profissional do seu nível no mercado, a situação é completamente diferente de profissionais que exercem funções meramente repetitivas e operacionais, onde há diversos profissionais habilitados a ocupar seu lugar de forma imediata, sem rupturas.

* Breno Paquelet é especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, com educação executiva em estratégia empresarial no Massachusetts Institute of Technology (MIT). É professor do MBA em gestão empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF) e professor convidado da Casa do Saber/RJ

Tendências: