A chuva, o feriado e um estande de vendas na capital

Claudio Marques

21 de novembro de 2011 | 15h51

Gustavo Coltri
Às 8h40 de terça-feira, dia 15 – feriado chuvoso de 15 de Novembro – boa parte de São Paulo ainda dormia quando 40 engravatados se aglomeravam dentro de um estande de vendas na esquina das ruas Henrique Sertório e Catiguá, no Tatuapé. Encerrava-se o prazo para que os corretores da imobiliária Lopes se inscrevessem no sorteio que, cinco minutos depois, definiria a ordem de atendimento no plantão do You Metropolitan, empreendimento da incorporadora You, Inc.
Nenhum negócio seria fechado naquele dia, e a chuva tratou de espantar os até 25 clientes que um feriado de sol seria capaz de atrair. Sem registro de incorporação na Prefeitura o prédio de 21 pavimentos – 11 deles comerciais – e 417 unidades ainda não podia ser vendido. Por isso, como nos últimos cinco meses, restava aos corretores “piratear”, como chamam o ato de prospectar clientes para o lançamento, previsto para o dia 26.
Às 9h10, as luzes acesas anunciaram o início das atividades no espaço. “Se vocês tiverem o e-mail ou telefone de um cliente, é hora de mandar para ele”, disse 0 coordenador do produto, Cesar Eduardo Cruz de Oliveira, rapidamente interrompido por um “estamos sem telefone”, anunciando a morte de mais uma opção de angariar consumidores. Nem por isso eles arredaram o pé do plantão.
Motivo maior tinha a jovem Francileide, de 22 anos, a primeira da fila para o atendimento. Sorte? Talvez. Ela demorou mais de três horas para atender o primeiro cliente a entrar espontaneamente para visitação, mas foi a única em 11 horas a receber dois consumidores no dia. “Tenho a expectativa de vender umas quatro unidades.”
Naquela terça, ela não pôde divulgar valores ao anunciar os imóveis, mas apenas estimativas – R$ 7,5 mil por metro quadrado para os residenciais e R$ 9 mil/m² para os comerciais. Isso de acordo com a média da região.
A jovem está há um mês na corretagem. Quer ganhar dinheiro e montar o próprio negócio após se formar em farmácia. Mas ainda não vendeu um imóvel sequer. É uma “calça branca”, como costumam chamar os não iniciados na arte de negociar.
O também novato Renie, de 48 anos, não teve a mesma sorte. Esperou sentado por algum cliente que entrasse no estande e chamasse seu nome. Oitavo da lista de preferência, morreu “na vez”, às 20 horas. “No lançamento você vai ver vender quem ficou esperando”, disse esperançoso. Para ele, a corretagem tornou-se uma oportunidade depois de dois anos e meio de desemprego.
Esperar pode parecer inútil, mas não é. Joana, que distribuíra panfletos na região na semana anterior, tinha esperanças de receber algum retorno – o que aconteceu às 16 horas, quando atendeu um casal. “Distribui 20 mil panfletos e sabe quantos vieram me procurar? Um”, disse, sem arrependimento: “Você tem de pegar um bom número e atender um cliente que queira comprar (um baludo, na gíria do meio). E você tem que ampliar a sua probabilidade de sorte.”
Certa vez, Joana quase se deu mal ao receber a visita de um cliente seu que, por engano, solicitou o atendimento de uma tal Joelma. Erros de nomes não podem acontecer na corretagem, por isso todos têm um apelido. Joana é, na verdade, Carla Augusta Ferreira, ex-proprietária de uma empresa do ramo alimentício. Da mesma forma, José Antônio Macedo Rodrigues tornou-se Everton; e Margareth Santa Eulália, Cassandra – uma palavra forte, segundo ela.
Não fosse pelos nomes incomuns, Antônio Renie Marciano, Francileide Pesce Pizarro e João Eurípedes de Souza teriam adotado apelidos impactantes. Por sinal, o último dos três só fez um atendimento às 18h45. Sua cliente cumpriu a promessa de aparecer, livrando-o da incômoda 36ª posição na lista de preferência – as indicações têm prioridade.
Às 20h, depois de 14 atendimentos – sete de visitas espontâneas –, os corretores encerraram a jornada na expectativas de ganhos futuros. Cada um deve receber comissão de 0,85%, além de bonificações da incorporadora. Recursos para sustentá-los por outros meses de escassez.
A corretagem é, para muitos, a oportunidade de mudar de vida. O hoje superintendente de vendas Evandro Mota, o Fazano, chegou de Mercedes ao estande, finalizando o dia. Em 2009, quando entrou na Lopes, ele era apenas mais um corretor.

GLOSSÁRIO

Pirata
Corresponde ao período de aquecimento das vendas de um empreendimento na planta.
Nesse momento, os corretores buscam captar clientes para o empreendimento. É um passo importante para se vender bem no lançamento, mas a demonstração de interesse de compra não é garantia de sucesso

Bulula
É como os corretores chamam o “cliente ruim”, que entra no estande por curiosidade ou sem a menor intenção de comprar. No plantão, um corretor muitas vezes realiza apenas um atendimento. Cruzar com um bulula pode significar um dia perdido

Baludo
Este é o cliente disposto a fechar negócio com o corretor. Ele parece ter recursos pelo carro e pela roupa. E não decepciona na mesa de negociação.

‘Morrer na vez’
Ser o próximo corretor na lista de preferência dos atendimentos de um plantão de vendas, mas terminar o dia sem que nenhum consumidor apareça é condição básica de quem “morre na vez”. No feriado de 15 de Novembro, sete visitas espontâneas foram feitas ao plantão. O oitavo colocado na lista, Antônio Renie Marciano, de 48 anos, ‘sobrou’ depois de aguardar mais de onze horas no espaço

Calça branca
É a expressão utilizada para designar corretores que ainda não concretizaram nenhuma venda

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