A arte de conquistar o investidor-anjo

A arte de conquistar o investidor-anjo

Donos de startups que buscam aporte financeiro podem encurtar o caminho se seguirem as dicas de quem já passou por isso

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07 de setembro de 2014 | 08h03

Baeta abordou cerca de 30 investidores até obter sucesso

Baeta abordou cerca de 30 investidores até ter sucesso

 

Cris Olivette

Há um ano e meio, Felipe Baeta trabalha na construção da marca Ofélia, que vai comercializar água com sabor até o final do ano. “Queremos fazer com que as pessoas bebam mais água. Percebemos que muitos não ingerem a quantidade necessária porque falta um gostinho.”

Há três meses, o jovem de 27 anos lançou um produto-teste, com venda exclusiva pela internet. “Consiste em um stick em pó, para ser diluído na água. Pedimos aos clientes que comentem conosco as suas impressões a respeito do produto. O retorno tem sido acima do esperado. Quando a água chegar ao varejo, terá quatro opções de sabores e estará pronta para beber.”

Para atingir esta etapa do processo de desenvolvimento do produto, Baeta conta que recorreu ao aporte financeiro de investidor-anjo. “Antes de fechar negócio com dois investidores, abordei mais de trinta. Falei com alguns que estão acostumados a investir R$ 30 milhões. E eu precisava de menos de R$ 1 milhão”, ressalta.

Segundo ele, uma das lições que tirou dessa experiência é que existem perfis distintos de investidores, cada um para um momento de vida da empresa. “Outro erro foi fingir que o negócio não tinha problemas. Não se pode esquecer que, se ele investir, será seu sócio e irá conviver com você tanto nas dificuldades quanto nas conquistas. Então, é interessante sinalizar as dificuldades que o negócio poderá ter”, conclui.

Assim como Baeta, muitos empreendedores cometem uma série de erros quando o assunto é investimento anjo – aquele que ocorre na etapa inicial de uma empresa. “A dificuldade de encontrar esse tipo de investidor, faz aumentar a ansiedade dos empreendedores e os torna propensos a cometer gafes”, diz o coordenador do Comitê de Investimentos em Inovação da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (CIIN-Fiesp), Bruno Ghizoni.

Ele conta que esse mercado ainda está começando no Brasil. “Os Estados Unidos têm cerca de cinco milhões de investidores anjo. Aqui, estima-se que sejam de 2,5 mil a 5 mil. É Pouca gente. Quando o empreendedor encontra um, acaba atropelando as etapas, o que dificulta a relação”, afirma.

Segundo ele, é normal, por exemplo, um empreendedor insistir para agendar reunião com um investidor, mesmo sabendo que ele faz aportes em empresas de outro ramo. Ou pedir para marcar reunião de dia inteiro, para que possa detalhar todo o modelo de negócio.

Ghizoni diz que tudo isso acaba deixando investidor e empreendedor em lados opostos da mesa, o que é um erro. “Para aprender a negociar de maneira adequada, o empreendedor deve procurar entidades como Fiesp, Anjos do Brasil e aceleradoras, que se propõem a capacitá-los.

O fundador da Startupi, Diego Remus, afirma que ter realizado um projeto piloto antes de buscar investimento, facilitou o processo. “Começamos como um site de notícias sobre negócios inovadores que surgiam na internet, assim, nos tornamos conhecidos nesse mercado. Investidores gostam de ver a trajetória do negócio. Quanto antes mostrar trabalho, melhor.”

Remus conta que a Startupi é uma base de conhecimento, que apresenta informações atualizadas do mercado e que combina inovação, tecnologia, negócios, empreendedorismo e investimentos. “Ganhamos dinheiro com mídia, consultoria e produção de conteúdos em vários formatos e meios.”

Segundo o empresário, é importante considerar o investidor como um sócio, já que todos estão no mesmo barco. “É preciso saber ouvir a opinião do investidor e, quando necessário, saber dar o braço a torcer. Ter humildade. Eles não querem investir em quem sabe de tudo, e sim em quem tem capacidade de aprender”, conclui.

Bruno Ghizoni

Para evitar ruído, relação deve ser de parceria

Uma das atuações do coordenador do Comitê de Investimento em Inovação da Fiesp, Bruno Ghizoni, é ajudar empreendedores a obter investimento. “Nesse trabalho, vivencio os dois lados. Enquanto os investidores reclamam que não têm bons projetos para investir, empreendedores dizem que investidor-anjo é como cabeça de bacalhau, todos sabem que existe mas ninguém nunca viu. A relação ainda tem muito ruído.”

Um exemplo, segundo ele, foi o resultado de uma dinâmica que fez com 20 empreendedores. “Pedimos que relacionassem com qual personagem do cinema ou dos quadrinhos identificavam a figura do investidor-anjo. O vencedor foi Darth Vader. Levamos um susto, porque esse resultado demonstra uma visão equivocada. O investidor está lá para ajudá-lo. Ele não é um banco, não está emprestando dinheiro, mas entrando no mesmo barco. Se der certo, os dois vão prosperar, e se der errado, ambos serão penalizados. É fundamental ver o investidor como um aliado.”

Segundo o consultor do Sebrae, Renato Fonseca, quem busca investimento deve ficar atento às boas práticas e às técnicas de apresentação. “Além de querer saber de todos os números relacionados ao negócio, bem próximos da realidade, ele também vai olhar o comportamento do proponente. A crença que tem no negócio, sua capacidade de trabalho e de conseguir movimentar a empresa.”

Fonseca acrescenta que a apresentação deve abordar a essência do negócio. Não pode ser burocrática e cansativa. “Tem de dizer de forma resumida o problema que o negócio irá resolver, como será resolvido e o interesse do mercado por essa solução. Também deve mostrar a capacidade de trabalho da equipe e informar quanto precisa para fazer a empresa crescer. Ele deve ser transparente, real, mostrar garra, energia e crença no negócio”, conclui.

Caso ouça uma negativa, o consultor diz que o empreendedor não deve desanimar. “Não fique abatido e abalado. Demonstre ter espírito de energia e de aprendizado. Aproveite o feedback sem fazer uma defesa contundente. Não fique na posição de defesa. Pode até argumentar, explicar e apresentar mais dados, mas não adote a postura de ataque e defesa.”

Ghizoni salienta que o investimento anjo é sempre minoritário. “Vejo investidores aportando recursos de forma majoritária, o que é condenável em todos os lugares do mundo.”

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