Adaptações  fazem sucesso de master franqueados
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Adaptações fazem sucesso de master franqueados

Pioneirismo marca ação de empresários que trouxeram novas marcas para o País

Claudio Marques

16 Fevereiro 2015 | 08h07

SCA SÃO PAULO 10/02/2015 - OPORTUNIDADES - OPORTUNIDADES/PIONEIROS - Fotos da empresária Adriana Auriemo que trouxe a marca Nutty Bavarian para o Brasil, no quisoque da marca no piso térreo do shopping Eldorado.FOTO SERGIO CASTRO/ESTADÃO.

Larissa Féria
ESPECIAL PARA O ESTADO
Com 2.703 marcas franqueadas, o Brasil ocupa hoje a terceira colocação mundial em número de empresas de franchising. Está à frente dos Estados Unidos (em 4º lugar) e atrás de China (1º) e Coreia do Sul. O faturamento do setor aqui no País cresceu 7,7% em 2014, mesmo com a economia a passos lentos. Este cenário, somado ao perfil empreendedor do brasileiro, têm chamado a atenção de empresas estrangeiras interessadas em expandir mercados.

Normalmente, as redes internacionais desembarcam por aqui por meio de master franquias, quando uma marca passa a um franqueado local o direito de franquear a operação e a comercialização da linha de produtos ou serviços. Ele, por sua vez, repassará à marca um porcentual das taxas que irá cobrar por novas concessões.

Nesse sentido, empresários brasileiros podem ser considerados pioneiros em seus segmentos, porque souberam perceber que uma marca estrangeira teria apelo de mercado local e buscaram ser master franqueados oferecendo produtos e serviços que se tornaram tendências no País. Em comum, tiveram a liberdade para fazer adaptações ao que era oferecido no exterior, condição, segundo eles, essencial para o sucesso.

“Para viabilizar o negócio, é preciso negociar a adaptação para os hábitos de consumo do brasileiro, sem perder o DNA da marca”, diz André Friedheim, diretor internacional da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Clonar um modelo de sucesso de outro país sem traduzi-lo para a nossa cultura é muito arriscado, alerta Adir Ribeiro, presidente e fundador da Praxis Business. “Na hora de assinar uma franquia master é preciso ter alguns elementos negociáveis, mais flexíveis”, afirma.

O caso da Nutty Bavarian ilustra a necessidade de adaptações. Recém-formada em administração, Adriana Auriemo se preparava para trabalhar com o pai na rede de laboratórios de análises clínicas da família. Mas uma viagem de férias aos EUA, em 1996, fez com que trilhasse outro caminho. “Estávamos em um jogo de basquete, quando sentimos um cheiro delicioso. No intervalo da partida compramos as castanhas glaceadas da Nutty Bavarian e adoramos. Vimos ali uma boa oportunidade de negócio”, conta.

Segundo ela, durante a viagem a família começou a negociar a vinda da marca para o Brasil. “Fechamos contrato de exclusividade para representar a Nutty Bavarian no Brasil e América do Sul”, conta.

O primeiro quiosque foi aberto em julho do mesmo ano, em Campos do Jordão. “Por ser um produto novo no País, tivemos de fazer um trabalho forte de degustação e experimentação.”

Antes de montar a primeira franquia, em julho de 1997, no Rio, Adriana investiu em lojas próprias para fortalecer a marca e barrar possíveis concorrentes. “Em cinco anos, já tínhamos 50 unidades”, diz Adriana.

Ela conta que foi preciso fazer várias adaptações. Uma delas foi reduzir o aroma tão característico do glacê usado nas castanhas. “Os shoppings reclamaram do cheiro e desenvolvemos um sistema de exaustão específico para o Brasil, além de mudarmos a fórmula do glacê”, explica.

Quando completou cinco anos de operação, Adriana adquiriu direito sobre a marca na América do Sul e deixou de pagar royalties. Hoje, a rede tem 111 quiosques espalhados pelo País e é revendida em outros 400 pontos.

Mudança. Segundo Friedheim, o perfil dos master franqueados no Brasil vem mudando. “Antes, marcas estrangeiras eram trazidas por brasileiros que viajavam para o exterior. Hoje, redes internacionais também buscam investidores experientes.”
O número de franquias estrangeiras no Brasil tem crescido significativamente. De 2001 a 2013, houve acréscimo de 58%, chegando a 206 redes, segundo dados da ABF. Embora o desempenho da econômica para os próximos anos não seja muito animadora, as perspectivas do setor são boas.

As franquias de redes internacionais, que hoje representam 7,6% do total, devem chegar a 10% em dois ou três anos. “Quem faz esse tipo de investimento pensa daqui a 20, 30 anos”, afirma Mauro.

Apesar de o interesse de entrar no Brasil ter diminuído nos últimos anos, segundo Friedheim, bons exemplos continuam incentivando redes de franquias estrangeiras. “Ainda há muitas marcas com interesse no Brasil”, garante Ribeiro.

No entanto, o sócio-fundador da Global Franchising, especializada em trazer redes internacionais, Paulo César Mauro, alerta que em um país com tantas particularidades como o Brasil, a franquia master pode ser dividida por regiões, para diminuir o risco. “O franqueado coloca muito poder na mão do master. Por isso, às vezes, a franquia master pode ser feita por partes”, afirma. Mauro aconselha a se fazer um estudo de viabilidade do negócio para avaliar como uma marca internacional provavelmente se comportará aqui. Também é preciso verificar o apoio oferecido pelo franqueador, se o produto será trazido de fora ou terá fornecedor local e se existe burocracia alfandegária.

OPORTUNIDADE PIONEIROS

Desejo de introduzir novidade no mercado brasileiro pautou iniciativa

Depois de passar um ano estudando nos Estados Unidos, Rodrigo Maldini Pitangui Viegas voltou ao Brasil, em 1996, decidido a investir em um negócio próprio, inspirado em alguma novidade americana. “Meu pai trabalha com shopping center e indicou um consultor de mercado para me ajudar”, conta.

O consultor apontou algumas marcas interessadas em entrar no Brasil, mas o jovem achou o investimento inicial muito alto. “Ele, então, me mostrou o projeto da Fast Frame, que produz molduras na hora e era bem mais acessível”, afirma.

Com o apoio da mãe, que é arquiteta, Viegas passou a visitar ateliês de molduras. “Esse trabalho era 100% artesanal e levava até 30 dias para ficar pronto. Decidi arriscar. Liguei para o consultor e fui conhecer a empresa nos Estados Unidos”, diz.
Seis meses depois, inaugurou a primeira loja, na Rua Gabriel Monteiro da Silva, nos Jardins. “A aceitação foi imediata.

Mudamos o mercado e criamos uma nova forma de trabalhar no ramo, entregando molduras prontas em uma ou duas horas.”
Viegas diz que, com o tempo, negociou algumas adaptações com a franqueadora e passou a trabalhar com fornecedores e equipamentos locais.

De acordo com ele, para conseguir firmar a marca no Brasil, ele precisava ter mais independência. “Após oito anos de atividade, negociei uma mudança de contrato e passei de master franqueado para marca licenciada”, conta o empresário.
A mudança deu liberdade para que Viegas pudesse adequar melhor a Fast Frame às necessidades do público brasileiro.

Hoje, a marca possui 65 lojas no Brasil e deve abrir mais dez unidades ainda neste ano. “Tive muita sorte, porque o dono da Fast Frame é aberto às mudanças. Muitas franquias master não conseguem sobreviver por falta de liberdade para se adequar ao público local.”