Em tempos de baixa atividade econômica aumenta o risco de levar calote. Nessa hora, saber lidar com a situação é determinante para contornar o problema. Sócio da empresa de relacionamento por e-mail Media Post, Rogério Godoy diz que ao fundar negócio, em 2008, os serviços eram pós-pagos. "Quando começamos a ter problemas para receber os pagamentos, criamos planos pré-pagos."
Segundo ele, a empresa também passou a encaminhar os contratos para serem avaliados pelo departamento financeiro. "Eles verificam se há alguma restrição em relação ao cliente. Mesmo assim, já tivemos dificuldades. O maior montante foi de R$ 50 mil. Sentamos e renegociamos muitas vezes com o cliente. Depois de quatro meses, conseguimos receber tudo. Foi um grande teste de maturidade e de paciência. Hoje, ele contrata nossos serviços de forma pontual."
Godoy afirma que, normalmente, o calote não ocorre por má intenção do empresário, mas por dificuldade real. "Depois da primeira experiência, passamos a nos prevenir. Criamos um fundo e reservamos parte do fluxo mensal. A reserva nos dá equilíbrio e maturidade na hora de negociar com um devedor. Se estivermos no desespero, precisando muito do dinheiro, a emoção acaba fugindo do controle e dificultando a negociação", avalia.
Segundo o diretor da Intellecta - Centro de Estudos Avançados e coordenador do grupo de startups da PUC-SP, Wagner Marcelo Miranda Machado, na hora de negociar, é preciso ter a cabeça muito fria. "Se as duas partes não estiverem tranquilas, a conversa pode virar discussão. Se quem está cobrando não entender o momento de dificuldade pelo qual o outro está passando, e optar por processá-lo, poderá até receber, mas não estará ajudando. Caso esse cliente supere as dificuldades, não fará mais negócio com ele."
Machado diz que se o fornecedor tiver postura inversa e mostrar compreensão, esse cliente voltará a fazer negócio com ele, mesmo que os seus preços sejam maiores. "A melhor atitude é tentar ajudá-lo, indicando clientes que irão proporcionar ganho extra, assim, seu contratante poderá pagá-lo mais rápido. Além disso, você poderá cobrar comissionamento pela indicação e abater da dívida."
Ele afirma, ainda, que os empresários devem tirar o fator emocional da negociação. "Tenha em mente que um dia a sua empresa poderá passar por momentos difíceis e será ótimo contar com a compreensão de todos", argumenta.
A demonstração de solidariedade foi fundamental para que a MT4 Tecnology Group superasse o risco de não receber R$ 60 mil. O CEO Marcus Scharra diz que a empresa nunca teve postura passiva, mas sempre evitou a postura agressiva."
Ele conta que a MT4 fornece tecnologia para empresas do mercado financeiro. "É difícil imaginar tomar calote de um banco ou de uma corretora de valores. Nunca imaginei que houvesse esse risco. Mas por conta da crise no mercado imobiliário americano, ocorrida em 2008, as empresas brasileiras enfrentaram dificuldades."
Scharra acrescenta: "Quando enfrentamos essa situação, passamos a fazer um trabalho de conscientização de nossos clientes, para que eles entendessem que prestamos um serviço extremamente qualificado dentro do coração das empresas. Além disso, dependemos de mão de obra de alto nível. Achamos importante fazê-los entender o valor do nosso serviço."
Segundo o empresário, quando um cliente não paga, a primeira iniciativa é pesquisar se ele realmente está com problemas e como está o mercado. "Se o problema existir de fato, nos aproximamos dele demonstrando solidariedade. Depois, postergamos o pagamento ou parcelamos a dívida. Defender o negócio do cliente o faz ficar conosco."
'Mercado ruim dá brechas para os oportunistas'
Acostumado a atender pequenos e médios empresários e fundador do Karpat Sociedade de Advogados, Rodrigo Karpat afirma que a prevenção tem sempre custo menor do que ter de ter de reverter o prejuízo. "Tenho aconselhado muito que os empresários trabalhem com advogado preventivo", diz.
Segundo ele, a venda feita por meio de contrato protege o empresário, mas o documento precisa ser bem redigido. "Os negócios realizados pelo pequeno empreendedor têm valor baixo. Se ele não receber, o custo do processo muitas vezes não vai compensar a ação."
Segundo ele, algumas iniciativas podem prevenir futuras dores de cabeça. "Uma delas é trabalhar com a aferição de idoneidade, feita por meio de consulta simples ao Serasa, com a qual confirmará se a pessoa existe e se o endereço confere."
Karpat diz que muitas vezes, na ânsia de vender, o empreendedor acaba negligenciando esses cuidados. "É preciso ter um bom contrato e avaliar se essa pessoa realmente tem condições de adquirir o seu produto."
Ele cita o exemplo de um cliente do escritório, fabricante de máquinas feitas sob medida. "Algumas vezes, durante a construção do equipamento, o comprador desistia e deixava de pagá-lo. E ele já havia gastado um bom dinheiro com o material. Então, fizemos constar do contrato uma cláusula que determina o pagamento integral, mesmo que haja desistência. Quanto ao valor do sinal, nossa orientação é de que ele cubra de 80% a 90% de seus gastos."
Uma outra situação delicada relatada pelo advogado é quando o empreendedor presta serviço em outro Estado e não recebe. "Um pequeno empreiteiro fez um trabalho em Vitória (ES). Trabalhou por lá durante meses e não conseguiu receber R$ 50 mil. Para um advogado mover uma ação para solucionar este caso, vai cobrar de 10% a 15% da dívida.
Mas, por se tratar de uma ação em outro Estado, será preciso arcar com as despesas de viagem, alimentação, acomodação etc. Muitas vezes, saber perder é um bom negócio para que não perca ainda mais e use isso como lição." Karpat conta que passou a oferecer assessoria mensal ao empreiteiro e incluiu no contrato de prestação de serviço uma cláusula determinando que o foro para reclamar o contrato é São Paulo. "Além disso, minha equipe sempre avalia se a pessoa que está contratando os serviço tem condições de pagar."
Segundo ele, multas e moratória são outras cláusulas que protegem o empreendedor." O advogado afirma que a maioria desses percalços são decorrentes de euforia na negociação. "Muitos acham que se pedir uma pesquisa do perfil do cliente, poderão perdê-lo."
Ele ressalta, ainda, que o mercado ruim dá brechas para os oportunistas. "Os empresários estão apreensivos e quando aparece um negócio, acreditam que é uma boa oportunidade."
Karpat diz que o custo de um contrato mensal com um escritório de advocacia cabe no bolso dos pequenos empresários e sempre sai mais barato. "Para os clientes fixos, analisamos o contrato e o perfil do potencial cliente e o acompanhamos na hora da negociação."
