Central de negócios aumenta poder de barganha de empreendedores
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Central de negócios aumenta poder de barganha de empreendedores

Além de melhores preços, atuar em associação permite a contratação conjunta de campanhas de marketing e de treinamentos

CRIS OLIVETTE

21 Julho 2018 | 20h59

Foto: Unsplash

Juntos somos mais fortes. A frase representa a essência das centrais de negócios, que congregam donos de pequenas empresas do mesmo segmento com o objetivo de aumentar a competitividade e a capacidade de negociação. Foram essas vantagens que impulsionaram pequenos lojistas da capital gaúcha e da Grande Porto Alegre a se unirem em torno da RedLar, fundada por eles em 2005. Hoje, a central tem 21 associados, são varejistas que mantêm as próprias lojas, que, no entanto, operam sob a bandeira RedLar.

“Optamos por formar essa associação para aumentar o nosso potencial de crescimento. Além de melhorar nosso poder de negociação, queríamos realizar campanhas de marketing e treinamentos de funcionários em conjunto”, conta o dono da unidade RedLar Sapiranga (RS) e presidente da central, Ademir Gerson Deitos.

Ademir Gerson Deitos. Foto: Gilson Silva/Divulgação

O especialista em empreendedorismo e consultor do Sebrae Nacional Enio Pinto afirma que, embora o principal objetivo de uma central de negócios seja principalmente fazer compras conjuntas, empresários também veem no modelo uma oportunidade de profissionalizar a gestão do negócio, o que envolve a contratação de consultoria e de programas para capacitar as equipes. “São aspectos intimamente ligados à competitividade”, diz.

A criação de uma marca comum, como fizeram os lojistas gaúchos, tem ocorrido com frequência, diz Pinto, sobretudo entre mini mercados, empresas de material de construção e farmácias. “Montando redes, todos ficam atrás de uma mesma bandeira e têm mais condições de alcançar o sucesso.”

O especialista diz que o aspecto comportamental é o mais complicado na condução de um processo de união. Segundo ele, os empreendedores brasileiros ainda têm o perfil de “lobo solitário”. “Ao montar uma empresa, as pessoas se associam por quatro motivos: porque não têm todo o capital, não têm o conhecimento técnico, não têm o tempo necessário para tocar a empresa, ou porque têm medo dos riscos e querem dividir o fracasso. A montagem de uma central também tem muita motivação nessa linha.”

Associação. ‘Com redes, todos têm mais condições de alcançar o sucesso’, diz o consultor Enio Pinto. Foto de Charles Damasceno/Divulgação

De acordo com Pinto, a “pegada do lobo solitário” está desalinhada com o momento de transformação no qual vivemos, de iniciativas de colaboração. “Muitos não se imaginam associados a quem até ontem era o seu principal concorrente. Precisam superar essa barreira.”

Perfil participativo é o ideal 

Deitos afirma que o início da RedLar foi bastante complicado, porque é fundamental que os associados tenham perfil participativo, além de estarem dispostos a compartilhar as ações.
“Nem todos têm esse perfil. Alguns se desligaram e pessoas com perfil adequado entraram no grupo. Outros associados, porém, conseguiram ajustar o seu jeito de pensar e de trabalhar e hoje estão plenamente integrados.”

Segundo o empreendedor, depois de 13 anos de atividade, a qualidade das lojas e a vida dos associados mudou muito. “A minha loja, por exemplo, começou com duas pessoas e hoje emprega 11 colaboradores.”

Deitos afirma que além das vantagens já citadas, passar por período de crise em grupo é melhor que sozinho. “Conseguimos buscar apoio nos colegas. Além disso, os fornecedores passaram a nos olhar de outra maneira, porque temos volume de negócios.”

Pinto ainda ressalta outra vantagem de uma central: a possibilidade de socializar alguns custos como contabilidade, advocacia e logística. O empreendedor, por sua vez, conta que, antes da central, havia fornecedores que nem sequer os atendiam individualmente, posteriormente, passaram a procurá-los. “Juntos, nós tivemos muitas conquistas.”

Rede reúne empresas com foco no público infantil

Associados da Rede Bebê Brasil. Foto: Renata Gomes/Divulgação

A Rede Bebê Brasil (RBB) nasceu do desejo de um grupo de lojistas de se unirem para fortalecer tanto os seus negócios quanto o mercado infantil. “Além de fazerem compras coletivas, também trocam informações valiosas sobre o que está dando certo e qual o melhor caminho. Eles mantêm contato permanente em tempo real. Essa troca de experiências faz com que, individualmente, os lojistas possam implantar inovações bem-sucedidas nas outras unidades”, conta a gestora da rede, Renata Gomes.

A RBB tem 39 lojas associadas distribuídas por 16 Estados. “Participar da associação é muito importante, ainda mais para quem atua em um Estado distante e não tem com quem trocar informações”, diz.

Renata conta que os empresários também compartilham os seus indicadores, para que possam mensurar o momento do mercado e a saúde de cada negócio, fazendo comparações com os anos anteriores. “Com a consolidação desses dados é possível avaliar o mercado, o nível de satisfação dos clientes, se as empresas tiveram lucro, se cresceram etc.”

A negociação para obter melhores condições entre parceiros e fornecedores possibilita maior volume de pedidos, com preços mais atrativos.

Renata conta que as lojas também realizam ações sociais individuais. “Mas agora, estou consolidando as informações para que a RBB participe dessas atividades como um todo. Além disso, após cinco anos de experiência, acabamos de lançar um projeto exclusivo chamado Eco, que tem foco na sustentabilidade. O objetivo é conscientizar crianças quanto ao tema desde a primeira infância.”

Para fazer parte da rede é preciso estar no mercado há pelo menos um ano. “Fazemos pesquisa entre todos os associados para que a aprovação seja unânime, porque não temos lojas que competem entre si na mesma praça. O negócio deve estar saudável e ter perfil voltado ao público A e B.”

Lojistas criaram rede de autopeças

Dono da loja 1100 Autopeças, em Belo Horizonte, Cleber Coutinho percebeu a importância de uma central. “Sentia falta de uma entidade que nos ajudasse a conviver uns com os outros, porque havia atitudes predatórias entre concorrentes. Além disso, como eu tinha uma loja pequena, não possuía volume suficiente para manter contato direto com fábricas e obter preços melhores”, conta.
Incomodado, o empresário se aproximou de outros lojistas sugerindo a criação de uma associação. “Em 1996, constituímos a Rede Peça Mais.”

A partir de então, Coutinho ficou atento a movimentos semelhantes em outros Estados. “Em 1998, o pessoal de São Paulo fundou a rede Âncora. Passei a manter contato com eles e em 2005, fomos convidados a nos juntarmos a eles. Nessa época, a rede Peça Mais tinha 25 lojas e a Âncora já tinha algumas lojas afiliadas no Rio Grande do Sul e no Triângulo Mineiro.”

Por outro lado, Coutinho já mantinha contato com lojistas do Brasil inteiro e sugeriu que empresários de outros Estados também pudessem se associar. “A rede Âncora estava com 85 associados e passamos a convidar lojas de outros Estados.”

Hoje, a rede tem 600 lojas em 15 Estados e Distrito Federal. “Minha vida mudou completamente. Antes da associação, meu faturamento mensal era de R$ 17 mil e eu tinha dois funcionários. Hoje, em alguns meses, superamos R$ 600 mil em vendas e tenho 25 funcionários”, conta. Segundo ele, com a união tiveram acesso a outra esfera de negócios. “Também houve evolução profissional do grupo, o que nos levou a um desenvolvimento constante.”

Coutinho diz que o desenvolvimento da central foi tamanho, que a marca acabou operando também como franqueadora. Das 600 unidades, cerca de 500 são franqueadas. A rede compra direto dos fabricantes e distribui para as lojas.