Como o vinho, negócio melhora com o tempo

Como o vinho, negócio melhora com o tempo

A quantidade de vinho consumida pelo brasileiro, cerca de meio litro por ano, foi o apelo definitivo para que Marcos Leal e Ari Gorenstein investissem na Evino

Claudio Marques

29 de agosto de 2016 | 07h52

SAO PAULO Retranca: Oportunidades / Empreendedor de Sucesso Legenda: Ari Gorenstein (esq.) e Marcos Leal, sócios fundadores da Evino, e-commerce de vinhos. Crédito: Jussara Martins / Evino

 Ari Gorenstein (esq.) e Marcos Leal, sócios fundadores da Evino

Com pouco mais de três anos em atividade, o e-commerce de vinhos Evino parte agora para a fase de consolidação, depois ter alcançado o equilíbrio financeiro em 2015, quando o faturamento chegou a R$ 48 milhões. No ano anterior, as receitas haviam ficado em R$ 17 milhões. Em 2013, foram R$ 4 milhões.

Para alcançar esse resultado, no entanto, os sócios Marcos Leal e Ari Gorenstein, ambos de 36 anos, precisaram reverter gargalos, repensar o próprio modelo do negócio e corrigir “erros clássicos”, como disse Gorenstein.

Tudo isso sem perder de vista a ideia que desde o início norteou o negócio: ter como foco principal os vinhos europeus e uma oferta reduzida do produto sul-americano – até para evitar a concorrência direta com supermercados. Opção que, segundo eles, se mostrou acertada.

A ideia de entrar no ramo surgiu quando Leal trabalhava no fundo de investimento alemão Project A Ventures, que havia feito um investimento em vinho. O fato chamou a atenção do brasileiro, que passou a prospectar a possibilidade de um negócio desses por aqui. Durante esse processo se juntou a Gorenstein.

A quantidade de vinho consumida pelo brasileiro, cerca de meio litro por ano, foi o apelo definitivo para que os dois vissem uma oportunidade de negócio. Afinal, no Chile, o consumo per capita é de 20 litros/ano, enquanto na França, chega a 50 litros. Para os empresários, os dados mostram que o mercado nacional tem muito para crescer.

A Project A, que atua como company builder, que engloba venture capital e desenvolvimento de empreendimentos, entrou no projeto, possibilitando assim que fosse dado o passo inicial no empreendimento em fevereiro de 2013. Em abril do mesmo ano, a Evino debutou no mercado com cinco colaboradores e o apoio do fundo. “Usávamos o pessoal da Project A de vários setores, suporte, RH, financeiro, o time de desenvolvimento em Berlim. Mas houve bastante improviso em todas as frentes. Foi o tempo de errar”, diz Gorenstein.

“Batemos bastante a cabeça para aprender a identificar uma série de gargalos. Nunca ficamos acomodados. Sempre questionamos se o modelo de negócio estava correto ou não. Isso nos fez mudar muita coisa”, diz Leal.

Com essa postura, o negócio foi evoluindo. Começaram comprando as bebidas de importadores. No segundo ano de atuação, o quadro mudou. Desde então, importam o vinho e abriram um centro de distribuição no Espírito Santo, em razão das vantagens fiscais oferecidas pelo Estado – a sede continua em São Paulo. O objetivo das mudanças foi dar mais eficiência às operações, melhorar a satisfação do cliente, além, claro, da questão econômico-financeira.

“Vínhamos operando num formato pouco escalável, que não nos permitiria chegar aos volumes que praticamos hoje”, diz Gorenstein. Os sócios também fazem todo o processo de pesquisa, curadoria e seleção dos vinhos, se ocupam da logística, negociam com o transitário, agentes de carga, despachantes, nacionalizam o produto e, assim, conseguiram reduzir o tempo de expedição.

Entre os erros clássicos, Gorenstein aponta o desenvolvimento de uma embalagem que se mostrou um desastre: cara, complexa, difícil de fazer, ocupava espaço em demasia e era pouco efetiva, já que tinha o índice de avarias alto. A saída foi mudar a embalagem para uma que é mais simples, barata e mais segura.

Outra mudança, ocorreu em relação ao marketing. Inicialmente, replicaram o modelo europeu, de promoções pontuais e rotativas de vinhos, as chamadas flash sales. “Uma de nossas premissas era de que, para democratizar o consumo no Brasil, tínhamos de trazer o vinho mais próximo do consumidor”, conta Gorenstein. Adotaram, então, campanhas, mostrando que se poderia consumir vinho em qualquer momento.

“Fizemos então as campanhas mais inusitadas, como vinho para tomar no sofá comendo pipoca assistindo a um filme, vinhos para assistir ao futebol, vinho para piquenique. A campanha tinha o objetivo de mostrar que o vinho cabia em vários contextos. Depois, vimos que esse não era o eixo certo.”
Hoje, a política de vendas da empresa prevê fretes diferenciados e até mesmo gratuito, dependendo da quantidade adquirida e da localidade a ser entregue.

O site também tem um modelo de clube de assinaturas, com benefícios par a o comprador. Segundo Leal, ele acompanha hora a hora a evolução da receita e, por conta disso, já prevê que a empresa poderá ultrapassar a previsão de faturar R$ 90 milhões este ano e chegar aos R$ 100 milhões.

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