Preocupadas em manter o faturamento nesse período de instabilidade econômica, escolas de idiomas estão oferecendo facilidades para reter clientes e atrair novos alunos.
Dona de duas unidades da Seven Idiomas, uma instalada em Tatuapé, na zona leste da capital, e outra no município de Guarulhos, Lúcia Alves conta que está adotando uma série de estratégias. "Uma delas é voltada para cursos in company, nos quais o aluno faz metade do conteúdo com a presença do professor e a outra metade online. Assim, podemos dar de 30% a 35% de desconto, porque nesse formato o nosso custo é menor."
Segundo ela, para esta fase de incertezas e mercado parado, a Seven tem uma ferramenta que neutraliza o elemento de incerteza. "Nosso contrato inclui a cláusula de auto seguro. O risco é nosso. Caso a pessoa fique desempregada, pode continuar fazendo aquele estágio do curso sem pagar as mensalidades, enquanto durar o desemprego. Com esta estratégia, o receio de fechar um contrato de longo prazo é amenizado. Quem precisa usa, em média, por período de três a cinco meses", diz.
Lúcia afirma que neste ano tem conseguido resultados melhores do que os obtidos em 2015. "A demanda por cursos de idiomas só está represada. Ao encontrar maneiras de fazê-la voltar a fluir, conseguimos pontos positivos. Uma coisa legal da crise é que todos têm de se repensar", afirma.
O fundador da Seven Idiomas, Steven Beggs, acrescenta que para alunos que faziam aulas 100% presenciais, passou a oferecer a opção com 50% de aulas online e 50% presenciais, com redução de 25% no custo. "Oferecemos o mesmo formato para empresas. Em uma turma com três alunos a economia é de cerca de 50%."
Na Influx, fundada por Ricardo Leal, a estratégia segue dois caminhos. "Trabalhamos para manter o nível e entregar o prometido: nível avançado de inglês em dois anos e meio com certificação internacional", diz ele. O empresário conta que não cortou custos em treinamento. "Ao contrário, intensificamos o treinamento para manter a excelência nas 110 unidades da marca. Em momento de crise, o cliente não pode errar. Imagine alguém investir em um curso e depois do prazo prometido não estar fluente no idioma."
Leal afirma que, para as pessoas, o investimento em curso de inglês pode ser postergado. "Para ampliar o número de matrículas, precisávamos que as pessoas não postergassem o sonho de falar inglês. Para isso, treinamos as equipe de vendas a fim de mostrar a importância do inglês para quem busca uma vaga no mercado de trabalho."
Segundo ele, uma outra ação foi pensada com base nos resultados de pesquisas realizadas frequentemente com os alunos. "Percebemos que muitos fazem curso de inglês porque querem ir para fora do País, seja a trabalho, passeio ou para morar. A partir dessa informação, criamos a promoção que oferece módulo completo de inglês para viagem, incluindo aplicativo para ser usado na viagem, material didático e aulas presenciais pelo período de um ano."
A promoção está valendo desde o início do ano. "Ao fazer matrícula para um curso regular, o aluno ganha o curso para viagem, que pode ser feito por ele ou dado de presente. No caso do presente, trazemos para dentro da escola uma pessoa não matriculada, aumentando as chances de que venha a se tornar aluna. No lugar de baixar os preços, passamos a entregar mais. Tem sido um grande trunfo."
Leal diz que fechou o primeiro trimestre do ano com aumento médio de 9% de novas matrículas em toda a rede. "Estamos crescendo mesmo com a crise. Neste ano, já abrimos dez unidades e até dezembro abriremos mais dez. Nos primeiros quatro meses de 2016 fechamos 18 contratos de unidades que serão abertas em 2017."
Em 2010, o casal Juliana e Flávio Costa lançaram a marca Actus Idiomas, que se tornará franqueadora assim que a situação do País ficar menos instável. "O projeto está pronto, mas achamos melhor aguardar", afirma Costa, que é responsável pela área de marketing.
Para manter e estimular os alunos, ele diz que realizou estudo e constatou que pelo menos três motivos, que podem ser controlados pela escola, fazem com que os alunos desistam ou fiquem desmotivados: quando precisam mudar de horário ou dia e a escola não tem turma para encaixá-lo; quando a turma se desenvolve muito rápido e ele sente que ficou para trás; ou o inverso disso.
"Passamos a oferecer flexibilidade máxima. Vimos que ao individualizar o tratamento dado aos alunos, eles melhoraram o desempenho, independentemente da turma." Outra facilidade é permitir que o aluno fique até três meses sem pagar. "Congelamos os pagamentos por este período e dividimos os atrasados nas demais mensalidades.
Consideramos que flexibilidade e parceria são necessidades do nosso tempo", afirma. Costa diz que para atrair novos alunos ampliou a equipe de vendas. "Além disso, passamos a realizar treinamento semanal com o pessoal de vendas para mantê-los motivados. Quando as coisas melhorarem no País, as pessoas voltarão a buscar qualificação para falar um 2° ou 3° idioma. Por isso, nosso plano de expansão prevê a abertura de dez unidades nos próximos cinco anos."
Sistema de relacionamento com cliente ajuda a reter aluno
O sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, Haroldo Matsumoto, é especialista em estratégia empresarial. Ele diz que quem empreende na área de escolas de idiomas tem de pensar globalmente, mas realizar ações de marketing direcionadas para o bairro onde estão localizadas.
"As escolas pecam muito ao focar apenas em propaganda e divulgação do curso. Elas não se preocupam em formar uma comunidade entre pais, alunos e a escola de idiomas. É fantástico o que podem alavancar com isso. Não existe mais propaganda de massa. As pessoas querem ser tratadas como indivíduos."
Matsumoto diz, por exemplo, que muitas escolas fazem festa de Halloween. Algumas, só para os alunos. "Tenho clientes que abriram as festas para não alunos e transformaram o evento em um acontecimento no bairro, reunindo 400 pessoas. Esse relacionamento é ótimo para gerar matrícula."
Segundo ele, outra iniciativa importante é usar a rede social de forma eficiente. "Não basta postar fotos ou frases engraçadas em inglês. Tem de realmente envolver os alunos com ações, sejam elas de cunho social ou desafios relacionados à língua que estão estudando. Além disso, as atividades de interação e integração que ocorrem nas salas de aula devem extrapolar para a rede social."
O consultor afirma que para fortalecer a relação com a comunidade é preciso construir um cadastro com contatos de alunos, pais de alunos, ex-alunos e seus familiares. "Percebo que escolas de idiomas não investem em customer relationship management (CRM), um sistema de relacionamento com o cliente muito usado por outros segmentos."
Segundo ele, a ferramenta pode ajudar a reduzir custos e aumentar a lucratividade por meio da automação dos processos de gerenciamento da fidelidade e satisfação do cliente.
"Investir em um bom sistema ajuda a construir e a estreitar o relacionamento. Essa ferramenta não custa nem R$ 50 por mês para o empresário." Matsumoto acrescenta que o aluno não deve ser tratado como um número. "Ele deve ser valorizado como pessoa. Se fizer isso, o que é raro, ganhará o aluno, que passará a indicar a escola aos amigos."
Pesquisa. Matsumoto recomenda a realização da pesquisa Focus Group, para compreender o seu público. "A pesquisa junta 20 representantes do público alvo e um psicólogo, que faz perguntas preestabelecidas para entender o que esperam do curso, expectativas etc. Desse bate-papo informal dá para extrair informações valiosas."
Diretor da unidade da Yázigi instalada em Vila Nova Cachoeirinha, na zona norte da capital, Mauro Bueno mantém parcerias com escolas de ensino regular da região para se aproximar dos pais dos estudantes. "Participamos de eventos como reunião de pais e festa junina. Também criamos eventos dentro da unidade, quando os alunos trazem amigos."
Segundo ele, uma iniciativa nova que vem dando resultado é o show de talentos. "Os alunos organizam apresentações para demonstrar o que aprenderam no curso. Eles cantam, dançam e fazem esquetes. É uma forma de motivá-los e demonstrar ao público os resultados aprendizado", diz.
Ele conta que por conta da crise, desde o início do ano a unidade passou a levar aulas de inglês para dentro de escolas de ensino regular e empresas. "Como não usamos nossa estrutura, o custo cai cerca de 40%."
Bueno também diz que a partir do meio do ano abrirá turmas para crianças a partir de três anos de idade. "Estamos fazendo adaptações para atender esse público e aproveitar uma demanda recorrente." O empresário espera que até o final do ano o negócio cresça 15%, como consequência dos novos projetos que implantou este ano.
