Por Cláudio Marques Na época em que para usar um aparelho ortodôntico era necessário desembolsar US$ 800 somente para que fosse instalado, e depois ainda pagar até um salário mínimo por mês de taxa de manutenção, o dentista Paulo Zahr viu nesse quadro de inacessibilidade para a maioria da população uma possibilidade de negócio. E, ainda, a chance de causar impacto social. Conseguiu as duas coisas ao criar a OdontoCompany, em 1990, em São José do Rio Preto. Zahr convenceu uma empresa nacional a fabricar os aparelhos - até então importados. A "pegada" do negócio foi oferecer um prazo de 24 meses para o pagamento e não cobrar pela instalação. Com a parceria firmada, colocou mil aparelhos no mercado. Acreditava que seria um número suficiente para um mês, mas fechou o período com 5 mil clientes. "Foi um impacto monstruoso. E hoje o Brasil inteiro usa esse esquema, sendo que praticamente ninguém mais cobra para instalar o aparelho", afirma o dentista. "Depois disso, crescemos muito." Zahr tinha, então, um consultório de grande porte. "Havia 15 dentistas trabalhando conosco. Acabamos tendo 10 unidades próprias." Por volta de 2009, Zahar começou a amadurecer a ideia de entrar no ramo de franquia. Um dos motivos, ele conta, eram as dificuldades no controle de qualidade das filiais, sendo que a principal envolvia seus recursos humanos. Alcance. "Também havia pessoas que trabalhavam conosco, deixavam a empresa, montavam o próprio consultório e levavam os pacientes, oferecendo descontos. A marca não estava enraizada na cabeça desse cliente como uma garantia para ele", conta. "Hoje, se a pessoa contrata o tratamento aqui em São Paulo e for para o Nordeste, ela pode concluir o tratamento lá. Isso é uma garantia para ela. E não vai ser qualquer voo solo que vai tirar o cliente, isso mudou muito." Em 2010, o dentista conheceu o empreendedor José Carlos Semenzato. "Ele estava saindo do Microlins (rede de franquias de cursos profissionalizante) e queria montar uma holding de vários produtos. Criamos a empresa de odontologia, que hoje já evoluiu para ser um braço de saúde do grupo", conta. O grupo é o SMZTO Holding de Franquias. Com essa união e a consequente profissionalização da gestão, os problemas de recursos humanos foram resolvidos, segundo Zahar. "Hoje, temos uma gestão muito eficiente, temos treinamentos constantes, temos treinamentos à distância, temos universidade corporativa." A OdontoCompasny fechou fevereiro com 217 unidades em operação que financiam R$ 220 milhões em tratamentos dentários. Zahr diz que a forma de atuação continua a mesma. "Temos fornecedores que nos cobram em 12 parcelas. Nesses 12 meses conseguimos pagar o material e a mão de obra. Por conta da administração que executamos aqui, a margem nos dá tranquilidade para receber depois desses 12 meses." O interessado em ser um franqueado deverá investir entre R$ 160 mil e R$ 350 mil, dependo das adaptações necessárias para serem feitas no imóvel onde a unidade será instalada. Nesse valor, já estão inclusos todo material e equipamentos necessários para a clínica entrar em operação. O modelo padrão prevê entre 16 e 20 funcionários. "São oito dentistas, mais os seis funcionários de base que administram o negócio e quatro pessoas na área comercial." Segundo o empresário, o pagamento dos dentistas é feito conforme a prática na região, seja por CLT, prestação de serviços etc. "Nossa política é não mudar o hábito local." Atualmente, 38% da rede não tem dentista no comando do negócio, diz Zahr. "A nossa projeção é de que o investimento seja recuperado entre 18 e 24 meses, mas são raros os nossos franqueados que não conseguem fazer isso em 12 meses." O processo de compra de material ajuda nesse processo, ao dar condições para que o franqueado tenha um gasto menor com esse item. "Temos homologação de fornecedores que faz com que tenhamos desconto de cerca de 40% daquele praticado no varejo, afirma Zahr, que já chamado de "dentista Casas Bahia" por financiar os tratamentos em um prazo longo. Hoje, a empresa também tem parceria com uma financeira e com a Cielo para oferecer cartões de crédito. Com ele, o cliente da clínica tem condições especiais de parcelamento.
