Franquias oferecem flexibilidade para vender

Franquias oferecem flexibilidade para vender

CRIS OLIVETTE

29 de maio de 2016 | 08h45

ARQUIVO 23/05/2016 Oportunidades Alcides Debus, presidente da rede Rabusch Crédito: Divulgação/Rabusch

Alcides Debus, presidente da rede Rabusch

No mercado há 30 anos, a marca de roupa feminina Rabusch é franqueadora desde 2011. “Apesar da crise, continuamos crescendo porque temos usado a criatividade para manter o negócio oxigenado”, diz o sócio-presidente, Alcides Debus.

Para continuar atraindo novos franqueados, a rede passou a oferecer desconto de 50% na taxa de franquia para quem adquirir uma unidade em 2016 e 2017. “Com o desconto, o valor passa a ser de R$ 30 mil. Nesse período, também daremos o projeto arquitetônico grátis.”

Debus também está negociando frete grátis com os fornecedores para o envio de mercadorias às lojas da rede, que será concedido conforme houver aumento na escala de remessas. “Também passamos a receber mercadorias em devolução para abater eventuais dívidas ou para substituir os produtos por mercadorias novas”, conta.

O investimento total parte de R$ 380 mil, incluindo os produtos. Hoje, a marca tem 25 unidades franqueadas e 17 próprias. “Nos municípios em que não temos unidades, vendemos em lojas multimarcas. Esta é outra forma de continuarmos crescendo. Estamos em cinco mil municípios do País.”

De acordo com Debus, outra estratégia é o desenvolvimento de equipe de vendedoras multiplicadoras. “Pagamos os salários dessas profissionais que ficam à disposição dos franqueados para passar alguns dias nas lojas treinando a equipe de vendas. O franqueado paga o deslocamento e a hospedagem dessa profissional e ela os ajuda a levantar as vendas.”

A iniciativa tem dado um resultado, tanto que em maio o grupo de franquias obteve crescimento nominal de 16% no faturamento. “Estamos priorizando o crescimento interno, mas esperamos abrir mais seis unidades neste ano.”

A rede Mercadão dos Óculos também viu no parcelamento da taxa inicial de franquia um facilitador para atrair novos franqueados. A marca chegou ao mercado em 2012 e no ano seguinte virou franqueadora. “Nossa diretoria tem know-how de mais de 40 anos no mercado óptico. Somos fabricantes e distribuidores de marca própria, mas também distribuímos grandes marcas”, conta o sócio-diretor, Gustavo de Freitas.

Até o momento, a rede tem 88 unidades comercializadas, sendo 72 em operação. Ele afirma que o valor da taxa inicial de franquia depende do tamanho da cidade e pode ser parcelado em quatro vezes. “Cidades com até 50 mil habitantes, é R$ 30 mil. Municípios com população entre 50 mil e 100 mil custa R$ 40 mil. E acima de 100 mil habitantes o valor é de R$ 50 mil.”

Freitas afirma que o estoque inicial também pode ser pago em quatro parcelas. “Indicamos fornecedores homologados tanto de mobiliário quanto de equipamentos, que financiam em até dez vezes.”
Segundo ele, tais facilidades têm surtido bons resultados. “As nossas expectativas estão sendo atendidas.

O crescimento médio da rede é de quatro a cinco novas unidades por mês. Após nossa participação na feira da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em junho, esperamos que essa média cresça para pelo menos sete unidades por mês até o final do ano.”

O total de investimento para grandes centros é de R$ 180 mil. Para cidades intermediárias, R$ 140 mil e para pequenos municípios R$ 120 mil. Segundo ele, a média nacional de faturamento mensal das unidades é R$ 55 mil. “Esperamos chegar ao final do ano com 150 unidades comercializadas.”
Na rede Brasileirinho Delivery, o parcelamento da taxa de franquia é feito em até cinco vezes. “O valor varia de R$ 20 mil a R$ 50 mil, dependendo da região e do tamanho da cidade”, diz o diretor de expansão Everton Didone.

Ele salienta, porém, que a flexibilidade maior está na montagem da loja. “Nossos fornecedores homologados parcelam os equipamentos de cozinha, por exemplo, em até 48 vezes para empreendedores que têm cartão BNDES. Aqueles que não têm o cartão, podem pagar em até sete vezes. O custo do equipamento é R$ 20 mil.”

Segundo ele, o investimento total varia entre R$ 80mil e R$ 120 mil, conforme o tamanho do ponto e da reforma necessária. “A operação necessita de três funcionários, com fraqueado atuando como gerente. No pico do faturamento, o negócio deve funcionar com sete empregados. Mas as entregas são feitas por empresa terceirizada.”

O diretor diz que por conta dessas medidas o negócio ainda sentiu os efeitos da crise. “Mantivemos o crescimento. Nossa marca está entre as que mais crescem no País na área de alimentação. Além disso, temos quase 100% de satisfação entre os nossos franqueados.”

A rede Brasileirinho trabalha com comida típica brasileira e oferece 27 opções no cardápio. “Temos 170 franqueados e esperamos terminar 2016 com 200 unidades em operação.”

‘É latente a importância de melhorar processos’

“As facilidades oferecidas pelas franqueadoras têm ocorrido principalmente dentro do nicho de microfranquias, que demandam investimentos de até R$ 80 mil. Acredito que o objetivo seja atrair quem foi demitido e não tem muito capital para investir”, afirma a consultora Milena Lidor, da Franquear Consultoria.

ARQUIVO 23/05/2016 Oportunidades Milena Lidor, consultora da Franquear Consultoria Crédito: Divulgação/Franquear

Milena Lidor, consultora da Franquear Consultoria

Segundo ela, dividir em muitas vezes a taxa de franquia pode causar problemas para o franqueado. “Além das despesas inerentes à operação, ele terá as parcelas para pagar e ficará com a impressão de que o negócio não está gerando o resultado prometido.” Mais seguro, diz, seria parcelar a taxa e deixar para inaugurar alguns meses após a assinatura do contrato.

Em relação ao panorama geral de franquias, a consultora afirma que existem redes que estão vendendo muito pouco, enquanto outras nunca venderam tanto quanto neste momento de crise. “A gestão da rede e o tipo de atendimento dado às necessidades e dificuldades dos franqueados e suas equipes é que têm direcionado esses números.”

Milena ressalta a importância de o franqueador realmente se importar com os resultados de seu franqueado e ajudá-lo a ter sucesso. “Ele não pode simplesmente achar que o seu papel foi feito na entrega dos manuais de operação.”

No entanto, ela diz que existem muitos franqueados que acham que ao comprar uma unidade de franquia irão ficar ricos sem ter de trabalhar. “Ainda existe essa grande ilusão. Para crescer, é necessário esforço, estudo e dedicação. O franqueador vai transferir o que conhece, mas o franqueado é que conhece a sua cidade, Estado e região. É ele quem deverá entender as ações e campanhas que darão resultado ou as que precisam de ajustes. Enfim, o franqueado também tem papel fundamental para que a rede alcance os resultados que todos esperam.”

Ela diz que hoje é latente a importância da melhoria no processo. “Isso traz um novo momento para o franchising, o da gestão. Não basta apenas vender a franquia e contar com o consumo desenfreado do público-alvo para obter resultados positivos sem esforço do franqueador para inovar, melhorar processos, intensificar o relacionamento com franqueados e para criar dentro do mesmo negócio novas fontes de receita.”

Para Milena, o que realmente fará diferença neste momento é a melhoraria no atendimento oferecido ao cliente, bem como a qualidade do produto ou serviço e a inovação no negócio. “Para atingir esse objetivo, a implantação de uma universidade corporativa e de um programa de excelência terão papel fundamental. Com essas iniciativas será possível rever os processos e oxigenar a rede com segurança. Sem esquecer, é claro, de cortar despesas e estudar como fazer mais com menos.”

Rede de limpeza garante o primeiro cliente

O diretor executivo e master franqueado da empresa americana de limpeza Jan-Pro, Renato Ticoulat, diz que a marca financia a entrada de novos franqueados em 36 meses, cobrando juros de 0,8% ao mês. “Por conta da crise, também passamos a dar 10% de desconto para quem compra à vista.”

Ele afirma que a rede também garante o primeiro cliente. “O preço da unidade é definido com base no tamanho da empresa a ser atendida. Trabalhamos com 19 tipos de clientes, sendo que cada um tem um preço.”

Segundo ele, garantir o cliente significa que se a Jan-Pro não entregar o cliente ao novo franqueado, o dinheiro investido é devolvido. “Nossa média mundial de duração do contrato de limpeza é, normalmente, de oito anos.”

Ticoulat diz que o franqueado também pode comprar novos contratos com a franqueadora, ou vender o serviço diretamente para o cliente. “Como fazemos campanhas de marketing, vendemos com mais facilidade e temos dado preferência a clientes com atuação nacional. Acabamos de assinar com uma empresa que atua em 150 municípios do País.”

O empresário diz que o custo médio de uma microfranquia é R$ 12,6 mil, mas o preço começa em R$ 7.560,00. “O salário da equipe de limpeza, bem como o uniforme, a cesta de alimentação, vales transporte e alimentação, equipamentos e produtos de limpeza são pagos pelo cliente da franquia. Ele também arca com a margem de lucro do franqueado, normalmente 20% sobre o preço bruto do contrato.”

Segundo ele, parte do faturamento é usado para pagar o financiamento da franquia. Já a função do franqueado é a de supervisionar o trabalho das equipes de limpeza.

Ticoulat afirma que o microfranqueado enquadrado na categoria de microempreendedor individual (MEI), fatura cerca de R$ 3 mil por mês. “Mas ele vai crescendo. Todos que entraram na rede comprando franquias baratas tiveram crescimento nos primeiros 36 meses de quase 900%. Eles podem chegar a faturar R$ 14 mil por mês.” A rede tem 187 unidades no País e atende 874 clientes, distribuídos em 100 municípios.