O ESPECIALISTA RESPONDE

Claudio Marques

25 de abril de 2012 | 09h00

Quero vender em outro Estado. Que cuidados tomar com representantes?

Antes de contratar um representante comercial, certifique-se de sua regularização. Esta é uma atividade regulamentada e, para exercê-la, o profissional precisa estar inscrito no conselho de representantes comerciais do Estado em que irá atuar. O próximo passo é verificar se ele tem o conhecimento necessário para a atividade. Para isso, faça uma entrevista e discuta características de seus clientes e concorrentes. Só contrate se você se sentir seguro. Também deixe claro, desde o começo, se oferecerá ou não ajuda de custo. Se necessário, negocie a ajuda e contrate resultados mínimos de vendas que a justifiquem. E coloque isso tudo no papel, em contrato oficial.
Tenha cuidado para não ter como representante alguém que também atenda seu concorrente. Se isso ocorrer, ele vai acabar vendendo seus produtos apenas quando for vantajoso para ele ou para o cliente. Sua empresa acabará sendo a última beneficiada. Observe sempre o contato presencial de seu representante. Apesar de a internet ser uma facilidade, nada substitui a conversa presencial. Se ele evita conversar pessoalmente com você, certamente evitará com seus clientes. E isso vai se refletir nas vendas.
Depois de contratado, dedique-se a manter seu representante sempre atualizado. Lembre-se que ele é o cartão de visitas de sua empresa. Por isso, ofereça informações, material promocional e tudo que for necessário para facilitar o acesso dele aos clientes potenciais. E mantenha o planejamento da empresa em dia. Estimule o aumento contínuo de vendas, mas não tire o olho do estoque. Tenha sempre atenção ao planejamento para não cair no erro de vender muito e não entregar nos prazos ou com a qualidade não recomendada.

Ronaldo Messias, consultor do Sebrae-SP

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