O poder dos descontos durante a crise
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O poder dos descontos durante a crise

Portais que oferecem abatimento nos preços impulsionam a expansão de compras online e amenizam os efeitos do cenário recessivo

CRIS OLIVETTE

13 Novembro 2016 | 07h38

Vitor Vizeu

Vitor Vizeu

Fundada há cinco anos, a marca Chico Rei que comercializa camisetas com estampas criativas pela internet, adota o uso de cupons de descontos desde 2013. “Enxergamos nas plataformas de cupons um suporte fundamental de marketing, tanto para a fidelização dos clientes quanto como um meio muito eficiente para captar novos públicos”, diz o diretor de comunicação e marketing, Victor Vizeu.

Ele afirma que por conta da crise o interesse do público pelo uso de cupons aumentou. “As pessoas estão fazendo mais buscas para achar os melhores preços, sobretudo no mercado da internet, que é amplo e possibilita a realização de pesquisa de preço bastante completa, e que também oferece acesso aos melhores descontos.”

Vizeu conta que usar cupons de descontos já virou um hábito entre os compradores online. “Aplicamos várias estratégias no uso de cupons. Alguns duram um período de tempo menor, enquanto outros ficam mais tempo disponíveis, depende do que estamos precisando naquele momento. Mas também investimos em e-mail marketing, mídias sociais e anúncios pagos”, diz.

Segundo ele, a empresa que começou apenas com os dois fundadores, Bruno Imbrizi e André Pereira, tem hoje 60 funcionários fixos. “Vendemos no atacado e varejo. Trabalhamos com cerca de 400 multimarcas de todo o País. No varejo, já chegamos a mais de 2,5 mil cidades”, afirma.

Antonio Miranda

Antonio Miranda

CEO do Cuponomia, Antônio Miranda afirma que orienta os donos de lojas virtuais para que apliquem descontos que sejam viáveis para eles. “O empreendedor não pode fazer nenhuma loucura, como trabalhar com margem negativa, porque o negócio pode quebrar.”

Porém, ele ressalta que quanto mais agressivo é o desconto, mais atrativo o produto se torna para o consumidor, resultando em maior volume de vendas. “Nossos clientes costumam realizar testes. Primeiro, utilizam cupom de 5% de desconto, depois o de 10% e avaliam a proporção no aumento das vendas.”

Miranda conta que neste ano conquistou mais de 200 novos parceiros que passaram a utilizar os cupons da Cuponomia em seus sites de venda. “Esse volume representa um aumento de 15% em relação ao número total de parceiros. É difícil avaliar se foi um crescimento natural ou devido à crise. Mas o que notamos em relação aos parceiros antigos é que vários deles nos procuraram interessados em oferecer mais cupons como forma de ajudá-los a vender mais e liquidar itens”, conta.

Segundo ele, essa prática deve fazer parte de uma estratégia maior de marketing. “O uso de cupom é um modelo de marketing por performance, mas ele tem de ser parte de uma estratégia maior porque antes dos potenciais clientes começarem a usá-los, precisam conhecer o negócio, a marca, ter confiança na empresa e segurança de que irão receber o produto.”

Miranda diz que o cupom ajuda a efetivar a compra. “Mas se ninguém conhece o produto tem de mostrar que ele existe, investindo no marketing de forma geral para conquistar o reconhecimento da marca, atrair os consumidores para a loja e alcançar a conversão, que é quando o cupom entra em cena.”

Fundada em 2011, a loja de móveis e artigos de decoração Mobly passou a oferecer cupons de descontos em 2014. “Em economias mais maduras como a americana, eles são muito utilizados. A verdade é que ele é bom para todos porque o varejista só tem custos se houver efetivação da compra e o cliente ganha liberdade de escolha, diferente de modalidades do tipo compre dois e leve três, ou compre A e leve B.

Marcelo Marques

Marcelo Marques

Ocorre que o consumidor pode não precisar de três produtos, ou não deseja levar o produto B”, afirma o fundador da marca, Marcelo Marques.
Segundo ele, um desconto de até 5% pode aumentar entre 10% e 15% o volume de vendas. “Entre as estratégias que adotamos, a que mais funciona é apresentar novas linhas de produtos com o uso dos cupons, ou quando queremos fazer uma promoção grande de uma determinada categoria de produtos.”

Marques diz que atrelado ao uso de cupons também faz grande divulgação dos produtos e costuma determinar um período de validade para os descontos. “O cupom serve para baixar a pressão psicológica relacionada ao preço, mas o varejista pode dar a pressão de tempo para acelerar a decisão.”

Segundo ele, com a crise, muitas pessoas que não se importavam em procurar descontos começaram a se preocupar com essa questão. “Percebemos que essa tem sido uma boa estratégia para mantermos os patamares de faturamento em crescimento”, afirma.

O diretor do site Busca Descontos, Ricardo Bove, afirma que o mercado de cuponagem e descontos ainda é pouco utilizado no Brasil, se comparado ao mercado americano, onde mais de 90% dos consumidores já utilizaram cupons em suas compras.

“Por aqui, fomos pioneiros no conceito, especialmente no ambiente online, que é tendência para esse tipo de utilização devido à facilidade para efetuar buscas e comparação de preços.”
Segundo ele, ao criar a empresa, em 2006, apostou no aumento exponencial do e-commerce no Brasil. “O segmento vem crescendo na casa de dois dígitos há alguns anos e neste ano, atingirá mais de R$ 40 bilhões em vendas”, diz.

O empresário afirma que no segmento de descontos, também trouxe ao Brasil as chamadas Big Dates, como Boxing Day, Cyber Monday e Black Friday. “Está última já se consolidou como a data única de maior volume de vendas em todo o e-commerce nacional.”

Bove diz que o consumidor represou suas compras no período de crise. “Agora, com certa estabilização no ambiente político e sinais de crescimento econômico no longo prazo, está mais disposto a comprar, desde que encontrem boas oportunidades de descontos.”

Ele afirma que o interesse em oferecer descontos está crescendo entre os varejistas online devido ao amadurecimento do conceito, a necessidade de se aumentar o volume de vendas e de liquidar os estoques.

O crescimento do comércio virtual abriu espaço para o surgimento da Zanox, rede que reúne os sites de cupons e faz a ponte tecnológica entre eles e os anunciantes de descontos (lojas virtuais). “Ligamos as duas pontas, tanto para mensurar o tráfego que os sites de cupons enviam aos anunciantes quanto para mensurar o desempenho das vendas e dos leads gerados”, diz o diretor de vendas, Javier Gomez.

Javier Gomez

Javier Gomez

Segundo ele, a crise fez aumentar o interesse pelos cupons de descontos. “Hoje, praticamente todas as lojas virtuais utilizam a cuponagem. Mas é muito importante que seu uso seja saudável para os varejistas virtuais. Muitos anunciantes temem que o cliente fique condicionado a somente comprar em seu site se houver desconto. Para evitar esse tipo de problema recomendamos que o anunciante pense muito bem na política para o uso de cupons.”

Gomez afirma que é preciso colocar regras como, por exemplo, que eles sejam válidos por um período determinado. “É bom que o varejista faça um teste para ver como os clientes interagem quando seu site tem uma campanha de cupom ativa, e avaliar de quanto foi o aumento da taxa de conversão.”

Ele afirma que os sites de cupons são canais adicionais de venda e que levam uma audiência diferenciada às lojas online. “É muito importante que o lojista defina qual é o objetivo que espera alcançar com uso dos cupons. Ele até pode perder parte da margem de lucro em troca de, por exemplo, aumentar o faturamento em um período determinado, ou sobre uma determinada categoria que não está vendendo bem e precisa aumentar as vendas etc”.