Os nove pecados do empreendedor de startup de impacto social

Os nove pecados do empreendedor de startup de impacto social

Claudio Marques

12 de novembro de 2015 | 12h32

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*Marco Gorini

Tendo convivido e trabalhado com centenas de empreendedores, lembro-me sempre de um velho filme noir: The Maltese Falcon”, de John Huston (1941), baseado no livro de Dashiell Hammett.   A trama deO Falcão Maltês (título em português) gira em torno de um objeto supostamente valioso; uma pequena estátua de falcão, cravejada de pedras preciosas. Traições e assassinatos são cometidos mas, ao final, descobre-se que o objeto era de barro; que as pedras eram de vidro. A síntese é genial. O policial pergunta ao detetive, apontando para a peça:

­— O que é isso?

­— Essa é a matéria da qual os sonhos são feitos.

Empreender significa dar realidade aos nossos sonhos – o que tem grande importância e beleza. Mas o caminho prático muitas vezes é árido, esburacado e cheio de curvas. Neste contexto, o empreendedor de negócios de impacto, sobretudo  em estágio inicial, pode cometer erros importantes no processo de desenvolvimento; equívocos que podem comprometer a saúde e a evolução do negócio no longo prazo. Com a experiência que tenho na área, listo os principais erros, que chamo de “os nove pecados do empreendedor de impacto”. E faço questão de apontar sugestões para os que, à despeito de qualquer desafio, continuarão empreendendo. Aos loucos, como eu, bons sonhos!

1. Estender demasiadamente o tempo necessário para lançar o primeiro produto

Em geral, o desenvolvimento do primeiro produto é crucial para o sucesso do negócio. O empreendedor deve lançar uma versão inicial –  Produto Viável Mínimo (MVP) – o mais rápido possível para que possa colher insumos do público-alvo e partir o mais rapidamente para a etapa comercial.

2. Apegar-se à própria ideia

É essencial estar aberto a ouvir/ver os feedbacks dos primeiros clientes. Para isso, é necessário adotar uma postura humilde e orientada à geração de valor para o público-alvo. O empreendedor que se apega à própria criação compromete o futuro do negócio, permanecendo rígido quando deveria ser flexível e dinâmico na busca da construção de valor percebido para o seu cliente. A mensagem do cliente é clara quando percebe alto valor, pois normalmente se mostra disposto a pagar pelo produto/serviço.

3. Desconhecer o custo de aquisição de clientes (CAC)

Um dos pilares de sucesso de um modelo de negócio, o custo de aquisição de clientes é um indicador que está na fala de muitos empreendedores – mas, na prática, poucos são os que o calculam corretamente. A maioria é surpreendida quando a “conta não fecha”. Frequentemente, quando já estão em etapas de desenvolvimento mais adiantadas são obrigados a dar alguns passos para trás e refazer suas premissas.

4 . Alocar recursos insuficientes para a etapa de teste comercial

Não basta ter um bom produto. É necessário testá-lo no campo e vendê-lo. Essa etapa é crucial do ponto de vista do desenvolvimento do negócio, pois é ela que permite ao empreendedor refinar as premissas do produto – o que irá viabilizar, mais adiante, a geração dos recursos necessários para a continuidade do projeto. É preciso investir em marketing e vendas para poder assegurar faturamento.

5. Buscar recursos apenas quando o caixa está a beira do colapso

Enquanto o projeto não entra em fase de equilíbrio (breakeven), ou seja, não fatura o suficiente para sustentar a operação em questão, o negócio está “queimando caixa”. Isto significa que o empreendedor precisará captar recursos – na forma de dívida ou investimento – para dar continuidade ao projeto. Quanto melhor planejar e mais cedo fizer isso, melhor, pois não precisará entrar em negociações sobre captação em situações de estresse.

6. Adotar um excesso de informalidade nas regras de governança da organização Empresas em estágio inicial costumam ter um corpo de regras de convivência pouco especificado, o que pode levar a conflitos insolúveis em situações de desacordo entre os sócios – e gerar desconfiança no caso da atração de investidores ou apoiadores potenciais.

7. Ceder participação acionária em excesso para investidores-anjo

Quando o empreendedor cede participações excessivas (superiores a 25%, por exemplo) para investidores-anjo nas etapas iniciais do projeto, corre o risco de ficar muito diluído nas etapas subsequentes de investimento – quando o projeto receber investimento de um fundo de venture capital, por exemplo.

8. Ignorar ou subestimar a concorrência

Por mais originais que sejamos, todos os negócios têm competidores reais ou potenciais. Mapear claramente esses competidores – e acompanhar seus passos de perto – é essencial para o sucesso do projeto, especialmente em áreas com baixas barreiras à entrada, como é o caso de diversos modelos de negócio no campo da internet.

9. Tratar um negócio de impacto social como se fosse uma ONG

Por mais que seja desejável que os negócios de impacto recebam apoio de fundações e outras organizações sociais, eles devem ser sempre considerados empresas. Isso é o que permitirá o negócio ganhar produtividade e atingir escala. Isso também é que permitirá que o negócio venha a receber investimentos de fundos ou investidores estratégicos, que mesmo quando interessados no impacto social do projeto, considerarão em detalhe os aspectos financeiros.

* Economista com 20 anos de experiência na área de modelagem de negócio, planejamento estratégico, financeiro e organizacional. Há 15 anos atua na área de desenvolvimento de projetos e negócios sociais, com destaque para o projeto no qual foi líder planejador e coordenador, Tenda de Empreendedores – apoiado pelo BID-Banco Internacional de Desenvolvimento e pelo Fundo Soberano de Combate à Pobreza da República da Coreia. A iniciativa foi vencedora do G20 Challenge 2012 em inovação e negócios inclusivos, prêmio concedido pelos países do G20 e pelo Banco Mundial como um dos 15 projetos mundiais com maior potencial de impacto. Tem atuação em estruturação de operações financeiras com bancos comerciais, de fomento e desenvolvimento, organismos multilaterais e fundos de venture capital e private equities. Em parceria com Haroldo Torres, está lançando em novembro o livro Captação de Recursos para Startups e Empresas de Impacto”.

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