Os clubes de vinho, cerveja e cosméticos, que foram febre entre 2012 e 2014, cresceram, amadureceram e os que permaneceram no mercado não só inspiraram a entrada dos mais diferentes produtos e serviços nesse modelo de vendas, como atiçaram as grandes empresas. Um exemplo é a Unilever, que em 2016 comprou a startup Dollar Shave Club por US$ 1 bilhão.
Entre outras grandes empresas, a Faber Castell oferece kit de lápis por assinatura, a Brastemp, purificadores de água, e a Porto Seguro tem o 'Carro Fácil', que permite ao cliente usar um carro em vez de comprá-lo. A Nintendo também está adotando o modelo e no próximo mês lançará serviço de assinatura para jogos.
Pensando nas empresas de pequeno porte, o coordenador do centro de excelência em varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Maurício Morgado, afirma que faz sentido adotar esse modelo quem trabalha com produtos de uso recorrente. "O legal é oferecer produtos que os consumidores têm de adquirir com frequência, mas não estão todos os dias na lista de compras."
Segundo ele, quem oferece esse tipo de conveniência deve incluir curadoria para agregar valor ao negócio. "A personalização é boa opção para o serviço. Identificar o gosto e as preferências dos clientes torna a assinatura mais valiosa. Quanto mais personalizada, mais sentido faz", diz Morgado.
Apesar de novos players continuarem entrando nesse mercado, alguns clubes de assinatura foram afetados pela crise. "Nos últimos 12 meses o segmento desacelerou, após longo período de crescimento", afirma o presidente da Associação dos Clubes de Assinatura, Gabriel Ribeiro.
Ele afirma, no entanto, que "o mercado está se estabilizando". E argumenta que o público gosta da comodidade do serviço. "O potencial do mercado continua grande e vários clubes seguem crescendo bastante."
Ribeiro conta que a associação mantém no Facebook a página 'Clube de Assinaturas - Primeiros Passos', com mais de mil seguidores, na qual quem está chegando ao mercado pode tirar dúvidas com os veteranos.
Entre os cerca de 350 clubes ativos no País, está o Prime Pass, de Juan Balmaceda, que oferece assinatura que permite ir ao cinema uma vez por dia pagando R$ 69,90 de mensalidade. Fundado em 2015, o negócio foi inspirado em um clube que atua em Nova York.
"Fiz algumas adaptações para atender o mercado local. Hoje, trabalhamos com oferta maior de salas de cinema que a oferecida nos Estados Unidos, incluindo salas 3D, IMAX, VIP e 4DX", diz o proprietário.
Ele conta que desde o lançamento o sistema passou por ajustes para melhorar o atendimento e torná-lo mais ágil. "Hoje, estamos com cerca de 10 mil assinantes." A empresa tem 12 funcionários e espera atrair 100 mil clientes até o final de 2019.
Investidor anjo e CEO da empresa de tecnologia Kanamobi, Cristiano Kanashiro diz que esse modelo vem se popularizando por dar acesso a produtos e serviços com preços competitivos e com comodidade.
"O formato inclui diferenciais> No caso de cervejas artesanais, além de oferecer variedade de produtos, os pacotes incluem conteúdos com dados sobre a produção, o tipo de fermentação e a comida que combina com cada bebida. Há uma história por trás do produto."
Kanashiro lembra que o modelo também atende conteúdos infantis, além de livros, streaming de música e serviços conhecidos como software as a service (SAAS) - forma de distribuição e comercialização de software no qual o cliente usa o produto via internet, pagando pelo serviço. "Um exemplo é a Shyre, startup da família Kanamobi, que oferece às empresas assinatura mensal do aplicativo que gerencia o trabalho de campo de seus funcionários."
Análise
Segundo ele, antes de adotar o modelo é preciso avaliar a capacidade de crescimento em curto e médio prazo e se a empresa terá estrutura para suportar o volume mensal de produtos e/ou serviço. "Recomendo que, além do plano de negócio, o empreendedor faça um piloto (teste)em região que tenha maior controle do atendimento. Após analisar os resultados, a empresa deve ir crescendo aos poucos, estruturando logística e canais de atendimento."
No mercado pet, as assinaturas viraram um serviço comum e se destacar no segmento, a PetsdoBem, fundada há três anos, inseriu um diferencial: a boa ação. O negócio criado por Denys Fehr e seus dois sócios sustenta uma causa.
"Somos apaixonados por animais e lançamos um modelo de assinatura de ração e de produtos do dia a dia dos animais domésticos, como tapetes higiênicos, areia e petiscos. Nosso diferencial é que revertemos 10% da venda de ração para ONGs de proteção animal. Em junho, por exemplo, doamos 15 toneladas de ração."
A PetsdoBem tem cerca de três mil assinantes, faturamento anual de R$ 3 milhões e emprega dez pessoas. Negócio 100% online, o estoque é todo em São Paulo, onde a empresa diz ter entrega competitiva.
"O mercado de pet no Brasil é gigantesco. Se eu compro ração todo mês, por que eu não posso programar a entrega dessa ração?", diz o CEO da companhia de soluções em tecnologia Vindi, Rodrigo Dantas. A empresa oferece serviços para negócios por assinatura. "O custo de logística inviabiliza a operação de um grande varejista mandar ração para Belém do Pará, mas um pet shop de lá, que tem clientela na redondeza, pode criar um sistema de assinatura de entrega de ração."/ ANA KÁTIA - ESPECIAL PARA O ESTADO E CRIS OLIVETTE