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‘Sempre olhei muito para o fluxo de caixa’

De origem humilde, dono do e-commerce CentralAr.com já teve rede de lojas de eletrodomésticos e sempre conseguiu crescer com recursos próprios

Claudio Marques

26 Setembro 2016 | 07h58

 João Riquena Neto, dono da CentralAr.com

João Riquena Neto, dono da CentralAr.com

Uma frase “entrega” o estilo de gestão do empresário João Riquena Neto e explica porque ele foi capaz de criar negócios, fechar um deles, e praticamente não ter dívidas. Dono da empresa de e-commerce CentralAr.com, sediada em Araçatuba e que faturou R$ 300 milhões em 2015, R$ 2 milhões a mais do que no anto anterior, ele diz que conseguiu “escalada com recursos próprios” e afirma: “Sempre olhei muito para o fluxo de caixa”.

A história de vida de Riquena ajudou a moldar essa característica. Vindo de família humilde, conta que sempre estudou em colégio público e cursou mecânica no Senai e começou a trabalhar cedo. Aos 16 anos, estava desempregado e teve oportunidade de fazer um bico numa empresa de consertos de aparelhos condicionadores de ar. “Gostei muito do produto, me identifiquei. Na ocasião, eu tinha saído do Senai.

Fiquei dois meses na empresa, saí, mas achei que era um caminho que deveria seguir”, recorda.
E seguiu. Começou a trabalhar no fundo de casa, consertando aparelhos desse tipo, com a caixa de ferramentas do pai. “Ia ao comércio da cidade, hospitais, clínicas, me apresentando como técnico.

Alguns até precisavam do serviço, mas eu era muito moleque, não tinha estrutura, não tinha carro, não tinha telefone. Usava o orelhão perto de casa, e desistiam.”
Ainda assim, persistiu. “Eu insisti. Acreditava e fui conseguindo alguns clientes. Com o pouco do dinheiro que me sobrava, comprava ferramentas, e fui conseguindo ficar de pé.”

Aos 18 anos, em 1989, abriu um estabelecimento comercial, onde também foi morar. “Fazia a parte comercial durante o dia e à noite consertava os aparelhos para entregar rápido.”

Desta maneira, foi crescendo, formando equipe. Chegou a ter 40 profissionais na empresa. Mas ele tinha o sonho de ser comerciante, de vender o produto e não de viver da prestação de serviços. Passou, então, a oferecer o produto se o preço do reparo ficasse muito próximo do valor de um aparelho novo. “Se ficasse em R$ 800, eu oferecia um novo por R$ 1.300 e ganhava R$ 100, valor que para mim fazia muita diferença na época. Fui criando devagarzinho um bom número de vendas.”

Conforme as operações de compra e venda iam crescendo, ia se desfazendo do setor de serviços, passando os trabalhos de reparo para os antigos funcionários. Por volta de 1994, começou a comprar aparelhos de atacadistas. Em 1997, os fabricantes o notaram. “Eu tinha um volume razoável de vendas para entrar pela porta dos fundos na indústria”, afirma.

Começou a comprar dos fabricantes. “Fui investindo mais tempo nesse bicho chamado varejo.” E foi abrindo lojas para vender o produto. Em 2001, uma indústria lhe ofereceu para também vender lavadora, geladeira e outros produtos. “Quando reparei, eu tinha formado outra empresa, a Central Lar, com mais de 10.000 produtos. Tinha cinco lojas de no interior do Estado”, lembra.

Riquena diz que a vaidade e o orgulho que o tinham ajudado a criar uma rede de lojas de ar condicionado, começaram a atrapalhar, porque não estava ganhando dinheiro com as lojas –embora também não estivesse perdendo, conforme diz. “Não conseguia reunir forças e coragem para fechar essas lojas de eletro.”

Persistiu até 2009. “Essas lojas foram a faculdade que eu não fiz. Elas me deram muito ensinamento através de muita surra, aprendi o que era a dinâmica do varejo. As lojas de eletro exigiam muito de mim, porque, para não quebrar, eu trabalhei 18, 19 horas por dia por muito tempo.”

Em 2008, por insistência do pessoal jovem da área marketing, colocou no ar o site das lojas de ar condicionador. Na primeira noite, venderam um condicionador de ar para Blumenau (SC). Passou, então a se dedicar mais a esse negócio, criando estrutura, processos.

Um ano depois, Requena fechou as lojas de eletro e em 2011 encerrou as atividades das lojas de ar condicionado. “As lojas físicas de ar condicionado iam bem, mas consumiam um tempo desproporcional em comparação ao resultado do site.”

Assim, ganhou mais tempo para se dedicar à melhoria dos processos e à tecnologia. “Descobrirmos que éramos uma empresa de tecnologia, depois descobrimos que éramos uma empresa de distribuição. E, por último, por acaso, o produto é o aparelho de ar condicionado.”

Ele diz que assim, “escalou muito rapidamente”. Foram R$ 200 milhões em 2012, R$ 248 milhões em 2013, R$ 298 milhões em 2014 e R$ 300 milhões no ano passado. “Hoje, acreditamos que somos líderes no e-commere de ar condicionado”, afirma o empresário, acrescentando que também passou a investir na profissionalização.

“Em 2013, iniciamos o programa de excelência em gestão, por meio do qual definimos os processos de cada área, metas para todo mundo dentro da empresa e começamos a fazer um trabalho para desenvolver o time”, conta.

Em tom de brincadeira, diz que uma das vantagens de estar no “sertão” é que não sabia o caminho do banco. “Não sabia que os banqueiros tinham fundos, dinheiro para injetar em negócios. Eu dizia que para esse bicho crescer, nós tínhamos de ganhar dinheiro, porque não há outro jeito de pôr dinheiro”, afirma. “Então, conseguimos ter toda essa escalada com recursos próprios, com poucos recursos de terceiros. E isso só foi possível com o desenvolvimento do time e com uma característica muito pessoal minha. É que como eu fui duro, e com medo de voltar a ser, eu sempre olhei muito para o fluxo de caixa, para saber se ia ter dinheiro para pagar a conta no dia seguinte. E isso nos fez andar relativamente rápido e com as próprias pernas, de maneira organizada e estruturada.”

A CentralAr.com tem 220 funcionários, tem centros de distribuição em Tocantins, no Mato Grosso do Sul, um no Espírito Santo e outro em São Paulo, em Araçatuba.