A estratégia do Roldão na guerra do atacarejo

Rede paulistana disputa mercado com múltis e prevê crescer 20% mesmo com economia ruim

MÁRCIA DE CHIARA , O Estado de S.Paulo

08 Dezembro 2014 | 02h03

Catorze anos atrás, no primeiro dia de funcionamento da loja do Atacadista Roldão, no bairro paulistano da Freguesia do Ó, o desempenho foi sofrível. As vendas somaram R$ 12 mil e o estoque de produtos era de R$ 5 milhões. "Hoje tenho loja que já vendeu R$ 850 mil só no primeiro dia", compara Ricardo Roldão, fundador e presidente da rede de atacarejo, que leva o seu sobrenome.

"Na inauguração da loja original não fizemos nenhuma comunicação de oferta. Só abrimos as portas e achamos que os clientes viriam", conta ele. Os que de fato vieram achavam que se tratava de uma loja de pneus por causa do nome e do logotipo da empresa, que era uma onda, mas parecia uma roda. Hoje, o desempenho da empresa passa muito longe do fiasco da estreia. O Roldão é a segunda maior rede de capital nacional do setor, atrás da Tenda, e disputa palmo a palmo mercado com rivais que pertencem a grandes grupos multinacionais como Carrefour (Atacadão) e Pão de Açúcar (Assaí).

No ano passado, o Roldão ocupou o sexto lugar na lista das maiores do atacarejo e ampliou a receita em 26%. Até dezembro, com 21 lojas espalhadas pelo Estado de São Paulo, a expectativa é faturar perto de R$ 1,9 bilhão e crescer 20% em relação a 2013.

Para 2015, estão programadas quatro novas lojas em São Paulo e em cidades do interior com 500 mil habitantes, especialmente no Vale do Paraíba. A meta é crescer novamente 20% no ano que vem. "Queremos chegar no fim de 2016 faturando R$ 3 bilhões e com 31 lojas", prevê Roldão, que planeja abrir a primeira loja fora do Estado de São Paulo em dois anos.

Nem as incertezas que rondam o cenário do consumo abalam a confiança do empresário. "O atacarejo, em qualquer situação, de crescimento ou não da economia, de inflação alta ou baixa, é favorável".

Essa blindagem do atacado de autosserviço às oscilações da economia se deve ao fato de esse modelo de negócio ter vários tipos de clientes: o consumidor final, transformadores (pizzarias e restaurantes, por exemplo), pequenos supermercados e utilizadores (como escolas e escritórios). Por isso, é possível compensar a queda de vendas num segmento com o aumento em outro, diz o consultor da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, Eugênio Foganholo.

No momento, com elevado nível de endividamento do brasileiro e a inflação em alta, as famílias querem economizar e não abrem mão de produtos incorporados à lista de compras nos últimos anos, afirma Roldão.

As famílias compram itens em grandes quantidades para cozinhar em casa e isso aumenta a venda do atacarejo para o consumidor final, contrabalançando a queda registrada ultimamente nos volumes para restaurantes e lanchonetes. Hoje, 35% do faturamento da empresa vêm do consumidor final e 65% dos demais segmentos.

Mas a dinâmica nem sempre foi essa. Nos anos 2000, com a estabilidade da moeda, a empresa aproveitou o boom do empreendedorismo no setor de alimentação e cresceu vendendo para restaurantes e lanchonetes. "Acho que sempre há oportunidades", diz Roldão.

Kombi. Aproveitar as oportunidades e transformá-las em negócios está na origem da família. O pai de Ricardo, João Roldão, imigrou de Portugal para o Brasil ainda criança e começou a vida como motorista de ônibus. Depois virou feirante e, posteriormente, começou a vender queijo, linguiça e outros embutidos que comprava de frigoríficos e revendia para mercadinhos, açougues e lanchonetes.

"Nessa época meu pai me escolheu para trabalhar com ele", lembra Ricardo que, em 1986, começou a cursar a faculdade de administração. Ele tirava os pedidos e o pai entregava os produtos com um Fusca azul. "Eu brinco que a empresa cresceu e compramos uma Kombi. Foi nessa época que começamos a mudar para o sistema de distribuição."

Daí para a frente o negócio foi ganhando fôlego e eles resolveram fazer um depósito na lavanderia de casa, que tinha 16 metros quadrados. Depois abriram uma pequena loja na zona norte com o nome do pai, J. Roldão. Em 2000, vendo a oportunidade de atender vários públicos, e não apenas empresas, Ricardo decidiu mudar o foco do negócio da distribuição para atacado de autosserviço.

Hoje, Ricardo, de 44 anos, cuida da parte operacional. O irmão e sócio Eduardo, de 45, está no conselho e traça planos de expansão. O pai, de 72 anos, não está mais na empresa, mas administra os imóveis da família.

"Já apareceu gente de todo lugar querendo nos comprar", conta Ricardo. Mas eles acham que o caminho é continuar e melhorando o negócio e profissionalizando a operação.

Apesar de ser familiar e de ter capital fechado, a empresa é auditada pela KPMG. "Temos governança corporativa", diz ele, ressaltando que está olhando "todas as oportunidades" nos próximos dois a três anos. Ricardo diz que não está disposto a vender a empresa, pois tanto ele quanto o seu sócio são muito jovens para deixar o negócio.

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