Marcos de Paula/AE
Marcos de Paula/AE

A neta do seu Samuel Klein cresceu. E agora veste as cariocas

Natalie Klein não é mais a dona de apenas uma loja chique em São Paulo. Depois de tornar-se sócia de Marc Jacobs no País, a empresária expande seus negócios para o Rio

Alexandre Rodrigues, O Estado de S.Paulo

24 de janeiro de 2011 | 00h00

Numa tarde chuvosa do verão de Ipanema, duas vendedoras da NK Store atracam-se a um manequim na entrada da loja, aberta há quatro meses num disputado quarteirão da Rua Garcia d"Ávila. Um pouco apressadas, as funcionárias vestem o boneco com um reluzente cardigã preto com aplicações de paetês dourados. Uma hora depois, uma peça idêntica surge no corpo de Natalie Klein, que empresta as iniciais e dá alma à bem-sucedida multimarcas paulistana que acaba de fincar pé no mercado de luxo do Rio. "Foi coincidência, acredita?", diz a empresária sobre o traje.

Na trajetória de Natalie, de 35 anos, o único acaso é o nascimento numa família que tem o sobrenome ligado ao maior conglomerado de varejo do País. Os segredos do comércio ela aprendeu com o pai, Michael Klein, presidente do conselho da empresa que uniu Casas Bahia e Ponto Frio, mas preferiu aplicar as lições num ramo oposto ao que fez a fortuna de sua família.

Desde o fim da década de 90 a NK Store atrai bem-nascidas ao espaço de 920 metros quadrados da Rua Haddock Lobo, em São Paulo, templo de fashionistas dispostas a deixar R$ 1.780 por um shortinho de couro que é o hit da estação na primeira filial fora de São Paulo. A arquitetura da NK reproduzida no Rio segue o conceito discreto de letreiro minúsculo e nada de vitrines.

De boca em boca, a unidade carioca virou a sensação de socialites, patricinhas, estrelas da TV e executivas. Muitas chegam para as compras já usando alguma peça com a etiqueta NK, a marca própria que traduz a personalidade de Natalie e divide as vendas com 21 grifes internacionais, como Marc Jacobs, Stella McCartney, Sonia Rykiel e Lanvin.

Dependendo do calibre da cliente, ela se verá cercada pelos mimos de até três vendedores em poucos segundos. Há ainda as supervips, que mandam buscar roupas para experimentar em casa. "Antes, eu mandava trazer de São Paulo. Agora, adoro ir à loja de Ipanema, mas de manhã, que tem menos gente. Faltava algo assim no Rio", diz a empresária Bettina Haegler, habituée das butiques cariocas.

"Black box". Foi com o faro cultivado nas conversas com o pai que Natalie identificou o vazio do mercado de vestuário de luxo no Rio, onde a economia cresce acima da média e as grifes locais não vão muito além da moda praiana. "Comecei a ver cada vez mais cariocas na loja de São Paulo e a observar o que elas compravam. Descobri que não havia no Rio nada parecido com o que oferecemos. Fizemos um plano de negócios e, um ano depois, abrimos em Ipanema", conta Natalie, que passou cinco meses negociando o ponto. O plano era colher na loja do Rio o equivalente a 20% da receita mensal da matriz paulistana. "Estamos tirando entre 35% e 40% do faturamento da loja de São Paulo. O Rio foi uma agradável surpresa." Mas nada de cifras. Diante do pedido para abrir as contas, decreta: a NK é "black box".

Natalie segue a tradição da família, que manteve os números da Casas Bahia numa "caixa preta" até o fim de 2009, quando os Klein surpreenderam ao se unir ao Pão de Açúcar de Abílio Diniz, criando um gigante de R$ 40 bilhões de faturamento. A união seria considerada impossível até há pouco tempo pelo pai ou pelo avô, Samuel Klein, fundador do império. Mas a herdeira foi um dos membros do clã que mais incentivou o negócio.

"A família sabia das negociações há muito tempo. Sempre fui a favor porque o Pão de Açúcar é uma empresa muito bem estruturada. A Casas Bahia era familiar e tem uma hora que a família não cresce tanto, cada um quer fazer uma coisa, precisa profissionalizar. Meu voto sempre foi sim", revela, admitindo que foi mais difícil para o avô. "É a vida dele, o apego é maior."

As conversas sobre negócios fazem parte do cotidiano da família Klein e Natalie não dispensa as opiniões do pai. Michael Klein tornou-se sócio da filha ao fazer o investimento inicial de US$ 1 milhão da NK. Ele assinou o cheque quando ela disse que preferia um desafio maior do que um cargo na Casas Bahia. Desde então, diz a empresária, a NK anda com as próprias pernas, crescendo em média 20% ao ano.

Crediário. Apesar dos opostos que separam sua loja da Casas Bahia, Natalie aponta mais coisas em comum do que se imagina. As clientes da NK gastam, em média, entre R$ 1.600 e R$ 2.100 a cada visita, mas 80% pedem para parcelar no cartão. Natalie vende artigos de luxo em até dez vezes sem juros. "Pode chamar de crediário mesmo", avisa, sem pudor.

No escritório da NK, é dela a palavra final em tudo, da criação, o que mais gosta, à contabilidade. Com o real valorizado e as pessoas viajando mais, Natalie sabe que não basta dispor marcas internacionais cobiçadas no Brasil. O diferencial do seu negócio é o toque pessoal na mistura das peças. "A moda é global, como tudo hoje. Não existe mais moda paulista ou carioca, nem moda parisiense, milanesa...", diz.

A consultora de moda Regina Martelli concorda. Para ela, Natalie entendeu as cariocas e foi hábil ao tirar de outras lojas vendedores que já tinham como clientes as carteiras mais recheadas da Rio. "O diferencial hoje é saber o que mandar para a loja e Natalie soube fazer um mix que combina com o Rio", diz Regina. "A roupa dela é para uma pessoa jovem e moderna. A cidade é praiana, mas isso não significa mulheres esculhambadas, só de chinelos."

"O ponto é ideal e a loja caiu no gosto das cariocas. A minha filha não sai de lá", testemunha a estilista Lenny Niemeyer. "Ela oferece algo sofisticado, mas descontraído, uma roupa de luxo com um lado jovem. O mix da loja tem a cara dela."

Mil lojas. Quando se despediu do avô no almoço do último Dia dos Pais, Natalie contou que acertava os detalhes de sua nova loja no Rio. "Abriu a segunda? Agora só faltam as outras 998", cobrou o velho Samuel, referindo-se à meta de mil lojas que estabeleceu quando abriu sua primeira Casa Bahia há meio século. Natalie acha graça da cobrança, mas sabe que sua NK é apenas para alguns. "A NK cabe ainda em algumas outras poucas capitais. A do Rio ainda é um laboratório. O charme da NK é ser pequena", diz a executiva, que chega a multimarcas de outras cidades por meio da segunda grife própria, Talie, e inicia em breve o e-commerce da NK.

A herdeira da Casas Bahia pede para não falar sobre o patrimônio da família. Recusa o pedido para deixar-se fotografar com a taça de Veuve Clicquot, que recebeu, assim que entrou na filial do Rio, de um dos garçons que regavam os copos das clientes. "Nunca tive talento para socialite", justifica. Natalie gosta de pontuar a diferença entre o berço de ouro e a criação numa família cujo patriarca começou do zero. "Damos muito valor ao patrimônio, mas na minha família nunca existiu a opção de não trabalhar".

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