A transformação digital da Arezzo: agenda de contatos e prateleira infinita em um único app

Com novas tecnologias, grupo registrou alta de 148% nas vendas online nos nove primeiros meses de 2020

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Por Luciana Dyniewicz
2 min de leitura

Uma das mudanças da Arezzo&Co que mais chamou a atenção dos analistas em 2020 foi a velocidade da transformação digital promovida em meio à pandemia e os resultados rápidos dessa alteração. Com as novas tecnologias, as vendas online da companhia cresceram 148,2% nos nove primeiros meses do ano e atingiram R$ 364 milhões. Outros canais, como franquias e lojas próprias,tiveram queda de 50,5% e 45,5% no mesmo período.

A adaptação rápida da Arezzo só foi possível porque as mudanças haviam sido iniciada dois anos antes, quando, após uma viagem ao Vale do Silício, o presidente do grupo, Alexandre Birman, e o hoje diretor de transformação digital, Maurício Bastos, levaram a uma reunião do conselho de administração a ideia de que as ferramentas digitais tinham de ser vistas como canais de transformação, e não apenas como alavancas do e-commerce.

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Com tecnologia de 'vitrine virtual', lançada no ano passado,cada loja tem um e-commerce próprio Foto: HÉLVIO ROMERO/ESTADÃO

A Arezzo passou, então, a adotar os já famosos “squads”, modelo organizacional formado por pequenos grupos multidisciplinares que têm objetivos específicos e elevada autonomia, o que dá agilidade à empresa. Um ano depois, ferramentas para venda não presencial foram apresentadas aos franqueados, que passaram a adotá-las gradualmente.

“Inicialmente, a implementação dessas tecnologias foi menos rápida do que gostaríamos. Mas, quando entramos no modo pandemia, em março do ano passado, fomos para a guerra. Reforçamos que, mesmo a loja estando fechada, precisávamos continuar se relacionando com os clientes e lembramos que tínhamos solução para isso”, conta Bastos.

Até então, as ferramentas de venda remota eram separadas umas das outras. Havia, por exemplo, a chamada “prateleira infinita”, que permite um vendedor comercializar um produto que não tem em sua loja, mas está disponível no estoque do e-commerce. Outra tecnologia era a venda com link de pagamento, que facilita a transação não presencial.

O momento da virada, porém, foi quando o grupo reuniu essas e outras ferramentas em um único aplicativo que permite não só o vendedor acompanhar seus resultados e metas, mas também lhe dá uma agenda completa de relacionamento, com perfil do cliente, seus gostos e até seu contato. 

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“A vendedora passou a ter a ferramenta completa para vender a distância, recebendo o contato de quem deveria falar e como deveria abordar. Abria o celular e via: cliente que gosta de comprar em liquidação, por exemplo.O sistema já sabe quem tem mais chance de comprar. Com essa agenda de relacionamento, os resultados explodiram”, diz Bastos.

A agenda que a vendedora recebe é formada por clientes que já consumiram na loja, o que é essencial para ser eficaz, de acordo com o diretor da empresa.Eventualmente, pode haver alguém que só havia comprado pelo e-commerce.

Ao mesmo tempo que introduzia esse aplicativo, a Arezzo ainda lançou a “vitrine virtual”, que transforma cada loja em uma espécie de e-commerce separado. Com todas essas ferramentas e com o consumidor em casa, a internet passou a ser o principal canal de vendas do grupo, com 34% do total. Nos nove primeiros meses de 2019, tinha tido uma participação de 11,3%.

“O que enxergamos é que essa influência digital será cada vez maior. Obviamente que tem questões contextuais: lojas fechadas e e-commerce sendo a única opção. Mas, depois que as coisas mudam, elas não retrocedem. Não vamos voltar ao que éramos em 2019. O digital é mais que um canal de vendas, é um modo de se relacionar e de construir uma jornada. A perspectiva é que isso aumente”, destaca Bastos.

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