Arezzo
Apesar da pandemia, Arezzo ampliou número de lojas do grupo de 715 para 735 nos nove primeiros meses de 2020 Arezzo

Arezzo: de empresa de sapatos a companhia de vestuário superdigital

Em meio à quarentena, grupo lançou marketplace, que oferece produtos de outras marcas, e comprou a rede de roupas Reserva; ação da empresa já vale mais do que antes da pandemia

Luciana Dyniewicz, O Estado de S.Paulo

05 de fevereiro de 2021 | 11h00

Em meio à quarentena, que afundou várias varejistas, o grupo Arezzo&Co fez, possivelmente, a maior transformação de sua história. Deixou de ser uma empresa de sapatos para ser uma companhia de vestuário superdigital ao lançar um marketplace que reúne marcas que não fazem parte do grupo, comprar um brechó online e também o grupo Reserva, especializado em moda masculina. A metamorfose foi bem recebida pelos investidores - que antes viam uma limitação para a empresa continuar crescendo - e as ações da companhia já estão 11,6% acima do registrado antes da pandemia.

Apesar de o grupo ter tido um prejuízo de R$ 3,2 milhões nos nove primeiros meses do ano passado, a avaliação dos analistas é que a Arezzo atravessou bem a crise, tendo inclusive ampliado sua participação no mercado para 30,9% enquanto as concorrentes perdiam força. “Eles foram capazes de se adaptar muito rápido. Já tinham um online forte e conseguiram torná-lo ainda mais relevante. Bem mais do que a gente imaginava. Conseguiram adaptar também a produção e acompanhar mais de perto as mudanças do gosto do consumidor (passar a lançar novos produtos a cada 15 dias). Tudo isso atrelado a uma equipe de vendas que ficou muito focada em ajudar o cliente”, diz Helena Villares, analista do Itaú BBA.

Tanto o Itaú como o BTG Pactual veem que as ações da empresa têm potencial para alcançar R$ 80 - hoje estão cotadas a R$ 73. Desde o início de abril do ano passado, quando os papéis afundaram e chegaram a R$ 33 em decorrência da crise do coronavírus, eles já subiram 121%.“Há anos a Arezzo é vista como uma empresa premium no varejo brasileiro, com execução superior na gestão da marca e na operação bem-sucedida de seu modelo de franquias, justificando seu valor de mercado. Vemos uma nova via de crescimento para a empresa nos próximos poucos anos”, afirmaram em relatório os analistas Luiz Guanais e Gabriel Savi, do BTG.

Uma das alavancas para esse crescimento é a Reserva, que, ao ser incorporada, ampliou o mercado alvo do grupo de R$ 11,6 bilhões para R$ 40 bilhões. Antes dessa compra, os investidores achavam que a empresa tinha um potencial de crescimento limitado, dado que já detinha uma participação alta em seu mercado, de quase 25%. Agora, poderá crescer com roupas masculina, feminina e infantil, segmentos em que a Reserva está.

A aquisição, um negócio de R$ 715 milhões, foi possível porque o grupo tinha uma situação financeira confortável antes da chegada do coronavírus, com mais recursos em caixa do que o total de suas dívidas. Mesmo após a operação, a condição financeira da companhia ainda é considerada sólida.

Apesar de ser vista como uma operação de potencial, a compra da Reserva traz para o grupo um desafio. Essa é a primeira empresa de grande porte adquirida pela Arezzo, que terá de desenvolver expertise para integrar os negócios. No ano passado, a companhia assumiu a licença no Brasil da marca de tênis Vans. Não foi uma compra, mas houve um processo de integração bem sucedido da marca ao portfólio. Esse trabalho, porém, não se compara ao porte do que será preciso fazer com a Reserva, dizem analistas.

Além da Reserva, a Arezzo pretende fazer novas aquisições. “Continuamos olhando ativos de vestuário, mas não estamos olhando só para marcas. Também estudamos (empresas de) tecnologias que possam viabilizar o ecossistema que queremos construir. Para muitos desses ativos, criamos o ZZ Ventures. Assim, eles não serão totalmente engolidos pela cultura de uma empresa grande”, diz a diretora de estratégia e relações com o investidor, Aline Penna.

Criado em novembro, o ZZ Ventures é o braço da Arezzo para investimento em startups. Quando o grupo anunciou a iniciativa, comunicou também a aquisição de 75% da Troc, um brechó online. A Troc se assemelha ao Enjoei.com, empresa que reúne, na internet, compradores e vendedores de peças usadas e que levantou R$ 1,1 bilhão em sua abertura de capital na Bolsa no ano passado. A diferença entre as iniciativas é que a Troc fica com um porcentual maior (50%) do valor das roupas vendidas, mas também faz curadoria e precificação dos produtos.

A intenção da Arezzo é inserir a Troc no ZZ Mall, marketplace lançado em setembro e que hoje reúne 50 marcas. Antes da pandemia, o projeto previa a entrada de marcas que não fossem do grupo apenas em 2022. O crescimento do comércio online durante a quarentena, porém, acelerou o projeto. “Com a pandemia, percebemos que o momento era oportuno para construir essa plataforma, para que marcas menores sem presença digital pudessem ganhar uma vitrine”, diz o diretor de transformação digital, Maurício Bastos.

Neste ano, o grupo pretende ampliar o marketplace, adicionando conteúdo e informações sobre moda, cursos abertos ao público que ensinem, por exemplo, como criar uma coleção, e também um programa de fidelidade. Por meio desse programa, o consumidor poderá vender peças na Troc, adquirir pontos e trocar por outros produtos do marketplace ou por convites para desfiles. “Queremos trazer experiências e prioridade para quem faz parte do grupo”, acrescenta Bastos.

Também em 2021, a companhia planeja acelerar a operação americana, que parou de dar prejuízo apenas no ano passado. O grupo havia iniciado a atuação nos EUA em 2012 com uma loja e chegou a ter nove unidades lá. No início da pandemia, fechou quatro desses pontos. A empresa também diminuiu o preço médio dos produtos, elevando as vendas, e, principalmente, cortou custos. “A única coisa que a pandemia trouxe de bom foi a possibilidade de gestão remota. Construímos uma estrutura no Brasil para atender o mercado americano. Alocamos só pessoas estratégicas nos EUA e todo pessoal de back office voltou para o Brasil. Isso trouxe uma eficiência grande”, diz a diretora global das marcas Alexandre Birman e Schutz, Milena Penteado.

A estratégia a partir de agora para os EUA é avançar como no ano passado: apostando no e-commerce próprio e nas lojas de departamento. A Arezzo tem hoje todo seu estoque americano disponível para as vendas online dessas lojas parceiras. Isso permite uma oferta maior de produto por elas, sem que precisem comprar antecipadamente as mercadorias.

“Agora que a operação dos EUA atingiu o ponto de equilíbrio, prevemos um crescimento contínuo e melhores níveis de lucratividade”, afirmaram, em dezembro, analistas do Itaú BBA em relatório.

Com várias iniciativas simultâneas, no entanto, os investidores devem passar a olhar com mais cuidado na integração de todos esses negócios. “Eles têm muita coisa para fazer. Integrar a Reserva, iniciar uma operação feminina (a Reserva tem a marca Eva, que ainda é tímida), começar mais forte com calçados masculinos. Como são muitas iniciativas e todas relevantes, a preocupação é se eles vão dar conta de tudo, apesar de estarem sempre muito preparados”, diz Helena Villares, do Itaú BBA.

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A transformação digital da Arezzo: agenda de contatos e prateleira infinita em um único APP

Com novas tecnologias, grupo registrou alta de 148% nas vendas online nos nove primeiros meses de 2020

Luciana Dyniewicz, O Estado de S.Paulo

05 de fevereiro de 2021 | 11h00

Uma das mudanças da Arezzo&Co que mais chamou a atenção dos analistas em 2020 foi a velocidade da transformação digital promovida em meio à pandemia e os resultados rápidos dessa alteração. Com as novas tecnologias, as vendas online da companhia cresceram 148,2% nos nove primeiros meses do ano e atingiram R$ 364 milhões. Outros canais, como franquias e lojas próprias,tiveram queda de 50,5% e 45,5% no mesmo período.

A adaptação rápida da Arezzo só foi possível porque as mudanças haviam sido iniciada dois anos antes, quando, após uma viagem ao Vale do Silício, o presidente do grupo, Alexandre Birman, e o hoje diretor de transformação digital, Maurício Bastos, levaram a uma reunião do conselho de administração a ideia de que as ferramentas digitais tinham de ser vistas como canais de transformação, e não apenas como alavancas do e-commerce.

A Arezzo passou, então, a adotar os já famosos “squads”, modelo organizacional formado por pequenos grupos multidisciplinares que têm objetivos específicos e elevada autonomia, o que dá agilidade à empresa. Um ano depois, ferramentas para venda não presencial foram apresentadas aos franqueados, que passaram a adotá-las gradualmente.

“Inicialmente, a implementação dessas tecnologias foi menos rápida do que gostaríamos. Mas, quando entramos no modo pandemia, em março do ano passado, fomos para a guerra. Reforçamos que, mesmo a loja estando fechada, precisávamos continuar se relacionando com os clientes e lembramos que tínhamos solução para isso”, conta Bastos.

Até então, as ferramentas de venda remota eram separadas umas das outras. Havia, por exemplo, a chamada “prateleira infinita”, que permite um vendedor comercializar um produto que não tem em sua loja, mas está disponível no estoque do e-commerce. Outra tecnologia era a venda com link de pagamento, que facilita a transação não presencial.

O momento da virada, porém, foi quando o grupo reuniu essas e outras ferramentas em um único aplicativo que permite não só o vendedor acompanhar seus resultados e metas, mas também lhe dá uma agenda completa de relacionamento, com perfil do cliente, seus gostos e até seu contato. 

“A vendedora passou a ter a ferramenta completa para vender a distância, recebendo o contato de quem deveria falar e como deveria abordar. Abria o celular e via: cliente que gosta de comprar em liquidação, por exemplo.O sistema já sabe quem tem mais chance de comprar. Com essa agenda de relacionamento, os resultados explodiram”, diz Bastos.

A agenda que a vendedora recebe é formada por clientes que já consumiram na loja, o que é essencial para ser eficaz, de acordo com o diretor da empresa.  Eventualmente, pode haver alguém que só havia comprado pelo e-commerce.

Ao mesmo tempo que introduzia esse aplicativo, a Arezzo ainda lançou a “vitrine virtual”, que transforma cada loja em uma espécie de e-commerce separado. Com todas essas ferramentas e com o consumidor em casa, a internet passou a ser o principal canal de vendas do grupo, com 34% do total. Nos nove primeiros meses de 2019, tinha tido uma participação de 11,3%.

“O que enxergamos é que essa influência digital será cada vez maior. Obviamente que tem questões contextuais: lojas fechadas e e-commerce sendo a única opção. Mas, depois que as coisas mudam, elas não retrocedem. Não vamos voltar ao que éramos em 2019. O digital é mais que um canal de vendas, é um modo de se relacionar e de construir uma jornada. A perspectiva é que isso aumente”, destaca Bastos.

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'Falei que queria que ficasse só quem tivesse disposição de lutar', diz presidente da Arezzo

Para Alexandre Birman, cultura da empresa é base de tudo e foi envolvimento dos profissionais que permitiu ao grupo reduzir perdas em 2020, atingir o ponto de equilíbrio na operação americana e ainda comprar a marca Reserva

Entrevista com

Alexandre Birman, presidente da Arezzo

Luciana Dyniewicz, O Estado de S.Paulo

05 de fevereiro de 2021 | 11h00

Presidente da Arezzo e filho do fundador da marca  - Anderson Birman -, Alexandre Birman admite que o nível de cobrança é alto na empresa. Para ele, é essencial que os funcionários estejam envolvidos de verdade no negócio. “As pessoas vivem a empresa. Em julho do ano passado, falei que queria que ficasse comigo só quem tivesse disposição de lutar até o fim. Vieram pessoas importantes falar que não estavam dispostas”, conta o empresário.

Após finalizar 2020 tendo recuperado todo o valor de mercado que sua companhia havia perdido no pior momento da crise da covid, Birman pretende seguir avançando rapidamente ainda que o cenário continue sendo o da pandemia. Diz ser possível expandir a rede de lojas de algumas marcas, quer aumentar a presença no comércio online dos Estados Unidos e fazer novas aquisições. No ano passado, o grupo adquiriu a Reserva, focada em moda masculina, por R$ 715 milhões, e entrou definitivamente no mercado de vestuário. Confira os principais trechos da entrevista.

O que permitiu a Arezzo ter um bom desempenho em um ano atípico para o varejo?

A base de tudo é a cultura da nossa empresa. Uma liderança resiliente e flexível, que trabalha muito unida e tem muito envolvimento com o negócio. O trabalho foi muito bem orquestrado: desde 9 de março, que foi o dia da primeira reunião  do comitê de crise, até seis meses depois, quando concretizamos uma aquisição de R$ 715 milhões, entrando no setor de vestuário (com a compra da Reserva). A pandemia foi uma oportunidade para crescimento e a base de tudo é a cultura e o nosso time.

O sr. destacaria algo da cultura?

Paixão em tudo que fazemos. O nível de envolvimento e dedicação é muito grande aqui. As pessoas vivem a empresa. Só está aqui quem quer. É uma empresa que tem uma política excelente de remuneração, mas que tem uma cobrança muito grande. O foco no resultado é grande. Semestralmente, fazemos um encontro da liderança. Em julho do ano passado, falei que queria que ficasse comigo só quem tivesse disposição de lutar até o fim, porque íamos terminar 2020 vencedores, independentemente de qualquer cenário. Vieram pessoas importantes falar que não estavam dispostas. A gente respeitou, óbvio, as condições sanitárias. Tomamos as precauções, mas voltamos logo ao trabalho. A indústria voltou em 23 de abril. As lojas, começamos a operá-las fechadas. Onde o shopping permitia acesso aos estoques, estávamos ali vendendo. E teve toda a transformação digital que estávamos preparando. 

Há uma dúvida no mercado sobre a capacidade de o grupo fazer a integração da Reserva, dado que é a primeira aquisição de grande porte que vocês fazem.

Tenho certeza de que iremos mostrar nossa capacidade. O Rony (Meisler, cofundador da Reserva)  e eu temos nos encontrado a cada 15 dias no mínimo. A integração começa pela liderança e depois permeia toda a organização. Já conseguimos unificar o processo orçamentário dentro da visão que a Arezzo&Co tem, usando o método da (consultoria) Falconi. As áreas contábil, fiscal, tesouraria e jurídica já estão integradas. A parte de produtos e suprimentos estamos redesenhando, trazendo um calendário mais frequente de lançamentos. Vamos levar também a Reserva para o feminino. Lançamos um tênis feminino, que foi um sucesso. Estamos definindo o potencial da Reserva no que tange a expansão de lojas e redefinindo o projeto arquitetônico. Estou muito confiante. A parte de sistemas vai se concretizar daqui seis meses. Esse é um processo mais demorado. 

Qual a sinergia prevista com a integração?

Nosso foco maior é o crescimento. Só a área de calçados da Reserva, que era licenciada e não estava dentro da gestão da Reserva, vai gerar um faturamento adicional, baseado em 2019, de R$ 70 milhões. Economia será pouca, mas estamos vendo o potencial de expansão. 

O sr. já indicou que o grupo continuará fazendo aquisições. Ao mesmo tempo, pretende ampliar o segmento feminino da Reserva. O que faz mais sentido: comprar uma marca feminina ou impulsionar o que vocês já têm?

Ampliar a Reserva feminino é uma certeza. Vamos lançar grupos de produtos gradualmente até chegar no fim do ano com uma coleção completa. Além disso, vamos explorar mais a marca Eva (que era do grupo Reserva, com atuação no segmento feminino), colocá-la dentro da gestão de um núcleo mais de moda que a gente tem com a marca Schutz. Vamos fazer a extensão de linha da Schutz. E as aquisições são um dos motivos da vinda do Rony. É um processo muito profundo, estamos sendo metódicos. O que não falta é nome e oferta de empresas. 

Mas faria sentido comprar uma marca feminina quando vocês estão expandindo outras?

Sim.

A operação americana atingiu  o ponto de equilíbrio com atraso, no terceiro trimestre do ano passado. Por que a demora e qual a estratégia para crescer?

Toda empresa, ao longo de sua trajetória, toma caminhos que às vezes não são os mais acertados. Ela tem de ser rápida para corrigir. Começamos com uma loja em 2012 e ao longo dos anos tentamos várias estruturas de gestão. Enviamos líderes do Brasil pra lá, contratamos pessoas mais juniores e, por fim, em 2017, contratamos um diretor-executivo vindo de uma grande empresa, demos um orçamento robusto para expansão e abrimos quase nove lojas em dois anos. Custou muito a abertura dessas lojas e os EUA estão em um processo ainda mais acelerado de mudança para o varejo online. O que a gente fez então foi fechar lojas. Aproveitamos a crise para tomar essa decisão difícil. Demitimos as pessoas de lá que não estavam performando. Trouxemos pessoas novas e empoderamos pessoas que estavam conosco há mais tempo mas ainda não tinham assumido cargos de alta liderança. Foi um movimento muito certo. Triplicamos a venda online nesse período e criamos um canal muito forte de venda através dos e-commerces das grandes lojas de departamento. Nosso custo fixo reduziu bastante e conseguimos crescer. A gente fez também uma mudança importante que do posicionamento de preço da marca Schutz. Achávamos que existia um mercado de US$ 150 a US$ 200, mas não tem. Ou o produto é abaixo de US$ 100 ou acima de US$ 300. Então trouxemos a Schutz, aproveitando esse câmbio favorável, para US$ 98. Isso ajudou muito o crescimento. Agora, vamos levar as marcas Arezzo e Anacapri para o lançamento no e-commerce nos EUA ainda no segundo trimestre de 2021. Baseado nesses resultados, vamos definir a expansão dessas marcas lá. 

E como continuar crescendo com essas marcas tradicionais do grupo, que já têm uma participação de mercado no Brasil elevada?

Para a Arezzo, temos o segmento da Brizza (marca de chinelo de dedo), que é quase uma outra categoria. Estamos entrando aí para ganhar um pequeno market share, porque o mercado é muito grande. Com a Schutz, tem a questão da expansão no vestuário. Com a Anacapri, ainda tem realmente mais para tirar. A marca sempre anunciou um potencial similar ao número de lojas da Arezzo. Anacapri terminou o ano com algo em torno de 200 lojas. A Arezzo tem 415. 

Dá para abrir loja mesmo na pandemia?

Sim. Franquia é um ótimo investimento quando você tem juros tão baixos. Igual ao movimento que você vê do crescimento das pessoas físicas na Bolsa de Valores. Todo mundo está saindo da renda fixa e indo para a variável, é um movimento parecido. 

Esta semana, a abertura de capital da Arezzo na Bolsa completou dez anos. Qual o balanço?

Estar listado fortalece muito. Empresa listada tem de estar disposta a atender analistas constantemente, ouvir questionamentos e tomar decisões que talvez não vão agradar a todos. Além disso, tem a entrega trimestral de resultados. A gente cresceu 37 trimestres do total de 40, incluindo 2020. Se eu tirar 2020, crescemos 39 trimestres de 40, foi só um que a gente não cresceu, o quarto de 2015. Isso tem a ver com a principal razão para a Arezzo ter vencido  a crise: a questão da cultura.

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