Bancos de grife para clientes muito especiais

Atendimento personalizado para clientes especiais, com forte relacionamento entre o gestor do investimento e o correntista. Esta é a aposta dos bancos de grife, mais conhecida como private bank.

Do carpete mais espesso ao atendimento personalizado, conhecendo cada cliente pelo nome e até mesmo indo em sua residência ou empresa para prestar serviços. Não se trata de um restaurante sofisticado ou um hotel de luxo. As instituições financeiras perceberam que tratar muito bem um cliente especial pode representar lucro garantido e por isso criaram os bancos de grife. O segmento é chamado de private bank e chegou ao Brasil há aproximadamente 10 anos. A expectativa do diretor do private bank do Citibank, Robin Liddle, é de que o segmento cresça 10% este ano. De acordo com ele, a instituição iniciou este tipo de serviço em 1988 e, a cada ano, vem mostrando mais força. Não é nada fácil, no entanto, ser um "cliente especial" do banco de origem norte-americana. "O mínimo de investimento que esperamos de nosso cliente é de US$ 3 milhões no primeiro ano", conta. Segundo ele, o importante não é apenas o número de clientes, mas o montante de recursos envolvido nos relacionamentos, ou seja, quantos produtos cada cliente possui. De acordo com Liddle, trata-se de uma média de 30 por correntista. É pelo tamanho da cifra que se torna restrita a quantia de investidores que fazem parte do grupo seleto do Citi. São ao todo 500 clientes no Brasil, menos de 1% do total da carteira do grupo no País. "Os correntistas representam o tamanho de uma empresa, girando uma média de US$ 10 milhões por ano", salienta Liddle. De acordo com ele, o private faz sucesso porque dá a possibilidade de conhecer melhor o cliente e fornecer a ele uma estrutura mais personalizada, oferecendo oportunidades para que aproveite os rendimentos e obtenha um melhor planejamento fiscal em sua empresa ou individualmente. "O nosso potencial de crédito é uma grande diferenciação para fornecedores internacionais de nossos clientes", diz o diretor. Aplicações conservadoras no BankBoston A quantia exigida para se tornar um cliente do private do BankBoston é de US$ 1 milhão, com potencial de US$ 3 milhões. Segundo Rogério Santos, diretor-adjunto do private bank da instituição, os clientes atuais estão mais preocupados com a qualidade e a formação dos gestores do que com a aparência das agências. Tudo é válido para laçar o cliente mais do que especial. "Antes, havia muito mais tapetes vermelhos e cristais nas agências. Mas a geração que nos procura hoje está mais profissional, conhece mais o mercado e quer um serviço realmente diferenciado", diz Santos. De acordo com ele, para satisfazer este tipo de cliente, a instituição montou uma área separada para reuniões, com aparelhos telefônicos e de alta tecnologia. Apesar de serem correntistas com alto poder aquisitivo, Santos afirma que a direção dos investimentos recai para renda fixa e CDI, com uma pequena parte para derivativos e ações. "Montamos a carteira, de acordo com a intenção do cliente, levando em consideração itens como idade, risco e renda. Não vendemos produtos, mas fundos de investimentos personalizados", ressalta. A opção do Lloyds pelo cliente diferenciado O Lloyds TSB começou a oferecer o serviço em 1991 e tem um número reduzido de escritórios no País. "Nós não trabalhamos com agências e, quando o cliente necessita, vamos até a sua casa ou empresa para prestar nossos serviços. O cliente vai pouco ao banco", diz Rodrigo Aranha, vice-presidente do personal market do Lloyds TSB. Segundo ele, quando estas reuniões são realizadas, investidor e gestor revisam juntos a carteira de investimentos e discutem novas possibilidades de negócios. Para Aranha, as causas do crescimento do setor no Brasil estão ligadas ao crescimento de investimentos estrangeiros, às privatizações realizadas pelos governos federal e estadual e à globalização. O banco tem 139 anos no Brasil e chegou a possuir um total de 32 agências. "Não queríamos ser mais um banco de varejo e partimos para um perfil mais diferenciado", conta Aranha. A mudança reduziu a carteira de clientes da instituição de 45 mil para 2 mil correntistas. O diferencial é que o piso para se tornar um cliente do Private é um montante de R$ 300 mil. "Mas isto é o início, nosso cliente gira em média R$ 1 milhão, já que nosso movimento é de R$ 2 bilhões", contabiliza o vice-presidente. Itaú já tem 38 unidades do Personnalité O Personnalité, do Banco Itaú, tem a meta de até o final de 2001 possuir 60 agências em todo o País - atualmente são 38 unidades. Para isso, realizou investimentos de R$ 25 milhões este ano. Quem entra em uma agência do Itaú e, depois, passa para a de uma do Personnalité nota logo a diferença. Carpete mais espesso, design moderno dos móveis, tecnologia de ponta e contato direto com o gerente ou diretor da agência são algumas das regalias. "Além da rede de agências exclusivas, o cliente ainda pode utilizar a rede de agências e caixas eletrônicos Itaú em todo o País", diz o diretor comercial do segmento Itaú Personnalité, Júlio Tabuaço. De acordo com ele, o objetivo das agências é facilitar a discussão de negócios, com salas privativas, caixas eletrônicos logo na entrada e a disposição dos caixas, que também é diferenciada. "A proposta é unir funcionalidade e sofisticação oferecendo uma combinação de atendimento do gerente com a oferta de um ambiente sofisticado, convidativo, que valoriza o cliente", ressalta Tabuaço. A carteira de clientes do Itaú Personnalité é formada por 45 mil correntistas, sendo que 12 mil passaram a fazer parte do grupo só no ano passado. A previsão da instituição é fechar o ano com 60 mil clientes. O público-alvo do Personnalité são pessoas físicas e jurídicas com renda mensal superior a R$ 5 mil e volume mínimo de investimentos de R$ 50 mil. Cliente private paga "um pouco mais" Todo o conforto oferecido pelas instituições, no entanto, tem um preço. Os representantes dos bancos preferem não citar as taxas cobradas pela administração do dinheiro, afirmando que variam muito de acordo com a escolha do cliente. Mas admitem que podem ser um pouco mais elevadas do que as praticadas no varejo porque o serviço vip custa dinheiro. "Há fundos específicos, formatados especialmente para este ou aquele investidor. As taxas variam de acordo com o risco que o banco corre e a quantia em jogo. Depende do que o cliente quer, pois há taxas administrativas dos fundos, os fundos exclusivos e os feitos sob medida para determinado investidor", explica Rodrigo Aranha, do Lloyds TSB.