Bancos investem no private banking

Os bancos estão preparando-se cada vez mais para atrair clientes com patrimônio elevado e grandes quantias disponíveis para aplicações financeiras. Para isso, já criaram ou estão criando diretoria ou departamento especializado de private banking, um serviço que oferece atendimento personalizado, possibilita o acesso a investimentos mais sofisticados e mais rentáveis, diferentes dos produtos da rede bancária de varejo. No Brasil, aproximadamente 15 mil pessoas físicas já estão com seus recursos investidos no private banking, na avaliação do vice-presidente do Private Banking do BankBoston, Odilon Almeida. Mas o número de investidores com potencial para fazer parte desse grupo é bem maior, podendo chegar a 100 mil, segundo estimativas do mercado. São empresários, profissionais liberais, como médicos, dentistas e advogados, ou herdeiros de grandes fortunas. Os serviços oferecidos pelo private banking não se restringem, no entanto, à gestão de recursos. Muitos oferecem assessoria e consultoria em outros setores, como nos processos sucessórios, fusão e aquisição de empresas, planejamento tributário, etc. O private banker (gerente do private banking) é um profissional treinado para atender os clientes mais exigentes. Para prestar bom serviço, ele geralmente cuida de um número restrito de contas, em torno de 50. No processo de segmentação ou divisão de pessoas físicas, que os bancos vêm adotando para ampliar os negócios e reduzir os custos, os clientes do private banking se encontram no topo da pirâmide, com estrutura especializada; no meio, estão os clientes com atendimento personalizado ou semipersonalizado; e na base, os com atendimento massificado. Bancos têm perfis de atendimento diferentes Em alguns bancos, para ter direito aos serviços exclusivos do private banking, a exigência é que o cliente tenha aplicações financeiras acima de R$ 1 milhão. Mas o tratamento personalizado já começa a ser dado a clientes que dispõem de quantias menores, em torno de R$ 300 mil. No Lloyds TSB, por exemplo, "o cliente que tem investimento a partir de R$ 10 mil já pode ter serviço de assessoria financeira; a partir de um volume de R$ 300 mil passa a ter personalidade; e com R$ 1,5 milhão tem um leque mais amplo de opções", diz o vice-presidente de Pessoa Física do Privite Banking do Lloyds, Rodrigo Aranha. Ele explica que o segredo é desenvolver produtos de acordo com o perfil do investidor. No Citibank, o cliente do private pode começar com US$ 1 milhão, mas precisa ter potencial para mais do que isso, explica o vice-presidente do Private Banking do Citi, Robin Liddle. O vice-presidente de Private Banking do Unibanco, Celso Scaramuzza, diz que já tem 3.500 clientes nesse segmento e o objetivo é crescimento de 20% ao ano. No Unibanco, cada gerente especializado do private banking cuida das contas de 40 ou 50 clientes; no BankBoston e no Citibank, de 50; no ABN Amro, esse número varia de 60 a 80; no Sudameris, de 50, em média; e no Loyds TSB, de 40.

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