Barsa espera vender em 2010 mais do que em anos pré-internet

Um batalhão de 2,5 mil vendedores e a ascensão das classes C e D podem explicar o ressurgimento da enciclopédia

Naiana Oscar, O Estado de S.Paulo

21 de agosto de 2010 | 00h00

Há algumas semanas, a advogada Lilian Bento Brandão, de 47 anos, estava atrás de informações sobre o escritor Alexandre Dumas Filho, autor de A Dama das Camélias. Um simples digitar no Google traz, em frações de segundos, mais de 3 milhões de resultados para esse pedido. Mas Lilian seguiu até seu escritório, correu os dedos sobre os livros do armário e tirou dali sua mais recente aquisição: uma enciclopédia Barsa, comprada em novembro do ano passado. Diz ter renegado a pesquisa online por não confiar nas informações que encontra. "Acesso pouquíssimos sites porque já fui surpreendida por muitos erros na internet", conta.

A advogada está entre os clientes que têm ajudado a editora Barsa, hoje controlada pela espanhola Planeta, a reviver os tempos áureos das décadas de 70 e 80. A empresa vendeu no ano passado 70 mil edições e espera chegar este ano a 85 mil. Naquela época, pré-internet, a empresa vendia em média 50 mil edições - em anos excepcionalmente bons, esse número pulava para 100 mil. Com a chegada da internet, as vendas foram a 20 mil e o Brasil deixou de ser o recordista em clientes na América Latina, ultrapassado pela Venezuela. O posto foi recuperado há dois anos.

A empresa não divulga faturamento nem o valor da enciclopédia - com 18 volumes, 125 mil verbetes e um DVD multimídia. A pacote inclui ainda acesso exclusivo ao site da Barsa e consultas com os "especialistas de plantão" que têm até 42 horas para sanar a eventual dúvida de um cliente. Por um modelo com encadernação básica, Lilian está pagando 24 parcelas de R$ 120.

A diretora de marketing da editora, Sandra Cabral, diz que o "ressurgimento" da Barsa Universal é explicado pelo investimento em mídia eletrônica e pelo fato de a empresa ter se aliado à internet. "Oferecemos esses recursos, mas a maioria dos nossos clientes procura mesmo é a segurança da enciclopédia", diz Sandra. "Depois que passou a febre da internet, alguns perceberam que essa ferramenta em alguns casos mais prejudicava do que ajuda os filhos na pesquisa."

Com 2,5 mil vendedores exclusivos no Brasil, que recebem comissões de 20% e faturam até R$ 15 mil por mês, a editora conquistou uma capilaridade que permite levar a enciclopédia para o interior do País, até em cidades onde a internet ainda não chegou. Cerca de 70% das vendas é feita para pessoas físicas, outros 20% para empresas e 10% é aquisição por órgãos do governo.

Para o presidente da Associação Brasileira de Difusão do Livro, Luís Antônio Torelli, o caso Barsa é um "fenômeno". A editora, segundo ele, é a empresa que tem o maior número de vendedores porta a porta do País, que conta com 30 mil no total. "Acredito que a recuperação da Barsa seja também explicada pela ascensão das classes C e D, que passaram a consumir produtos que até pouco tempo não estava ao seu alcance."

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