Werther Santana/ Estadão
Werther Santana/ Estadão

BTG alinha estratégia contra XP e fintechs

Banco vai integrar operação digital e de varejo para buscar cliente além da alta renda

Mônica Scaramuzzo, O Estado de S.Paulo

07 de fevereiro de 2020 | 04h00

O BTG Pactual está preparando para março a integração entre sua plataforma digital e a divisão de banco de varejo para ir a mercado de forma mais agressiva e brigar com as fintechs e a XP Investimentos, apurou o Estado. Conhecido como um dos maiores gestores de fortunas do Brasil, o banco de André Esteves deu início, há quatro anos, ao projeto de banco digital para conquistar clientes fora do circuito Faria Lima, principal corredor do mercado financeiro do País.

Para acelerar esses planos, o banco contratou, em maio do ano passado, o executivo israelense Amos Genish, que transformou a companhia de telefonia GVT numa gigante regional - depois comprada pela espanhola Telefônica Vivo, maior operadora do País, por R$ 22 bilhões. 

Toda a estrutura que já está na divisão da unidade digital de varejo do banco – BTG Digital, Banco Pan, a seguradora To e a empresa Decode – deverá ser separada da área de banco de investimentos do BTG, negócio que deu origem à instituição financeira, afirmaram duas fontes a par do assunto. Os planos são abrir o capital dessa área de negócio nos próximos meses.

A meta do BTG é agressiva. O Estado apurou que o banco negocia a compra de corretoras para incorporar a essa divisão de negócio. A Guide, que pertence ao grupo chinês Fosun, estaria no radar da instituição financeira, afirmou uma pessoa próxima à negociação.

Marca nova

A plataforma digital do BTG Pactual também vai ganhar uma marca própria. O nome BTG Mais é o mais cotado para batizar essa divisão, que também está se preparando para ter conta corrente e lançar cartão de débito e crédito aos clientes. 

As instituições financeiras que estão sob a unidade de varejo digital do banco têm funções bem definidas: a plataforma do BTG Pactual digital é voltada para as classes A e B e o Banco Pan fica com os consumidores das classes C, D e E. O Banco Pan (ex-PanAmericano), que pertencia ao empresário Silvio Santos, foi comprado pelo BTG em 2011 para ser o braço de varejo do banco da Faria Lima. A Caixa também é sócia controladora do Pan. 

Por meio do Pan, o BTG também oferece crédito para micro e pequenos empreendedores e financia capital de giro para pequenas e médias empresas. A expectativa é aumentar esses financiamentos, segundo fontes.

Com a maior concorrência das fintechs e o avanço da XP Investimentos, o BTG acelerou os planos de expansão de seu negócio digital e de varejo. BTG e XP são rivais de longa data por conta da disputa entre eles por agentes autônomos no mercado. 

A compra da revista Exame, que pertencia à Editora Abril e tem uma cobertura especializada em economia e negócios, estaria ligada a essa estratégia. O banco quer utilizar a plataforma digital da publicação para se aproximar de seus clientes. A marca da revista foi arrematada pelo banco em leilão no início de dezembro do ano passado, por R$ 72,3 milhões. Várias instituições financeiras seguem a mesma linha, como a XP Investimentos, dona do site InfoMoney.

Aposta

O BTG Pactual lançou sua plataforma digital em 2016 e o negócio tornou-se rapidamente a grande aposta do banco. O projeto começou a ganhar forma pelas mãos do executivo Marcelo Flora, que está na instituição há mais de 20 anos. Com a chegada de Amos Genish, ex-presidente da Vivo e Telecom Itália, a divisão de negócios ganhou mais tração.

O executivo, um dos nomes mais respeitados do mercado de tecnologia, chegou com carta branca dos principais acionistas do banco para acelerar o processo de integração da plataforma digital com a divisão de varejo. 

A chegada de Genish, que também tornou-se acionista do banco, gerou desconforto entre os pares do banco pela projeção que ganhou com sua contratação e por suas atribuições, apurou o Estado

Antes de se juntar ao time do BTG Pactual, Genish, que estava morando em Londres com sua família, visitou fintechs na Europa para entender as mudanças em curso desse setor. 

Procurado, o BTG não quis comentar o assunto. Nenhum porta-voz da Fosun foi encontrado para comentar a possível venda da Guide. 

 

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