Amanda Perobelli/Reuters
Amanda Perobelli/Reuters

BTG Pactual e XP retomam disputa por escritórios de agentes autônomos

Além do movimento dos grandes escritórios nas duas maiores plataformas do País, aumentam as fusões e aquisições entre as casas menores

Aramis Merki II e Ernani Fagundes, O Estado de S.Paulo

27 de maio de 2021 | 14h30
Atualizado 27 de maio de 2021 | 15h31

O 'campeonato' de plataformas de investimento na disputa por agentes autônomos voltou a esquentar. Depois de alguns meses de movimentos estudados, em meio à pandemia, BTG Pactual e XP, os dois maiores pesos pesados dessa modalidade, voltaram a buscar o combate. Nos últimos rounds, entretanto, o banco de André Esteves tem levado a melhor, atraindo grandes escritórios de agentes autônomos para a sua plataforma sob a promessa de condições que a instituição de Guilherme Benchimol preferiu não bancar.

Na quarta-feira, 26, o escritório de agentes autônomos Onix Capital informou que estava encerrando o contrato com a XP Investimentos e ingressando no período de aviso prévio de 60 dias para o fim do vínculo com a instituição. A empresa não revelou com qual instituição financeira terá relacionamento após esse prazo, mas o Estadão/Broadcast apurou que a Onix Capital, que tem sede em Salvador (BA) e carteira de R$ 500 milhões sob custódia e mais de 2 mil clientes na Bahia e em Minas, deve assinar contrato com o BTG.

Rumores no mercado também dão conta de que a Monte Bravo, maior escritório associado à XP Investimentos, vem sendo sondada para se tornar uma corretora e se associar ao hoje rival BTG. Em nota emitida no início da semana, a Monte Bravo diz não comentar rumores de mercado e afirma que "permanece totalmente focada em prover aconselhamento independente aos seus clientes e com planos de montar sua corretora".

Em 2020, a Monte Bravo teve uma estratégia de aquisições agressiva. A casa gaúcha adquiriu o Ella's em março do ano passado e o MN Investimentos, fundada por Thiago Nigro (Primo Rico), em julho.

O escritório Acqua também era um dos maiores da XP quando se fundiu ao Vero, em dezembro. Com ainda mais estatura, planos de se tornar uma corretora e de abrir capital na B3, o Acqua-Vero se despediu da parceria de uma década com a XP e migrou para o BTG. "Agradecemos a toda diretoria e funcionários da XP pelos anos de parceria, que foi vitoriosa para ambas as empresas, mas entendemos que é o momento de começar um novo ciclo", disse Eduardo Siqueira, cofundador da Acqua-Vero, em nota.

Após o anúncio, a XP encaminhou ao escritório notificação de pedido de indenização de R$ 134 milhões, conforme previsto no contrato que teria sido violado. A XP dá até o dia 31 deste mês para a Acqua-Vero pagar tal valor.

Em resposta, a Acqua-Vero afirmou que “após formalizar em 17/5/21 o início do aviso prévio de 60 dias para a rescisão do contrato de distribuição de serviços financeiros com a XP, (..) identificou o descumprimento de uma série de regras da relação e decidiu rescindir imediatamente o contrato por culpa exclusiva da XP e cobrar as indenizações devidas”.

Fusões e aquisições

A XP conseguiu segurar alguns escritórios em sua esfera de atuação, enquanto o movimento de fusões e aquisições entre as casas menores se acentua. Foi o caso do Grupo Criteria Investimentos, que informou a aquisição da Sheva Investimentos e aproveitou para reafirmar a parceria. "Nessa união, continuaremos juntos com nossos clientes, dentro da XP", informou a Criteria.

As fusões cacifam os escritórios e 'embelezam a noiva' perante os olhos dos pretendentes, na visão de Alexander Ruszkay, sócio da Urca Capital Partners, que atua como assessoria em processos de fusões e aquisições. "O objetivo é crescer e se diferenciar para chamar atenção. Quando um setor está se consolidando, as empresas com um certo tamanho são observadas", diz. Na estratégia atual do BTG, por exemplo, para alcançar o tamanho da XP, a base de clientes do escritório é fundamental.

A consolidação que o segmento dos escritórios vive se explica pela forma que muitos deles surgiram. "A XP fomentou os agentes autônomos. Lá atrás, ela entrou num mercado dominado pelos grandes bancos, estimulou os gerentes dessas instituições a se tornarem assessores", explica Ruszkay.

Mas em outros casos recentes os escritórios é que manifestaram o encerramento de contrato com a XP e partiram em direção ao BTG Pactual. Um deles, a Wise Investimentos, de Criciúma (SC), que possui 40 filiais espalhadas pelo País, afirmou que pretende acelerar projeto em cidades pequenas. "O foco do escritório a partir de agora será na aceleração do projeto de novas filiais espalhadas pelo país com o objetivo de levar investimentos para cidades pequenas, muitas delas não alcançadas pelos grandes polos econômicos", informou o escritório. "Nossa empresa foi construída a partir do sonho e vontade de transformar os diversos nichos do mercado de investimentos brasileiro", disse Lucas Rocco, fundador da Wise, em nota.

Outras movimentações

Na esfera da XP, no fim do ano passado, outro gigante, o Faros, anunciou fusão com o Private Investimentos, maior escritório de Minas Gerais. Em entrevista ao Broadcast na ocasião, o sócio-fundador da Faros, Samy Botsman, sintetizou o racional por trás dos movimentos de M&A (sigla em inglês para fusões e aquisições) no segmento.

"Queríamos entrar na praça de Belo Horizonte e chegamos à conclusão de que o melhor caminho seria por meio de uma fusão com um escritório local, que já tem identidade com os investidores de alta renda da região".

A Ébano Investimentos, também conveniada à XP, fez em março a aquisição da 1 to 1 Invest para alcançar os R$ 500 milhões em ativos sob custódia. Com o objetivo de alcançar o patamar do primeiro bilhão, a sócia do escritório Erika Andrade aponta que há outra negociação em vista para este ano.

Outro escritório da XP que expandiu por meio da compra de outro escritório foi o VLG, que é a maior operação de AAIs do Centro-Oeste. Mirando o Nordeste, a empresa adquiriu em março com a Start.AAI, de Fortaleza.

O mercado percebeu inicialmente que as operações de fusão eram guiadas principalmente com a intenção de brigar pelo market share do segmento e aumentar o patrimônio sob custódia (AuC, na sigla em inglês). Em relatório, a consultoria AAWZ, aponta que a fusão de escritórios do mesmo tamanho pode trazer mais valor no longo prazo se buscar uma integração de sócios com diferentes capacidades.

Os escritórios de agentes autônomos têm como foco principal clientes do varejo na alta renda ou private. O mercado conta hoje com 9.713 profissionais, segundo levantamento da consultoria AAWZ. Desse total, 76,88% são credenciados à XP Investimentos. O BTG Pactual Digital possui 10,2% dos profissionais, seguido por Guide (2,36%), Genial (1,9%) e Safra (1,46%). As outras instituições têm cerca de 7% dos assessores.

A pesquisa da consultoria soma apenas os assessores ligados às casas com marca e capital societário independente da instituição a que estão credenciados. Os dados foram coletados em 19 de março.

O que dizem as plataformas

Procurado, o BTG Pactual não comentou.

A XP informou que tem mais de 9 mil assessores de investimento parceiros (aproximadamente 80% do total do mercado) e, apenas em abril, atraiu 518 novos profissionais para o seu ecossistema. "Nos raros casos de descredenciamento ocorridos até hoje, o histórico de transferência para a nova instituição é baixo, sendo menor que 15% em média. Isso ocorre pois a decisão final é dos clientes, e acreditamos que o nosso foco em garantir sempre as melhores experiências e produtos para eles são razão da alta fidelidade, refletido também no nosso NPS de 87", afirmou. "A empresa se orgulha em ter ajudado a desenvolver a profissão de agentes autônomos e democratizado o acesso a investimentos de qualidade para milhões de brasileiros."

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