Canais de distribuição de seguros

Embora corretores e agências bancárias sejam responsáveis pelo grosso das vendas, setor convive com novas modalidades, como venda em cartões e conta de luz

Antonio Penteado Mendonça, O Estado de S.Paulo

27 de setembro de 2010 | 00h00

Até recentemente as apólices de seguros eram distribuídas basicamente através de corretores de seguros ou de agências bancárias. Durante alguns anos, a balança oscilou para um lado, depois para o outro, até os grandes bancos se decidirem pela utilização dos corretores como principal forma de atender os clientes de suas seguradoras.

O resultado é que os corretores interessados em operar com essas companhias passaram a receber as mesmas condições comerciais oferecidas para venda nas agências e, com isso, a comercialização por meio deles ganhou impulso, já que não tem como comparar o atendimento dado ao segurado por um bom corretor e por um gerente de banco.

Também é importante não esquecer que a maior parte das seguradoras não é ligada a conglomerados financeiros e que estas empresas sempre se valeram dos corretores para colocar seus produtos.

O resultado é que os corretores de seguros, mesmo competindo com as agências, são os grandes responsáveis pelo sucesso comercial da atividade seguradora.

Inclusive não devemos esquecer que vários deles trabalham dentro das agências bancárias, ou em parcerias próximas com os bancos, o que lhes dá acesso ao cadastro de clientes destas instituições.

Mas apesar deles e das agências bancárias continuarem a ser os responsáveis pelo grosso das vendas, o setor começa a experimentar novas formas de atingir o público. Já faz alguns anos, estão surgindo novas modalidades de venda, aproveitando redes de distribuição através das quais os produtos de seguros possam chegar ao consumidor.

Para citar alguns exemplos, as operadoras de serviços essenciais, como água, saneamento, energia e comunicações estão oferecendo produtos de seguros por meio de suas contas mensais.

Grandes cadeias varejistas começam a oferecer produtos de seguros como diferencial na qualidade do serviço e assim turbinar a atividade fim. Cartões de crédito também vão ocupando espaço na distribuição destes produtos.

E, fora eles, há uma vasta gama de empresas com grande potencial de venda para seguros massificados que ainda não se decidiram se entram ou não no negócio.

Para não falar na Internet que, mais dia, menos dia, vai se transformar numa ferramenta com enorme potencial de venda de seguros mais simples, pela penetração crescente junto a todas as camadas sociais, pela confiabilidade e pela facilidade de sua utilização.

De outro lado, as exigências do mercado farão com que o atual desenho dos corretores de seguros sofra uma profunda mudança, dividindo a categoria em corretores de seguros e agentes de seguros, cada um com suas atribuições e responsabilidades legalmente definidas, como acontece nos países desenvolvidos.

O Brasil não tem a figura legal do agente de seguros, daí todos serem chamados de corretores de seguros. Mas a diferença entre eles é clara, e alguém que tem uma placa de seguradora na entrada de seu escritório não pode ser chamado de corretor de seguros, já que o corretor, por definição, representa o segurado e quem tem a placa da seguradora está vinculado a ela, enquadrando-se na definição de agente de seguro.

Ou esta separação acontece rapidamente ou o corretor profissional de seguros terá seu espaço comprometido, já que o Poder Judiciário, com base nas placas nas fachadas das corretoras, na negociação das comissões e no uso intenso de serviços e instalações oferecidos pelas companhias de seguros, cada vez mais considera o corretor um representante das seguradoras.

Nos próximos anos, o mercado terá outra cara. O que não quer dizer que o segurado não tenha hoje o direito de ter as alternativas que melhor atendam suas necessidades.

Evidentemente a mais cara, pela necessidade de alto grau de profissionalização, é o corretor de seguros, mas, em contrapartida, é ele quem oferece o melhor serviço.

Isto posto, que cada canal ocupe seu espaço, levando em conta a tipicidade de cada risco e a melhor forma de proteção. Quem ganha com isso é o Brasil.

É ADVOGADO, SÓCIO DE PENTEADO MENDONÇA ADVOCACIA, PROFESSOR DA FIA-FEA/USP E DO PEC DA

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS E COMENTARISTA DA RÁDIO ELDORADO. E-MAIL: ADVOCACIA@PENTEADOMENDONCA.COM.BR

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