Demissões 'sem culpa' na busca por resultados

Gaúcha Unicasa, das marcas de cozinha Dell Anno e Favorita, trocou a equipe de vendas nos últimos quatro anos e viu receitas subirem quase 250%

Fernando Scheller, O Estado de S.Paulo

30 de setembro de 2010 | 00h00

O consultor Eduardo Ferraz entra nas empresas com a tarefa de "vender" para os executivos que demitir sem culpa gera efeitos positivos nos resultados financeiros. Mesmo em tempo de correção política nos recursos humanos, em que predomina a defesa de que perder um profissional é a última das opções, ele defende que a substituição dos empregados não alinhados com as metas de longo prazo do negócio deve ser vista como uma questão de sobrevivência.

Para o consultor, autor do livro Por que a gente é do jeito que é?, é inútil esperar uma mudança radical no comportamento de um funcionário. "Acho que conseguimos mudar 20% do comportamento das pessoas. De resto, todo mundo é do jeito que é: é impossível transformar uma pessoa retraída em alguém expansivo só porque a companhia precisa reforçar as vendas. Quem é bom em Excel faz tabela, quem sabe vender vai para a rua", resume Ferraz. A empresa que insiste na estratégia de adaptação, diz ele, pode estar à espera de um milagre que nunca virá.

A gaúcha Unicasa, empresa de móveis dona das marcas de cozinhas planejadas Dell Anno, Favorita e New, contratou o consultor em 2006. Na época, o diretor-presidente da companhia, Frank Zietolie, havia assumido o cargo com o objetivo de expandir o faturamento em 30%, o triplo da média histórica da companhia. Para isso, fez uma avaliação completa da equipe: era preciso alinhar-se às novas expectativas ou tomar o caminho da porta.

Renovação. E assim foi: a equipe de vendas da empresa, que hoje tem 80 funcionários responsáveis por abrir novas unidades em todo o País, tem apenas dois ou três representantes da "velha guarda", conta Zietolie. A estratégia de substituição e de gestão por resultados e méritos refletiu-se na expansão dos pontos de venda - hoje, são mais de mil em todo o País, sendo 400 da rede New, criada há um ano e meio para atender à crescente demanda de planejados na classe C. Em 2006, diz o executivo, a Unicasa havia faturado R$ 115 milhões; neste ano, a estimativa é que a receita atinja R$ 400 milhões.

Outra consequência do processo de substituição de equipe, segundo o presidente da Unicasa, foi o "rejuvenescimento" da força de trabalho: hoje, a média de idade dos funcionários é de 32 anos; há quatro anos, estava em 40 anos. "As exigências da Unicasa são estabelecidas de forma clara: não queremos quem insiste em não bater as metas. Não cumpriu uma vez, não cumpriu duas vezes, é substituído", afirma.

Enquanto boa parte das grandes companhias brasileiras garante a contratação dos aprovados em seus programas de trainee, o processo seletivo da Unicasa incentiva a competição mesmo entre os que já passaram pela primeira "peneira". Segundo Zietolie, dos 50 selecionados todos os anos, somente entre 20% e 30% são efetivados. "Esse é um programa do RH, mas eu participo da gestão. Buscamos pessoas que ofereçam alta performance e trabalhem bem sob pressão."

Em quatro anos, conta Ferraz, a Unicasa treinou 15 equipes de recém-formados. Ele afirma que o processo de mudança de objetivos foi iniciado em questão de dias: conversando com as equipes, ele diz ter identificado os funcionários que não estavam interessados no novo modelo. "As pessoas são previsíveis. E, embora ninguém queira ser demitido, a saída pode ser o melhor no longo prazo. E acho uma violência treinar uma pessoa para algo que ela não quer realmente."

Encontrou algum erro? Entre em contato

Comentários

Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.

O Estadão deixou de dar suporte ao Internet Explorer 9 ou anterior. Clique aqui e saiba mais.