Demorou, mas eles chegaram

Usando com mais agressividade a força do dinheiro que tem para emprestar, Bradesco reforça o BBI e começa a aparecer no topo dos rankings dos bancos de investimento

DAVID FRIEDLANDER , NAIANA OSCAR, O Estado de S.Paulo

30 de julho de 2012 | 03h07

Para a maioria dos concorrentes, o Bradesco sempre foi um lugar meio esquisito. É grande e poderoso, mas não admite ostentação nem brilho pessoal. Boa parte do comando é de origem humilde, alguns começaram como escriturários ou caixas. A elite do banco não é de jogar golfe nem de colecionar obras de arte. Prefere futebol. O perfil conservador criou nos clientes a sensação de que o Bradesco é uma casa segura, mas não funcionou tão bem com o público voltado para grandes negócios - que há cinco anos o Bradesco tenta seduzir com o BBI, seu banco de investimentos.

Demorou, mas a história começou a mudar para o bancão de Cidade de Deus, em Osasco. Pela primeira vez desde que existe, o BBI apareceu no topo dos rankings que acompanham o setor. Ele ficou em primeiro lugar em assessoria a fusões e aquisições e em oferta de ações no levantamento da Bloomberg referente ao segundo trimestre, pelo critério de volume de operações.

No semestre, o BBI também se destacou: é o primeiro em emissão de dívida e em emissão de ações segundo o ranking da Anbima, a associação das empresas do mercado de capitais. É um período curto, mas esses são sinais de progresso e apontam uma tendência. Outro relatório, da consultoria internacional Dealogic, mostra que nos últimos dois anos o BBI saiu da sétima para a terceira posição no ranking de receita dos bancos de investimento. Está atrás apenas dos brasileiros Itaú BBA e BTG Pactual.

A força do Bradesco vem do dinheiro que ele tem para emprestar a empresas - são R$ 220 bilhões no segmento corporativo - e do amadurecimento do BBI, que foi reforçado. "Não queremos estar com o cliente em apenas uma transação, mas capturar todas as operações dele, do pagamento de funcionários aos negócios estratégicos", diz Sérgio Clemente, vice-presidente que era responsável pelas áreas corporate, internacional e de empresas médias. Em janeiro, ele assumiu também o banco de investimentos e as áreas de gestão de recursos. "Banco de investimento é uma luta o tempo todo, mas estamos prontos e temos história para nos manter entre os três primeiros."

Rankings a parte, o BBI está mesmo aparecendo mais. Neste ano, o banco assessorou a Cosan (junto com o Itaú BBA e o BTG) na compra da Comgás - uma transação de R$ 3,4 bilhões. Também estava na venda da empresa de transmissão de energia Taesa para a Cemig por R$1,7 bilhão e na operação que separou a Vigor do frigorífico JBS e abriu seu capital na bolsa - um negócio de R$ 1,4 bilhão. O banco foi escolhido pelo BTG para ser um dos coordenadores da oferta inicial de ações (IPO, em inglês), que levantou R$ 3,6 bilhões em abril deste ano. Como esse é um mercado de risco, o BBI não está livre de frustrações. Há duas semanas, teve de suspender a operação de abertura de capital da Biosev, subsidiária brasileira da Louis Dreyfus, grupo francês da área de commodities.

Mundo novo. Os bancos de investimento formam a ala mais agressiva do mercado financeiro, um ambiente povoado por garotos brilhantes, com chapéu de PhD, muita ambição e cujo lema é fazer o primeiro US$ 1 milhão antes dos 30 anos de idade. Não é fácil montar um time com esse perfil, por isso os concorrentes do Bradesco optaram por comprar estruturas prontas e bem sucedidas. Em 1998, o Credit Suisse comprou o Garantia, primeiro banco de investimento brasileiro, fundado por Jorge Paulo Lemann. Depois, o Santander adquiriu o Bozano Simonsen, o Itaú comprou o BBA e o UBS levou o Pactual. Mais tarde, em 2009, o BTG do banqueiro André Esteves recomprou o Pactual e montou uma das instituições mais agressivas do momento.

Na contramão dos adversários, o Bradesco preferiu montar sua instituição a partir do zero - e fez isso depois dos outros, em 2007. Para abrir o BBI, o banco escolheu pela primeira fez em sua história um alto executivo que não era cria da casa. Foi buscar no mercado o ex-Safra e Merrill Lynch Bernardo Parnes, que saiu cerca de dois anos depois e hoje preside o Deutsche Bank no Brasil e na América Latina.

Pessoas que acompanharam essa fase dizem que a equipe do início do BBI era menos experiente do que se pretendia no começo, porque o mercado estava aquecido e os melhores profissionais custavam muito caro. Além disso o Bradesco tinha o desafio de achar espaço num território que já estava ocupado pelos concorrentes. A crise financeira global, no ano seguinte, atrapalhou a tentativa de vingar rapidamente. "É natural que o Bradesco tenha demorado para emplacar o BBI", diz Alexandre Chaia, professor de Finanças do Insper. "Faz parte da curva de aprendizado de uma área que começou do zero."

Nos últimos dois anos, o Bradesco retomou com mais vigor o projeto do BBI. Promoveu profissionais da casa e contratou mais de 30 executivos no mercado - a maior parte deles recrutada nos bancos estrangeiros, em crise e com remunerações menos atraentes. O banco também reforçou o time dos escritórios de Nova York e Londres e abriu uma unidade em Hong Kong no ano passado.

A mudança mais recente foi a unificação do comando da área especializada no atendimento de empresas do Bradesco com o BBI. Essa cooperação, que já acontecia de maneira informal, foi oficializada em janeiro, com a promoção do então diretor executivo Sérgio Clemente a vice-presidente. Agora, o responsável por liberar empréstimos é o mesmo que garimpa negócios para o BBI. "Concentramos em uma figura todo o relacionamento com o mundo empresarial", diz Renato Ejnisman, diretor gerente do banco de investimentos.

Para os concorrentes, mais do que time forte ou escritórios internacionais, é essa integração o grande trunfo do Bradesco para se destacar como banco de investimento. O Itaú, maior banco privado do País, já usava a força do dinheiro que pode emprestar para estimular os negócios no BBA. Foi também com o objetivo de ter recursos para emprestar aos clientes que o BTG Pactual abriu o capital e reforçou seu balanço em abril deste ano. Estando mais perto do dia a dia das empresas, fica mais fácil propor negócios. "A gente fica cutucando o cliente o tempo todo: por que você não compra o concorrente? Por que não alonga o perfil da sua dívida?", diz Ejnisman. "A ideia vem primeiro, mas é o relacionamento que faz o amálgama."

O esforço para se aproximar dos clientes foi determinante na escalada do BBI. Mas não foi tudo. Assim como seus adversários brasileiros, o Bradesco também se beneficiou da fase ruim dos bancos de investimento estrangeiros, que por causa das dificuldades nos países de origem estão mais amarrados para fazer negócios por aqui. Muitos perderam mercado, profissionais e dinheiro, justamente num momento em que o volume de negócios também caiu. No ano passado, segundo levantamento da consultoria Dealogic, a receita dos bancos de investimento estrangeiros no Brasil teve queda de 30%. Isso significa que o caminho está aberto para os bancos de investimento nacionais - e o Bradesco, finalmente, entrou no jogo.

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