finanças

E-Investidor: "Você não pode ser refém do seu salário, emprego ou empresa", diz Carol Paiffer

'Descubra se existe desejo pelo seu produto ou serviço'

José Carlos Semenzato reuniu-se com pequenos empresários e mostrou o que acha necessário um negócio ter para decolar

LIGIA AGUILHAR, O Estado de S.Paulo

26 de outubro de 2011 | 03h06

Após 20 anos no comando da Microlins, maior rede de ensino profissionalizante do País, José Carlos Semenzato, de 43 anos, decidiu recomeçar. Em 2010, ele vendeu a empresa para o grupo Multi - que reúne diversas redes de ensino - e fundou a SMZTO Participações, holding que coordena o desenvolvimento de franquias em diversos setores.

Capitalizado e com duas décadas de experiência no mercado, o empresário estava em um momento muito diferente do que viveu aos 21 anos, quando trocou o cargo de analista de sistemas em uma construtora para abrir em Lins, no interior de São Paulo, a escola de informática que daria origem a Microlins. Sem planejamento e dinheiro suficientes para investir no negócio, apostou no talento de vendedor para alavancar a empresa, que em apenas dois anos contava com 150 unidades e fechou 2010 com faturamento de R$ 300 milhões.

Dessa vez, a experiência no mundo dos negócios e o capital investido com o sucesso da Microlins foram as armas para que o novo empreendimento tivesse futuro ainda mais promissor. Em menos de dois anos, a SMZTO deve fechar alcançar receita de R$ 150 milhões.

Responsável por coordenar o desenvolvimento de 13 marcas do setor de franchising, entre elas o Instituto Embelleze, a Donna's Cozinha Criativa e a Casa do sorvete Jundiá, Semenzato participou do encontro promovido pelo Estadão PME com pequenos empreendedores.

Para o grupo, ele deixou um valioso conselho: descobrir o que o consumidor realmente deseja em termos de produtos e serviços. Conselho que o empreendedor, a julgar pelo sucesso, segue sem titubear. Confira a seguir os principais pontos abordados durante o evento.

Investidores

Em 2008, a Anhanguera Educacional comprou uma fatia de 30% da Microlins. Para atrair o investimento, Semenzato profissionalizou a gestão do negócio dois anos antes. "A empresa precisa ser formal e profissionalizada para que possa continuar existindo sem a presença do dono", afirma o empresário.

Segundo ele, os fundos de investimentos buscam empresas com bons índices de crescimento ao longo de cinco anos e potencial para ao menos dobrar de faturamento com o apoio do fundo no planejamento estratégico ou capital de giro. "Eles também só querem entrar em negócios nos quais o dono entenda o seu mercado com profundidade."

Crescimento

Semenzato acredita que o modelo de franquias, pelo qual a Microlins atingiu a marca de 730 unidades no País, é o mais seguro para a expansão de uma empresa. "É uma forma de reduzir o risco do empreendedor", diz. "Como o franqueado precisa colocar o dinheiro dele no negócio, se empenha mais em vender e gerar resultados", afirma.

E a expectativa de crescimento sustentado da economia nos próximos cinco anos cria um cenário seguro para as empresas expandirem sua atuação dentro do Brasil, avalia o empresário.

Para ele, reduzir as margens de lucro de forma a melhorar o preço e ganhar competitividade frente à concorrência são estratégias que garantem sucesso não só na venda ao consumidor final, mas também em concorrências e licitações. "O diferencial competitivo de um produto nem sempre é o que garante o crescimento da empresa", analisa.

Possibilitar o parcelamento de compras para atrair a classe C e ter em mãos um produto inovador também impulsionam as receitas. "No caso de produtos com alto valor agregado, oferecer a locação, em vez da venda do aparelho, garante margens maiores no longo prazo", diz.

Publicidade e marketing

Não adianta gastar dinheiro para fazer propaganda em uma revista de alcance nacional se a empresa não tem estrutura para atender um mercado tão grande. "Uma pequena empresa deve considerar que o seu público alvo são as pessoas do bairro onde ela está instalada, mais a população de três ou quatro bairros adjacentes, em um raio máximo de três quilômetros", explica.

A partir da delimitação da área de atuação, será possível traçar a melhor estratégia para divulgar o negócio. Nesses casos, fazer propaganda em publicações regionais pode ser suficiente para o empreendimento. "Um morador da zona sul dificilmente vai fechar negócio com uma pequena empresa da zona oeste."

Contratar pessoas para distribuir material promocional ou enviar ofertas por e-mail para um cadastro selecionado são ações que custam pouco e trazem bons resultados, garante o empresário. Organizar um coquetel para os clientes conhecerem melhor a empresa também funciona. "Se depois de tudo não houver resultado é porque o produto não é desejado ou o modelo de negócio precisa ser revisto", diz. "O empreendedor precisa descobrir se o consumidor deseja o seu produto ou serviço", afirma. E essa descoberta deve ser feita em até seis meses, recomenda.

Diversificação

José Carlos Semenzato acredita que o empreendedor não pode deixar de fazer o que lhe garantiu sucesso, mas afirma também que desenvolver novos modelos de negócio pode ajudar a alavancar o faturamento de qualquer empresa. "Na hora de testar um modelo, o melhor é criar um novo canal de vendas, com outra pessoa na gerência, outra marca e um produto ou serviço com algum diferencial competitivo", afirma o empresário.

Segundo o especialista, se a estratégia funcionar, aos poucos o novo canal se tornará a principal fonte de renda do negócio.

Classe C

Semenzato acredita ainda que focar nesse novo público consumidor traz mais resultados do que investir em serviços para a classe A. "Atualmente, mesmo quem vende para a elite quer investir em um negócio mais popular", diz. E o empreendedor garante que mesmo produtos e serviços com custo mais alto podem ser comercializados para as classes C e D por meio da venda em parcelas, minuciosamente calculadas para caber no orçamento. "Para atingir a elite, é necessário um investimento muito alto, enquanto as classes C e D estão mais dispostas a pagar para ter seus desejos realizados."

Encontrou algum erro? Entre em contato

Comentários

Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.

O Estadão deixou de dar suporte ao Internet Explorer 9 ou anterior. Clique aqui e saiba mais.